建築条件付き土地は値引き交渉できるの？建売住宅とは違う交渉のタイミングと条件付きの注意点

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新築一戸建て（建売住宅）は、値引きの可能性はあります。しかし、新築一戸建て（建売住宅）とよく似ている売建（うりたて）つまり建築条件付き土地は、値引きの可能性は新築建売と違ってかなり厳しいです。建築条件付き土地と建売との違いは、先に建てて売るかお客様が決まってから建てるかの違いだけの物件が多く、自由設計を過剰アピールしている場合、思っていたのと違うとなることがあります。

建築条件付き土地と新築建売を比較しながらそれぞれの値引きを交渉するタイミングや成功させるポイントと建築条件付き土地の要注意点について不動産業界歴20年以上のプロが徹底解説していきます。

そもそも建築条件付土地の売買契約とは

　建築条件付土地の売買契約とは、買主が、売主または売主が指定する建築業者との間で、一定期間内（売買契約締結日から３か月以内）に，土地上に建築する建物についての工事請負契約を締結することを条件として売買される土地のことをいいます。

　万が一、契約書に定められた一定期間内に建物の工事請負契約が締結されなかった場合は、土地売買契約は白紙になり、買主が売主に支払った手付金等は、買主に返還されることになります。

建築できる建築会社・工務店が指定されている土地が、建築条件付き土地ですが、そもそも建築条件は、外せるの？と考える方もいらっしゃいますが、結論から言いますと、条件によっては建築条件を外してくれることも可能性はゼロではありませんが、建物で取る予定だった利益をのせられるので、かなり割高な土地になります。
売れる可能性の高い条件のいい土地の場合は建築条件を外してくれる可能性は低いです。

ポイントは，「建物の工事請負契約をする業者が指定されていること」と「業者と請負契約を締結するまでに期間が定められている」という点です。土地の契約前に、ある程度自分の希望に近いものが建築できるかどうか把握しておかないとあとでトラブルになる可能性を秘めています。

参考記事：建築条件付土地売買契約における中途解除の場合のペナルティ等

建築条件付き土地は値段交渉は厳しい

建築条件付き土地は、値段交渉がしにくいです。なぜなら、建売のように条件が固まっていないためです。特に完成して時間が経過していると、分譲会社も早く契約しないとというモードになりますが、更地の場合、そういったモードにもなりません。そのため交渉したとしても、なかなか応じてくれないことが一般的で、仮に応じてくれたとしても、間取り等の条件が固まっていないと本来、発注する予定でない品質を落とした建材や設備を発注して調整されてもわからないということになります。当然、値引きのしわ寄せが、自分の知らないところで発生するリスクがあります。

一般的に建築条件付きの土地は「土地+建物」でトータルで利益を確保するので土地単体で見ると安く設定される傾向があります。つまり土地で利益をとるのではなく建物に大きく利益をのせて販売する傾向があります。なぜなら、土地を安く見せた方が、安いと勘違いしてくれる可能性があるからです。業者によってはそうでないケースもあります。

建築条件付き土地ではない土地を見つけて、工務店が指定されておらず自由にハウスメーカーで建築する場合であれば、数社のハウスメーカーで見積もりを取って、競合させてハウスメーカーに対して値引き交渉をすることは可能です。しかし、建築条件付き土地は、工務店が指定されているため、そういったこともできません。

関連記事：建築条件付き土地は、つなぎ融資が必要！建売住宅は、必要ないので、その分諸費用は安く済む！

建築条件付き土地をダメ元で交渉するタイミング

基本的に建築条件付き土地は、値段交渉がしにくい商品です。建築条件付き土地は、小さい業者が事業していることが一般的で、利益率を厚く確保していきます。

新築建売と比較するとトータルでは、かなり割高になるのが建築条件付き土地ですが、建物にはそれほどこだわりがなく、どうしてもその立地の物件が欲しいという方にはまる物件です。

値段交渉は、基本的には厳しいですが、値段交渉するとすると、土地の契約をする前のタイミングがオススメです。

建売住宅は値引渉ができる場合がある

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建売住宅は、建築条件付き土地と違って値引き交渉できるケースがあります。その理由を解説していきます。

そもそも建売住宅とは？

建売住宅は、不動産会社が土地を仕入れて、その不動産会社が建築した住宅で、土地を含めて建物とセット販売されます。
建築条件付き土地や注文住宅と違って、完成していれば建物を見てから購入できる点や手間暇がかからずスムーズに入居できる点がメリットです。

