新築一戸建て購入時、信頼できる営業マンの選び方！ 値段交渉は営業マンで決まる！ ピンぼけ営業マンを避ける方法は
不動産業界は、営業マンの入れ替わりが非常に激しい業界です。本当にピンキリで、レベルの低い営業マンが担当になる確率も十分にあり得ます。不動産業界を20年以上にわたってみてきたプロが、営業マンの選び方を徹底解説します。
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新築一戸建の値段交渉は営業マンで決まる！良い営業マンの見分け方
①不動産業界の本質を理解する
不動産業界の本質は、20年前と変わっていません。
「契約最優先の業界」
であるということを認識した上で、家探しをしなければなりません。
「物件は気に入ったけど、営業マンがあせらせるので何かあるのではないかと不安」
「営業マンが物件の良い所ばかり話してデメリットを教えてくれない」
「契約をしたものの小さいことの積み重ねで不信感が増幅した」
こんな経験はないでしょうか？
「きちんと信頼関係を築いて売りたい」という気持ちをもってスタートした営業マンでも、「業界体質」に飲み込まれていくことになります。
ただ、一定の成績を残し、長期に活躍している営業マンは、お客様の目線で営業できる営業マンであることが多いように思います。不動産営業の本質を理解しているからこそ、長期にわたって活躍しているとも言えます。
しかし、ある程度まかせることができる営業マンは一握りにすぎません。とにかく営業マンの入れ替わりが激しい業界なので、大手であろうが、中小であろうが本質は同じです。
レベルの低い営業マンは、大手であろうが、中小であろうが関係なく存在します。会話するだけでも時間の無駄を感じる営業マンも多く存在します。昔は、不動産の知識がほとんどなくても人間関係を構築する能力だけで、ニンジンをぶらさげられて売り上げを上げる営業マンが多く存在しました。しかしこれからの時代は、プロ意識の低い営業マンは淘汰されていくと考えています。
②不動産関係の営業マンは、殆どが歩合制の給料
会社によって固定とインセンティブの割合が大きく違いますので、一概に言えない部分があるのですが、契約が無ければ生活していくギリギリの給料になる営業マンは多くいます。
又、各ハウスメーカーには完全歩合の外注の営業マンが展示場にいます。
固定プラスインティブの営業マンよりは取り分が多くなっています。これは、仲介の営業マンも同じ仕組みになっています。
つまり、営業マンも自分の生活を守る為に命がけで契約を取ろうとします。これが、契約するまでは、頻繁に連絡してくるが、契約が終わったとたん全く連絡がなくなるといった現象につながっていきます。
営業マンは 毎月の「ノルマ」が関係してしているので「月末までに契約して下さい」と期日を決めて契約を迫って来る事が多いかもしれません。
③良い不動産営業マンの見つけ方と価格交渉！
新築一戸建てには、売主物件と仲介物件があります。その仲介物件の場合、仲介会社の営業マンを窓口に、新築一戸建てを購入することになりますが、どの営業マンから購入するかで、トータルコストが大きく変わってきます。
不動産業界の営業マンは1人1人が、個人事業主です。例え雇用形態が、会社員という形でも個人商店であり、個人事業主であり、個人経営者です。仲介業であれば、営業マン1人で仕事のすべてが完結できます。だから、サービスのクオリティは会社の名前というよりは、その営業マン個人の能力そのものにかかっています。プロ意識の高さが、サービスのクオリティに直結していきます。
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だから値段交渉は担当営業マンの技量・気持ちに大きく左右されることになります。
技量だけでなく気持ちも重要です。そもそも値段交渉をすることは営業力がないからつまり値段交渉＝悪と考えている営業マンもいますので、考え方を共有できる営業マンを選ぶことも大切です。
どんなに優秀な営業マンでも値段交渉が1円も出来ないケースはあります。
申し込みが重なっていたり、値段が下がったばかりのタイミングなど・・・・
残念ながらこういった場合、一切価格交渉は出来ないケースはあります。
