マンション売却、買い替えで売却失敗はキツい！自宅に入る「限定で探しています」というチラシは信じていいのか？

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絶対に失敗したくないマンション売却。新築一戸建てへの買い換えの場合、特に失敗できません。住宅ローンの残債より高く売れるか低く売れるかは資金繰りにかかわってくるので、失敗すると大変なことになります。住み替えローンはあるものの審査は厳しく少しでも高く売りたいところです。

買い替えの場合、ローンの残債が残っている場合、買い換えローンを利用すると、売却と購入の決済を同日にすることが条件になり、タイミングが難しいのが買い替えの悩みとなります。そこに「お客様が待っています。売却物件求む」というチラシが入ると期待してしまうかもしれません。 物件の売却をうながすチラシの危険性について不動産業界20年以上のプロが徹底解説していきます。

【本音で語る】自宅に「お客様が待っています」というチラシは本当なのか？

マンションから新築一戸建てへの住み替え。「このマンション限定で探しています！」「売却物件求む！」といったチラシがよくマンションのポストに入るので必ず見たことがあると思います。これは本当なのか？このようなチラシや広告には魅力的な言葉が並べられていますが、実は大手だから安心して連絡すると後悔する可能性が高いので注意が必要です。

買い換えの場合、ローンの残債が残っていて、自己資金で消すことができないあるいはダブルローンを組めない場合、第3者に売却して、ローンを消さなければいけません。

このようなチラシをみると早く売らないとという意識が強く働いて、本当と思ってしまいがちです。売却物件募集のおとりチラシに記載されているのは、「このマンション限定で購入希望のお客様がいます！」や「○万円で即金買取！」といったキャッチで、お客様A様・・・、お客様B様・・・のような感じで思わず信じてしまいたい内容です。

業者の中には、不動産会社の担当者が直筆で書いた手紙風の汚いチラシで「こちらのマンション限定で購入をご希望。ご予算は○万円までです」といった感じで、どのおとりチラシも共通して具体的な購入希望者像をイメージできるように作文しています。

すぐにでも購入してもらえそうな内容ですが、実は、これらのチラシやネット上の購入希望者は作文であることが普通です。

【本音で語る】「このマンション限定で探している」チラシの目的とは

売却物件募集のチラシや広告を見ると、多くの方は「このマンションは人気があるんだ」「こんなに高額で売れるとは知らなかった」と興味を持ち、疑いもせずに連絡をしてしまうことがあります。

この「早く高く売れる！ここで売ってみよう！」と思わせることこそが、おとりチラシの目的です。普通に売却物件募集のチラシを配布しても連絡をしてくる人はなかなか現れませんので、すぐに、しかも高く買ってくれそうなあるいは高く売ってくれそうな雰囲気を出して売却物件を集めています。

【本音で語る】なぜ嘘をついてまで「売却物件」を探さないといけないのか？

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答えは簡単です。両手取引を狙っているからです。

売却物件を取得することを物上げといいます。売却物件をおさえると最低売主からの仲介手数料が手に入ります。必ず専任媒介契約以上を要求してきます。物上げした物件が、売れる物件の場合、両手取引を狙います。両手取引をすれば、仲介手数料は2倍になります。また、売却の仲介だけでなく物件の買取も狙います。買い取りも両手取引になります。物件の買取ができれば再販して両手になればさらに儲けることができるので、仲介手数料が4倍になります。一番理想は、買い取りで再販することとすべての営業マンは考えています。不動産会社が常に売却物件を探す理由はそこになります。

不動産会社が売却物件を探す方法は、おとりチラシや広告以外にも、多いのがDM（ダイレクトメール）で電話や訪問などをすることもあります。

物件の登記情報を法務局で調べてDMを送ったりします。また、不動産一括査定サイトに登録してお金を支払って査定希望者の情報を得ることもあります。一括査定サイトは、アフイリエイターが一括査定サイトに誘導するために作っているサイトが多く存在し、目を引く言葉で誘導しています。

不動産仲介会社の仲介手数料（売り上げ）の仕組みを理解すると本質がみえる

売却物件を探す一番の目的は、仲介手数料が倍になる両手取引を虎視眈々と狙っています。だから、不動産会社の悪質な行為「囲い込み」が水面下で横行しているのが現実です。大手仲介会社の取引の6割くらいは両手取引によるものです。大手ほど両手取引の意識は高いと思います。

不動産会社が仲介手数料を得られる仕組みについて掘り下げて説明していきます。

不動産会社の「囲い込み」って？初めて売却をする方は、あまり聞き慣れない言葉かもしれませんが、水面下では必ずよくあることなので、どういうことか売却を考えている方は絶対に知っておかないといけない言葉です。

しかし、知っていたとしても水面下で起こることなので、ほとんどの方は知らずに終わります。

そもそも仲介手数料の仕組みは、不動産会社は、売主と買主、それぞれの仲介で仲介手数料を得ることができます。売主側と買主側では、仲介手数料の入り方が違います。

売主は、売却を依頼する不動産会社と媒介契約を結びます。窓口が1社の不動産会社としか契約することができない専任媒介いもしくは専属専任のどちらかを営業トークを駆使して、媒介契約を結べば売主様より確実に仲介手数料が得られます。

しかし、物件を探している購入の顧客（買主）は、不動産会社と仲介を依頼するための媒介契約を結ばないので、物件を紹介して契約にならない限り、仲介手数料が入ってくることはありません。