建売住宅は、スケールメリットを生かして建築しており建築条件付き土地や注文住宅と比較して割安な価格設定が魅力的です。また、完成物件の場合、値引きを狙うことも可能で、うまくいけばかなりお得な値段で購入することもできます。

建売住宅が値引きしやすい理由は？条件付き土地との違い

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売建住宅つまり建築条件付き土地は、建売と設備・仕様は同じクオリティですが、先に建てて販売するか、お客様が決まってから建築していくかの違いがあります。土地との抱き合わせ商法となります。業者が建築条件付き土地にするメリットは、土地の資金回収を早くすることができ、利益率も建売より高くとれるメリットがあります。営業力次第では、建売と比較してかなり高い利益率を確保できます。
また、注文住宅とは、土地を探して、土地を購入して決済してから間取りを確定させ建築確認申請を行い建築していく住宅です。

建築条件付き土地を業者が選択する理由として、建売するだけの資金力があるかないかも影響しています。土地の融資は受けやすいですが、建物の融資は受けにくい金融機関が多いです。

建売住宅が値段交渉しやすい理由は、間取りや設備や仕様等条件が決まっているので、その条件に対して交渉することができます。特に完成した状態で販売されている場合、より条件がはっきりとわかるので値段交渉はしやすいといえます。

それに対して、建築条件付き土地は、確実に条件が固まっていません。そのため交渉したとしても、その交渉条件を踏まえたうえで、本来発注する予定でない品質を落とした建材や設備を発注して調整されるかもしれません。値引きのしわ寄せが、自分の知らないところで発生する可能性があります。

新築建売住宅の値引き幅の相場とは？コロナ前と後では違う！

新築建売の値引きは、端数つまり80万円までが成功する可能性のある範囲です。また販売価格の3％が交渉の相場で目安になります。また、業者にとって大幅な値段交渉というのは、物件価格に対して５％くらいの交渉のことを意味します。

基本的に、建売住宅の値引きは100万円以下が成功の可能性がある相場でそれ以上を超えた場合、分譲会社の担当者レベルで断られ稟議にもかけられることはありません。また、大幅な交渉である５％を超えると論外つまり購入する意思がないと判断される可能性があります。

これは、2000万円の物件でも、3000万円の物件でも、4000万円の物件でも、5000万円の物件でも100万円を超えると大きな値段交渉という感覚があります。

現実的には百万円くらいの値引きが限界のことが多いです。一番は、分譲会社つまり売り手側が売りたがっているタイミングかどうかが一番大きなポイントです。売り手側がどうしても売りたがっているタイミングの場合、それ以上の値引きを引き出せる可能性があります。

しかし注意点として、どの新築建売も、ウッドショックだけでなく、ロシアのウクライナ侵攻と資材の仕入れコストが年々増加しており、価格は上がることはあっても下がることはないという状況です。今後は、じわりじわり値上がりしていくと予想しています。

資材の値上がり分を利益率を削って、できる限り値段にのせないように経営努力をしているため新築建売といえども値段交渉は厳しくなっている業者や現場が多くなっています。

新築建売もコロナ前は、値段交渉ができていた業者でも、断られたり、値引き幅がかなり少なくなっている傾向があります。コロナ後の現在では、80万円の端数の値引きもかなり大きな金額の値段交渉という感覚です。

関連記事：新築一戸建の値引きの相場とは？価格交渉の方法とタイミングの重要性を徹底解説！中古物件の値引相場と比較！

建売住宅の値引きが最もしやすいタイミング

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建売住宅の値引きがしやすいタイミングはなんといっても完成してから長期間売れ残っていたりするパターンです。

なぜなら、新築建売住宅は築後1年を超えると新築物件ではなくなってしまうので、中古住宅としての取り扱いになるという点と、融資を受けて土地を購入している場合、1年からおそくとも1年半くらいでは売り切るように考えています。

そのため、完成から8ヶ月、9ヶ月になれば、なんとか売り切りたいという意識が高まるため値引きされやすい傾向があります。ただ、業者によっては、中古住宅になっても最低限の利益は確保したいがゆえに値段を下げずに売り出されている物件も散見します。

相場より安い価格で建売を購入したい場合、新築物件でなくなるタイミングを狙うのがいいのですが、それまでに売れてしまえば終わってしまいます。一番重要なポイントは、いくら値引きしてもらって得したという目線より、なぜ売れていないのか、なにが原因なのか、本来の物件の価値や実力はどうなのかを検証して判断することが大切です。