残念！！けど、仕方がない。。。
優秀な営業マンの場合、その状況に応じて、分譲会社の状況等様々なことを瞬時に判断して交渉方法を具体的に提案してくれると思います！
新築一戸建ての仲介物件の建売住宅はスピードも重要です！
「この物件安くなりますか？」と聞いてみて営業マンが「売主様にぶつけてみます！」といったような具体性のないやりとりでは、具体的ないい商談には発展しません。
価格交渉は間違ったやり方をすると、欲しくても買えなくなるリスクがあります。
優秀な営業マンは様々な状況を瞬時に判断して「なるほど！」と思える戦略の提案をしてくれると思います。
値段交渉は、タイミングが一番大切です！
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また、直接自分でハウスメーカや工務店と交渉する場合は、次の内容も重要なポイントです。
そもそもハウスメーカーの利益率は工務店の倍以上でとっており、値引きが前提となっています。目安としては、建物金額の５％～10％くらいが目安です。そもそも値引き分をのせて提案してきているので値引き率よりしっかりと家自体の性能をコスパを見極めて決めることが大切です。地場の工務店の場合、駆け引きできるだけの値引き幅がないところが多く、無理に交渉すると安かろう悪かろうの家になるリスクもあるので、そのあたりも見極めて、交渉しなければなりません。
避けるべき不動産営業マンとは
見ればわかることや物件のメリットだけの説明をこんこんとするタイプ
たとえば、物件を内覧しながら仕様設備の説明を熱心に行なっている姿を見ると、真剣に対応していると勘違いしてしまいがちですが、ピントはずれな営業をしているともいえます。
そして、デメリットの説明が全然ないと不安になってきます。
実は、 「物件の説明ばかりする」といった営業マンは意外と多いと思います。話することに夢中で、「そんなことは見ればわかる」ということばかり話す営業マンが実に多いかったりします。新人ほど知っていることを何でもしゃべる傾向があります。
立地、周辺環境、生活利便性、物件の資産価値、資金計画のことをお客様の個別事情・家族構成についても話をじっくり聞くだけでなく、いままでどう生きてきたのか、人生でなにを大切に生きてきてかなど一歩踏み込んだ話ができる営業マンの場合、クオリティの高い提案が期待できます。
しかし、一歩踏み込んだ営業ができる営業マンは決して多くないというのが、私の実感です。
そして、一番注意すべきは、売上至上主義の営業マンです。見た目だけではガツガツしているかどうかは判断できませんので、コミュニケーションをとっていく中で、考え方なりが合うか合わないか判断していくことになります。大手の営業マンほど、すました顔で、とんでもないことをさらっといっている傾向があります。とにかく営業レベルのクオリティは個人に帰属しますので、会社名とかはあまり気にする必要はありません。なにか違和感を感じた場合、距離をとってフェイドアウトしていきましょう。
選ぶべき不動産営業マンとは
お客様自身も気づいていなかったニーズをあぶりだし提案できる
ひとつ目の条件は、先ほどの話ともつながりますが、お客さんの本当の希望（真のニーズ）を聞き出せることです。自分が売りたい物件をアピールするだけの営業マンから家を買いたいと思う人はいないことでしょう。
じっくり話を聞いてくれて、深い部分に踏み込んで話をしてくれる営業マンは提案の クオリティも高くレスポンスも早いという特徴があるような気がします。
①じっくりと深い部分まで聞いてくれる（聞き上手）
②レスポンスが早い
この2点が、いい営業マンかどうか見極める目線です。
家選びには家族それぞれの希望があり、夫婦ふたりでも、そこにはふたり分のニーズがあり、なかなかそれぞれの意見の食い違いでまとまらないことがよくあります。そこで、家族それぞれの希望を整理して、真のニーズを汲み込むことによって落としどころの質の高い提案を出せるかどうかも大切なポイントです。
しばらく探していると限られた予算の中で、探すのはきついという状況に陥ります。こういった場合、ないものねだりをしている状況ですが、すべての条件がそろった物件というものは存在しないと認識することが、本当の意味での家探しスタートとなります。
