新築一戸建を購入時、仲介手数料が必要な物件が多い！仲介手数料が不要な新築が少ないのはなぜ？
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中古を購入時、仲介手数料がかかるのは、なんとなくイメージできるが、新築一戸建てと仲介手数料はイメージしにくいところがあります。不動産業界歴２０年以上の大手出身者が、新築一戸建てで仲介手数料が発生する理由を徹底解説します。
そもそも仲介手数料とは？
仲介手数料とは、不動産の売買取引が成立した時に、仲介を行ったあるいはまかせた不動産仲介会社に支払われる報酬です。 仲介手数料は、売買契約が成立して初めて発生します。
不動産の売買に関する法律「宅地建物取引業法（宅建業法）」では、仲介手数料の上限額が定められています。売買金額が400万円以上であれば、
「売買金額×3％+6万円＋消費税」という式で算出されます。
税込の売買価格が
200万円以下の物件…売買価格の5％＋消費税
200万超～400万円の物件…売買価格の4％+2万円＋消費税
400万円超の物件…売買価格の3％+6万円＋消費税
通常の新築一戸建ては、建築費の価格から考えても400万円以下で取引されることはほぼありません。したがって、一般的に仲介手数料は売買価格の「3％+6万円」＋消費税となります。
ポイントは、成約報酬であるということです。
では、具体的に仲介手数料はいくらかかるのか？
例えば4,000万円の新築戸建てを購入する場合、速算式で以下の仲介手数料となります。 （4,000万円×3％=120万円 ）+ 6万円＝126万円 × 1.1 （消費税）＝ 138.6万円
このように物件の売買価格が高くなれば、それに応じて仲介手数料も高額となります。
仲介の不動産会社経由で購入する場合、売買契約時に、買主は仲介手数料の額が明記された支払約定書・媒介契約書にサインして、仲介手数料を支払うことを約束します。不動産購入は、一生のうちにそう何度もやることではないので、多くの方は仲介手数料の仕組みを知りません。そのため、不動産会社に提示された仲介手数料の金額を、何の疑いもなく、そのまま支払っているケースが多いのです。あと同じようにトラブルが多いのが、結婚式場です。どちらも一生にそう何度もないのが特徴です。そのため強引な営業がまかり通ってしまう温床になっていることがあります。
ここで知っておかなければいけないのが、仲介手数料は、あくまで法律で「上限」が定められているに過ぎないという点です。
上記の金額は、「上限額」であり、実際に支払われる手数料額は仲介会社と協議することが本来可能です。多くの不動産会社は、上限額いっぱいを報酬を正規手数料として要求しているのが一般的です。
仲介会社が「買主から受け取れる報酬の上限」の定めはあっても「下限」についての定めはなく、仲介手数料を安くすることは不動産会社の自由で可能です。仲介のことをあまりよくわかっていない営業マンは、仲介手数料は「法律的に３％＋６万円」と決まっていると思い込んでいる場合もあります。不動産会社は、数か月、数年で、営業マンが入れ替わっていくためやむをえないところもあるかもしれません。
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そもそも仲介手数料が新築一戸建て購入時、発生するのはどんな時
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新得一戸建てには、売主が直接販売している物件（売主物件）と、仲介会社が販売している物件（仲介物件）があります。後者の仲介会社を通して購入する時に、仲介手数料が発生することになります。
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50区画や100区画のような大型の現場の場合、売主が直接販売していることは、多くありますが、１区画だけとか２区画だけとかよく多いのが10区画までで、大きくても30区画～40区画くらいまでのミニ開発の場合、そのほとんどは、仲介会社が販売していることがほとんどです。
売主が直接、販売している物件だけに絞り込んで探すと、選択の幅がほとんどなくなってしまいます。
ミニ開発の新築一戸建てで、仲介会社が販売することが多いのはなぜ？
大手の建売会社は、営業マンを抱えず、企画に特化して、合理的に営業を行っています。そのため必然的に仲介会社が、販売することになります。分譲会社の仕入れの営業マンは、仕入れに特化して仕事をしているため、分譲会社に電話しても、「仲介会社にまかせているので」となってしまいます。