例えば、400万円も大幅に安くなっているからと言って本来の実力や価値が、400万円下がったとしてもまだ高いということもありえます。

関連記事：新築一戸建て、飯田グループの建売の値引き交渉の方法　価格改定のタイミングを知る！

建売住宅の値引きが最も難しいタイミング

値段交渉が難しいタイミングとしては、完成前のタイミングでつまり更地や建築中の場合、売り主である分譲会社もまだまだ強気のタイミングで難しい可能性があります。

分譲会社である売り手としては、引き合いの状況をまだまだ見守る段階であり、予定していた販売価格で購入されるに越したことはないからです。

引き合いが強ければ、「売れる」と判断され、より値引き交渉に応じてもらえる可能性は低くなります。

また、建売住宅が人気エリアや希少エリアにあったり相場よりも安いという認識が売り主側にあれば、完成してしばらく経過していたとしても値引きに応じないという可能性もありえます。

また、値引きに応じない可能性があるとすると土地仕入れの時、相場よりも高く無理して仕入れしていてそもそも利益率がかなり薄いケースも値引きに応じない可能性があります。なぜなら、新築建売は、建築条件付き土地と違って、出口の金額がある程度決まっており、売れる金額がのびない傾向があります。そのため価格設定的に引き合いが弱くなるほどの価格設定をしたくないため、利益を薄く売り出している可能性があります。

それに対して、建築条件付き土地は、出口の金額は、営業力次第でのばすことができます。そのため、建売の相場からすると、考えられないような金額で売れることがあります。建売は、営業の入る余地が少ないため金額を伸ばすことが難しくなります。

トラブルの多い建築条件付き土地

スーモやホームズのポータルサイトでも、建売と誤認するような広告を見かけることがあります。建築条件付き土地を、建売のようにみせて広告するほうが引き合いが取れるため、建売のように広告されることが多く誤認してしまいます。

本来、建築条件付土地は、取引の対象が土地なので、広告に際しては建売住宅の取引であると誤認されないようにする必要があります。建物の完成予想図や間取り図を大きく掲載したり、土地と建物の総額を大きな文字で表示したり、セット価格で掲載されていることはよくみかけます。建売として広告する場合は、建築確認がおりている状態でないと広告できず、建売住宅と誤認される不当表示に該当するおそれがよくあります。

そもそも建築条件付き土地と建売との違いは、先に建てて売るかお客様が決まってから建てるかの違いだけの物件が多く、自由設計を前面に出しすぎると勘違いしてしまいます。建築条件付き土地は、建売と似ているので売建（うりたて）住宅ともいいます。

セット価格で売り出していても完成時期が契約後4ヶ月後とか5ヶ月後とか記載がある場合は、建築確認がおりていない状態で建築条件付き土地の可能性が高いです。

なかには、ある程度間取りは自由にできるケースもありますが、設備や仕様はガチガチに決まっているので、もともと注文住宅で検討していた方が、注文住宅と同じ感覚で購入すると、思っていたのと違うと言うことになります。

また、建築条件付き土地は、建築確認申請費用別途、水道市納金別途、外構費用別途とセット価格の記載があってもコミコミ価格での記載でないので、トータルの費用で検討しなければいけません。

建築確認申請費用別途、水道市納金別途、外構費用別途にするのは、価格だけをみると見せ方として安くみせることができるメリットがあります。

建築条件付き土地は、利益率が高いため、ローコストメーカーで注文住宅を建てる方が、建築条件付き土地の物件を購入するよりトータルコストが安くなる可能性があります。

関連記事：建築条件付き土地購入時の要注意点！違法な仲介手数料がとられる可能性が！【売建の闇】

土地売買契約と建物請負契約の同時契約は違法

そもそも建売と建築条件付き土地は契約方法が違います。建売住宅の場合は「土地と建物の売買契約」という1つの契約を締結しますが、建築条件付き土地の場合は、「土地売買契約」と「建物請負契約」の2つの契約を締結することになります。

　つまり、建築条件付きの土地の販売では、まず土地の契約をして、その契約後３ヶ月程度以内にプランや仕様を決めて建物の請負契約をする流れになります。

　しかし、多くの売建業者は、同時契約を進めることが一般的です。多くの場合、間取りや仕様が曖昧なまま、「ある程度、あとで自由にできますよ」という甘いあいまいな言葉に吊られて、土地と建物の同時契約を急がされます。