売却物件をおさえることのメリットの本質はこれだけではありません。

一番の狙いは両手仲介であれば仲介手数料が2倍になるということです。

1つの仲介会社が、買主と売主、両方の仲介をすることを「両手仲介」と呼びます。この両手仲介を実現するためにも、まず売り物件を確保することができなければ、両手取引になることはありません。そして仲介会社にとって一番狙っているのが買い取りです。買い取り業者からも仲介手数料をもらいます。だから両手になります。そしてその物件を専任で販売すれば、もう一回両手が狙えることになり、最大手数料が4倍になります。両手取引に強いこだわりがないと売り上げをあげることができない仕組みになっています。そしてノルマが両手取引の意識に拍車をかけるので、営業レベルのモラル意識だけでは、どうしようもない構造的問題となっています。両手比率の低い営業マンは必然的に売り上げが悪くなります。だから両手比率を高くするためにはどうすればいいのかを徹底的に考え戦略を練っていきます。

つまり、両手取引を狙うため、不動産仲介会社はあの手この手を使って、売却物件を手に入れようとしているということです。このことを知った上で、販売活動をしなければいけません。両手を狙う営業マンは、値段が下がって売ろうが、痛みはなく、売主だけが痛みを負うことになります。値段を下げてでも両手取引を狙おうとします。

両手仲介を狙う不動産会社の悪質な行為が「囲い込み」と呼ばれるものです。

囲い込みとは、売却の仲介依頼を受けた不動産会社が、自社で買主を見つけて両手仲介をするために、ほかの不動産会社からの購入希望者の紹介を勝手に断ったり、邪魔したりする行為のことで、業界全体で水面下ではびこっています。ごく当たり前に行われていますが、表沙汰にならないため気づかないことがほとんどです。

依頼した業者のお客さんばかりしか案内がないといった場合や、依頼した業者しか広告をしていないといった場合は、水面下で起こっている可能性があります。ある大手の場合、専任媒介の場合、自動的に他社が広告をすることはできなくなります。

囲い込みをされると、売れにくくなるだけでなく、好条件の買主を逃し売り時を逃す可能性がでてきます。囲い込みは、構造的な問題で業界では当たり前にあるという認識を持つことが大切です。

おとりチラシに連絡してしまった場合どんなことが起きるのか？

では、おとりチラシまたは一括査定に騙されて連絡をしてしまった場合、どうなるのかを解説していきます。一括査定は、アフィリエイターによって、運営されていて、送客されるとチャリンとなる仕組みです。

媒介契約を専任以上で勝ち取るために、まず不動産会社の担当者から高い査定額を提示され、売却をすすめられます。つまり高い査定額を提示した方が、媒介契約を勝ち取れる確率が高いからです。その際、「すぐに案内させてください」「具体的なお客さんがいます」「すぐに高く売れるので、今ならいい条件で住み替えができる」といったおいしい話が持ち出され、いきおいにおされて、ついつい媒介契約に署名をしてしまうことになります。

査定額は口ではなんとでも言うことができます。高い査定額を出したとしてもその金額で、仲介会社が買い取るわけではありません。そして、仮に売れなくても仲介会社が困ることはありません。

相場と書け離れた金額で売りに出しても、その額で売れることはまずありません。結果として不動産会社から値下げを要求され、思っていたよりも低い金額で売ることになる確率が非常に高くなります。こういった高値で提案する場合、値下げ要求をすることを最初から計算に入っています。これを値ごなしと呼んでいます。

また、不動産会社によっては売却の際に「買取保証」をつけるパターンの営業トークがあります。これは、一般の仲介で売りに出して一定期間（半年くらいまで）売れなかった場合、不動産会社が買い取るというものです。結局、買取価格は相場価格の7割程度であることがほとんどのため、結局売主が損をしてしまうことになります。

騙されずにマンション売却を成功させる方法は

本当にマンションを売却したい場合はどのようにすればよいかを説明します。

売却の目的が「高く売る」ことなのか「早く売る」ことなのかによって、スケジュール感や目標とする価格が全く違ってきます。
売却の目的が明確であれば、いつくらいまでにいくらくらいで売れればとイメージがわいてきます。いくらくらいにというイメージを高めていくためにはまず相場を知ることからスタートです。

また、査定前に相場を調べておけば、査定額が本当に適切かどうかを判断することができ、まかせるに値するかどうかの見極めができます。

不動産の取引は、ひとりの営業マンだけで取引のすべてを完結させることができます。だから取引の成功は、営業マンの腕に帰属します。

おとりチラシを使うような不動産会社や営業マンが、誠実に売却活動してくれる可能性は低いです。できるだけ多くの不動産会社の営業マンに売却の相談をして、営業マンのレベルを判断し、信頼できる営業マンに売却を依頼することがおすすめです。

売却エージェントプランで売り手の利益最大化

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理想の不動産仲介は、売り手のエージェントと買い手のエージェントが別々であることです。
購入エージェントは、買主様の立場だけを考えた交渉を行い、 売却エージェントは、売主様の立場だけを考えた交渉を行うことです。そもそも、売り手は少しでも高く売りたいと考え、買い手は少しでも安く売りたいと考えています。利益相反することを1人の営業マンが行うのが両手仲介です。売り手の利益最大化はできませんが、仲介手数料は2倍になります。

当社では、お客様にあったプランが選べるようにマンション売却の場合、3タイプございます。その中に、売り手のエージェントに徹して、両手仲介をしない売却エージェントプランがございます。
売り手の利益最大化が可能になります。

マンション売却はアーバンサイエンスにおまかせ下さい！

まとめ

「高く買うお客様がいます」「お客様がまっています」「このマンション限定で探しています」といったチラシや広告は不動産会社が売却物件を集めたいための作文であることが多く、売却依頼したところで、高く売れることはまずありません。

逆に囲い込みにあったりして、安く売らざるを得なくなる可能性も高いので、そのようなチラシに鵜呑みにせず、慎重に行うことが大切です。

ＲＥＡＬ　ＢＡＮＫ
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