仕入れの営業マンが、直接成約したとしても、その営業マンには給与的にはなんの見返りもないため、やりたがらないといった方が正確かもしれません。
そして、大手建売会社の新築一戸建ての大きな特徴として、土地を仕入れるとすぐに、売主として、レインズ登録をして、どの仲介会社でも取り扱えるように販売するのが一般的です。なぜなら、窓口を広くした方が早く売れるからです。
その逆に、小さい不動産業者の中には、ひも付き物件として、土地情報をもらった仲介会社に窓口を限定したり、あるいは、専任という形で、売主ではなく仲介会社がレインズに登録して販売をかけるケースもあります。これによって、仲介会社は、両手取引を狙うことになり、小さい不動産会社としては、仲介会社に恩を売ったことになります。これを専任返しといいます。仲介会社が１社のみに限定されているとき、売主と仲介会社は、ズブズブの関係になっています。売主としては、早く売るため、売主自身がレインズに登録したいため、専任返しは３か月限定という業者も多いです。だから、待てば、利用したい仲介会社で、契約することも可能になるかもしれません。かなり密接な関係つまりズブズブの関係の場合、その限りではありません。
また、小さい不動産会社が、仲介会社に任せるケースで多いのが、「販売が苦手であるまたは、昔は、営業をバリバリやっていたが、歳を重ねてしんどくなった」ということで、売主業に徹していることもあります。
専任返しは、分譲会社からすると、将来また情報をもらうために、販売を仲介会社にまかせざるを得ないといった感じです。大手の建売業者は、スケールメリットにより同じ建物を安く建てることができるので、その分、土地を高く買うことができる強みから、仲介会社との力のバランスで、専任返しをせずに、販売が可能になって、どの仲介会社も取り扱いできるようになっているという側面があります。そのため、窓口を限定せずにできるため、好循環で、現場の数を増やし続けています。
分譲戸数が30戸から40戸くらいまでが、仲介物件であることが多いです。それ以上の戸数になると売主物件が多いです。
ミニ開発の場合、仲介会社から、土地情報をもらうことが多いため、上記のようなことが起こると考えられます。そうでない大型の案件は、情報の筋が仲介会社からではない、あるいは、折り返しの販売を欲しがる業者でないことが多いため、売主が直接販売するケースがあります。しかし、その場合、営業マンのコスト（販管費）が分譲価格にのっているため、かなり割高感があります。
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売主が不動産会社、仲介手数料は不要なのか？
この仲介手数料は、売主が不動産会社で、直接、売買した場合は、請求されません。売主と買主の間を取り持ち、利益相反する売主と買主を調整することにより成約・契約業務に対する報酬です。
不動産会社が売主であれば、その会社に仲介手数料を支払う必要はなくなります。
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インターネットや情報誌などで、売主が不動産会社の物件に絞って探せば仲介手数料を支払わずに済むことになります。取引様態をみて、「売主」と書いてあるか、「仲介」「媒介」と書いてあるか確認するだけです。新築一戸建てのミニ開発のほとんどは、仲介になっていることが多く、売主に絞り込むとほとんどなくなってしまいます。
売主が不動産会社でも仲介手数料を取られる場合があるのか？
売主の不動産会社と「直接」売買をすれば、仲介手数料を支払わずに済みます。しかし、不動産会社が売主の物件でも、別の不動産会社が販売をしているケースがあります。その場合、その会社に仲介手数料を支払わなければならないことになります。
中堅以上の建売会社では、グループで、販売会社を設立して、グループ全体で利益を最大化する傾向があります。そのため、売主と思って、行ってみると仲介手数料が発生することが、多々あります。会社名が分譲会社の名前に似ていたりして紛らわしいかもしれません。
不動産の広告やインターネットで、上記のように取引様態を確認すれば、仲介手数料が発生するのかしないのか判断できます。宅建業法では、不動産の広告で不動産会社がどういった立場で取引に関与するのかを明示する義務が定められています。