　そして、同時契約をしてしまうと、簡単には解約できません。

間取り等の打合せが不十分な状態で、標準プランでとにかく土地と建物の契約を強引に進められてそのまま契約してしまうとトラブルにつながることが多いようです。

建築工事請負契約と同日付の土地売買契約は、建築条件付土地売買契約になっており、請負契約の締結前に土地の購入予定者との間で建築プランについての打合せがなされていたとしても、建物について建築確認を取得していない限り、建売住宅の脱法的行為として、宅地建物取引業法第36条の契約締結等の時期の制限規定に抵触するおそれがあると考えられます。

参考記事：建築工事請負契約と同日付の建築条件付土地売買契約の手付解除等

つまり、土地の売買契約を完了後に建築会社と打ち合わせをしてプランが確定してから、「建物請負契約」を締結する流れになりますが、この土地売買契約と建物請負契約は同時にはできません。

仮に「間取りが納得できない」などプランに折り合いがつかなかったり、定められた期間内に請負契約が締結できなかった場合は、土地の売買契約を白紙解除することができるのが建築条件付き土地ですが、そうならないように同日2つの契約をしようとする傾向があるので注意が必要です。

関連記事：建築条件付き土地はトラブルが多い！購入前に絶対知るべき注意点

条件付き土地はつなぎ融資もしくは分割融資を利用する

お金の流れはには注文住宅と同じになります。つまり、土地を先に購入してから、建築していく流れになります。そして建物が完成したら建物の代金を支払います。建物が完成して土地と建物セットで一括でしか融資ができない金融機関も多いため、建築条件付き土地を購入する際は建物が完成するまでの間をつなぐ「つなぎ融資」を利用して土地の代金を先に支払うのが一般的です。

また、土地と建物別々に分割実行できる金融機関もありますが、着工金や中間金を自己資金で補うことができなければつなぎ融資を利用しなければいけません。

このつなぎ融資は短期間の借り入れで住宅ローンでないため、比較的金利が高く設定されており、建築に時間がかかると金利負担が費用として増えることになります。

また建物の住宅ローンの本審査は間取りや仕様などのプラン確定後に請負契約を締結し、建築費用を確定しないとすすめることができません。

関連記事：建築条件付き土地は、つなぎ融資が必要！建売住宅は、必要ないので、その分諸費用は安く済む！

新築建売の値引き相談は誰にすればいいのか？

まず知っておくべきは、建売には、売主物件と仲介物件があります。経営の合理化から最近では、仲介物件の新築建売が大半を占めます。売主物件と仲介物件かによって建売の値引きを相談できる相手は違ってきます。仲介物件は仲介業者と売主物件は分譲会社です。

仲介業者に値段交渉をお願いするケース

営業マンを抱えるリスク、多額にかかる販売広告費を削減して、販売する営業マンを雇わず企画に特化して経営合理化でスケールメリットを生かして事業を展開するパワービルダーの存在感が増してくる中、直売する分譲会社が少なくなり、販売は仲介会社にまかせているという仲介物件といわれる新築建売住宅が増えてきています。

その販売をまかされる仲介業者とは、売主と買主を仲介して建売住宅を販売する立場です。

パワービルダーは、土地の仕入れ後、すぐにレインズ登録を行い、そのレインズ登録を確認した仲介会社が積極的に物件の販売活動をして、買主の値段や条件のすり合わせてをおこないながら契約を目指します。
このように、仲介会社を通して購入しないといけない仲介物件は、仲介会社に手数料を支払わなければなりません。

関連記事：新築一戸建（建売）の仲介手数料は無料・値引きできるの？仲介手数料の値引交渉の注意点とデメリット

そのかわり、お客様のかわりに値引き交渉も代理で行ってくれるので、自分でプロである売主と交渉する自信がない方でも気軽に相談できます。

お客様の代わりに値段交渉をしてくれる営業マンが積極的に値段交渉をおこなってくれ、経験値もある営業マンかどうかによっても結果は違ってきます。

自分で直接、分譲会社に値段交渉をするケース

分譲会社が、建売住宅を直接販売するのが売主物件です。売主と買手の間に仲介者がいないので、仲介手数料が発生しないというメリットはあります。ただ、営業マンをかかえ非効率な営業をしているため、その分が値段に乗せられているため交渉の元になる値段は、割高になっています。強力な営業力で売り切ることが前提の価格設定になっています。