家族それぞれがいい意味で妥協し、納得できる質の高い提案をできる営業マンが優秀な営業マンだといえるでしょう。
家探しのよくあるトラブルは言った言わないの争いです。営業マンもお客様もマメにメモをとることも大切になります。
結局のところ人間性を信頼できるか
営業マンがいいかどうかは、結局のところ会ってみないとわかりません。
展示場や不動産会社の店舗に行った場合、アンケートを書いて、そのタイミングで接客した営業マンが担当になってしまいます。アンケートを書かずに、上手に回っていくことができれば、いい営業マンを見つけることができるかもしれません。
結局のところフィーリングとかその時の対応で判断していくことになります。
これからは、どんな物件を選ぶかよってその資産価値に大きく差がついていきます。
住み替えが前提の家探しが多くなる中、一生に一度の買い物という時代ではなくなってきていますが、大きな買い物であることには変わり有りません。自分の目で見て、わからないことを聞いたり調べたりすることが大切です。そして、そのサポートをするのが営業マンです。いい営業マンに出会って早く知識を吸収していくと、いい物件に出会った時に気づけるようになると思います。
家づくりや家探しでは、様々なポイントがあります。
基礎を確認
大手は「布基礎」が標準のところも多く、べた基礎にするといくらなのか
基礎のコンクリート強度
コンクリート強度は24Nあるいはそれ以下なのか
白蟻対策、地盤保証、構造計算 等様々、考えないといけないことがありすぎて困ります。そういった時、営業マンがサポートしてくれると助かります。
いい営業マンとは、最終的には、お客様の目線で考えてくれて人間性を信頼できるか営業マンかどうかと考えています。特に、不動産のような高額な買い物をする上では、何よりも大切なことです。
まとめ
「他にも前向きな人がいて、売れてしまうかも」「なくなりますよ」
この言葉に騙されてはいけません！
人気物件は売れるスピードが速いので、他の誰かに買われてしまう可能性もあります。確かに自分の理想とする土地や新築一戸建てなどが見つかった場合は即決出来る決断力が必要な場合もあります。即決するには相場観があることが前提になります。
不動産営業マンは契約を急がせたい為に、 「他にも前向きな人がいて、売れてしまうかも」 という常套句を良く使うことがあります。本当にそうならいいのですがプロが見て、すぐに売れることはないだろうという物件でも平気で言う営業マンは多いです。業界内ではあいさつ代わりのような言葉です。そういった営業マンの営業トークに惑わされないためにも相場観を養ったり、ある程度の知識も必要です。焦って決めてしまった結果、取り返しが付かない失敗をしないように、きっちり相場観を養っていきましょう。ポータルサイトを見ているだけでも相場観は身についていきます。
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「不動産に 「掘り出し物」は存在しない」 ということをきっちり認識したうえで、相場をきっちり把握して知識を深めておけば、不動産屋に騙されることはないでしょう！
基本的に不動産に「掘り出し物」は存在しないと考えるべきです。安い物件は、プロがよくよくみるとなるほどなという物件です。相場より安い物件には、それ相応の理由が有ると考えるべきで、不動産の価格だけで飛びついてしまうのは危険です。
関連記事：新築一戸建てを購入する時、値段で飛びつくと後悔する可能性のある土地のまとめ
まずは、相場感覚を養う事が大変重要です！
相場感が養われていないと、いい物件が目の前にあっても即決できません！
目的が明確になっていないと、つかめるものもつかめない！
また、慎重になりすぎて、いい条件ばかり深追いすると迷子になり、チャンスを逃してしまいます。優先順位を明確にして、バランス感覚を保っていい意味での妥協も大切です。そういう意味では、決断力いいかえると胆力が大切です。胆力がないと永遠に決断することはできません。後悔のない家探しを目指しましょう！
ＲＥＡＬ ＢＡＮＫ
未来の価値ある住文化を創造する
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