購入を希望する物件の取引態様が「売主」ではなく、「仲介」・「媒介」となっている場合は、仲介手数料が発生します。
わざわざ子会社を作って別会社という形で販売させているケースもあります。
新築戸建ては、そこそこ大きめの分譲地でも、分譲会社（売主）と、その販売を仲介（媒介）する会社が別々なことが多くなっています。あるいは、提携している別会社に販売を委託するということもあります。そうすることにより、グループ会社や利害関係のある会社に仲介手数料を取得し利益を最大化できるからです。また、新築分譲マンションでは、販売の得意な販売会社に販売代理として任せることが多いです。
新築一戸建てのほとんどが仲介手数料が必要！仲介手数料無料・半額の会社を活用するのが得策
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「売主が直接販売している物件にこだわらず、幅広く探したい。そして、仲介手数料をなんとか節約したい、でも仲介手数料を交渉するのはめんどうだ。」という方にお勧めなのは、最初から仲介手数料を値引するビジネスモデル「仲介手数料無料・半額」の不動産仲介会社を利用することです。
一般的な不動産仲介会社は、１社で仲介する場合、売買契約において自社の他に仲介会社がなければ、仲介手数料を、売主（分譲会社）と買主の両方からもらいます。新築一戸建ての場合、販売の手数料を出す分譲会社が存在します。売主から販売手数料をもらえる場合、買主様から仲介手数料をとらないというビジネスモデルです。「仲介手数料最大無料」で広告している仲介会社はこの理屈でビジネスを展開しています。
こうした仲介会社は、「不動産会社の売主側からきっちりと仲介手数料（販売手数料）をもらえる場合は、買主側からの仲介手数料をもらわない」ということです。また、「 不動産会社の売主側から仲介手数料（販売手数料）を 全くもらえないあるいはきっちりともらえないといった場合、半額」となります。「仲介手数料最大無料・半額」の仲介会社に依頼すると、新築戸建てを、買主側の仲介手数料は最大無料・半額で購入できることになります。
そういった仲介会社を利用する場合、売主が不動産会社であるかどうかいちいち考えずに、本当に気に入る物件を探すことにエネルギーを注力できます。家探しは、膨大なエネルギーを使います。だから、疲れ果てて、仲介手数料の交渉がめんどくさくなるので、最初から低額で利用できるところでまかせると話が早いです。
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しかし、「仲介手数料最大無料」の不動産会社の営業レベルはピンキリで、案内にはいかないあるいは、確実に決まる物件しか案内しないケースもあります。他の仲介会社で案内してもらって、連絡だけくれというパターンは、その案内した仲介会社とトラブルになる可能性があるので注意が必要です。会社レベルで考えると、お客様を取ったという風になります。このことを業界用語で「抜き行為」といいます。また、仲介手数料は安いが別の項目でお金を請求するところもあるので注意が必要です。例えば、ローン代行手数料とか・・これは、仲介手数料を満額で請求してくる会社も請求するところは多く存在します。
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オープンハウスは、待機業者が、毎週のように入れ替わり立ち代わり違う業者が入っています。オープンハウスに行って、待機業者のアンケートを記入しないのも、トラブルの可能性を最小限にする知恵でもあります。
仲介手数料が高いと気づくタイミングは様々ですが、物件が気に入って、諸費用がどれくらいかかるのか具体的に教えてもらった時に気づく方が多いのではないでしょうか？
営業マンは、不動産のプロです。そして、そのマインドがめちゃくちゃ重要です。満額請求する会社の営業マンも同じで、営業マンはピンキリです。参入障壁が低いため、営業マンは大手も含め入れ替わり立ち代わりが激しいです。だから、契約・決済して数か月後久しぶりに電話することがあると、「退社しましたので、別のものが対応します」という風になっていきます。仲介手数料満額の不動産会社以上に、物件探しだけではなく住宅ローンやそのほかの諸費用や人生相談の面まで様々な相談にも乗ってもらえ、分譲会社と積極的に交渉してくれる営業マンを見つけることができると、家探しが楽になります。
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