直接値段交渉をするデメリットとして、仲介会社を利用しないと、アドバイス等がなく売買価格の適正価格が把握しづらいので、まるめこまれると相場より高い金額で物件を購入してしまう恐れがあります。

値引きをしてもらったとしても、客観的にみると損をしてしまうリスクがあります。

関連記事：新築戸建を売主から直接買うと仲介手数料は無料で、お得なのか？

建売の値引きを成功させる重要なポイントは？

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建売住宅を値引きして購入するには、タイミングが重要です。売主である分譲会社は可能な限り高く売りたいのは当然で、タイミングをみながら値引きをお願いしないと応じてもらえる可能性や確率は低くなります。

値引き交渉はタイミングが重要

値下げが行われた直後は、値段交渉はきびしいです。いつ完成して、いつ値段改定がいくら行われたのかは、値段交渉するうえで知っておかなければいけない内容です。

飯田グループの建売の場合、相場より極端に安くなるケースがあるため、下がった途端、1番手、2番手、3番手が申し込みをすることがあり、申し込みが重なってしまうことがよくあります。その場合、値引きは難しく、値引きを持ち掛けても、厳しいことになります。

なぜなら、2番手以降は、必ず満額で申し込みをしてくるからです。

つまり、値段交渉のタイミングとして競合がいないタイミングのほうが値引き交渉をしやすいといえます。

売れ筋の物件は、値段が下がる前に勝負をしないと買えない可能性がでてきます。

完成してから時間の経過した物件がねらい目

やはり完成して時間が経過している物件ほど値段交渉はしやすくなります。完成した建売住宅に買い手が現れず、半年～8ヶ月ほど経過すると売れ残りと判断され値段改定のタイミングを探り始めます。

飯田グループの新築建売に関しては、他の建売業者と違って特殊な値段改定の仕方をしていきます。飯田グループの場合、完成後3ヶ月経過すると売れ残り物件と判断します。

しびれをきらしてくると、売主もなるべく早く手放したいと考えるようになり、値引き交渉しやすくなります。

関連記事：新築一戸建て、飯田グループの建売の値引き交渉の方法　価格改定のタイミングを知る！

値引き交渉のしやすいタイミングを把握する

決算が近く売り上げが足りていないタイミングがねらい目といえます。売り上げが足りていないと、売上高を上げるために価格を下げてでも売ろうとするケースがあるからです。決算の時期は3月、9月、12月など業者によって異なりますが、大手の建売の分譲会社の飯田グループ各社は3月に統一されています。

決算期のタイミングでも売り上げが足りてしまっていると、値段交渉に応じてもらえる可能性が低くなります。

比較検討している物件を引き合いに交渉

類似した建売の購入を比較していることを伝えれば、別の建売を購入されることを避けるために、売主が値引きを検討してくれるかもしれません。

しかし、値引き額が大きすぎると本気ではないと判断され、価格交渉の余地がなくなってしまうリスクがあるため注意が必要です。

同じ価格帯の類似物件を引き合いに出さないと意味がありません。

相場を引き合いに値引き交渉をする

相場をつかんでいない状態で値段交渉しても、成功することはありません。物件の情報を日ごろから多く収集し、相場を把握することが大切です。

目安となる価格を知っておくことで、相場を切り口に商談することができ、うまくいけば価格交渉に応じてもらえるかもしれません。

新築建売を値引きする際の注意点

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ポイントを把握せずに値引き交渉すると失敗してしまうケースがよくあります。

売れ残っている原因を把握・分析する

値引きしてもらった額で、満足していると損をする可能性があります。ポイントは、割り引いてもらう金額ではありません。たとえ満額で購入してもお得な可能性もありますし、仮に500万円値引いてもらっても買わない方がいい物件もあります。

関連記事：新築一戸建ての値引きで失敗！300万円の値引きでも損する可能性！売れ残る３つの原因とは

書面で意思表示をするのが交渉の第一歩

購入の申込みと同時に値引き交渉をするのが、基本です。そして意思表示は、書面で行うのが一般的です。購入の意思が薄いと判断されれば、値引き交渉に応じてもらえる可能性は低いです。

なぜなら、交渉に応じる側は収支計算や稟議書の作成したり、手間暇がかかるので本気で購入する意思を示さないと返事をもらうことができません。

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