建売用地の値段、建売業者が買取る場合、いくら？値引き狙うなら値付けの仕方を知る！
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建売用地の価格は、建売業者に買い取ってもらう場合、いくらぐらいになるでしょうか？いくらで買い取っていくらで販売するのか？どうやって値付けをするのか？この理屈を理解していると値段交渉をするというよりは指し値をする時に役に立ちます。
建売用地の値段、建売業者が買取る場合、いくら？
まず土地の値段で思い浮かべるのが、公示価格、路線価格、固定資産税評価額、実勢価格のような価格で、仲介会社の営業マンでさえ、坪いくらという間違った発想をします。
建売業者が、広い土地の価格をいくらで、仕入れるかを考える場合、その土地の利用の仕方を考えて、販売価格を決めていって、適正な利益が取れるのかどうかという視点から考えていきます。道路をどのくらい取ればいいのかとか、どれくらい分割できて、何区画いれることができるのかを考えていきます。当然、より多く区画を入れる企画ができる建売業者の方が高く購入することができます。
ざっくりと何区画入るかがわかれば、販売価格から、逆算してその土地をいくらで買えばいいのかざっくりとした金額が判断できます。
そこで、土地の価格と乖離が大きければ、検討はしませんし、乖離が少なければ、より細かく検討していきます。その時、上下水道や道路の整備する経費、販売する時の経費、銀行からの借入経費などもう少し踏み込んで、検討していきます。
上下水道や道路の整備する経費は、開発をかける場合、ざっくり計算するときは、一宅地あたり100万円～150万円くらいでみておきます。10区画だったら、開発していくと、ざっくり1,000万円～1,500万円くらい土地の値段にのせないといけないことになります。
まず一宅地あたりいくらになるのかという点から逆算して、土地の値段を考えます。
そのため、公示地価や実勢価格のような価格は全く関係なく計算されます。
最低限の経常利益が10％くらいの事業計画が立てることができない土地は、購入しませんので、相場や実勢価格が坪いくらだからいくらという単純なことではありません。
もし、その広い土地が、駅に近くそこそこの広さがあるのであれば、建売業者だけではなくマンション業者も当然検討することになります。
マンション業者は、容積率があれば、上に住戸を積んでいけることができるので、建売業者よりも多く住戸を作ることができます。だから、土地の仕入れ価格は、建売業者がマンション業者と競うと必ず負けることになります。当然、売主は高く買ってくれる買い取り業者に売ることになるので、建売業者は買うことができません。駅徒歩10分圏内は、マンション業者が虎視眈々と狙っています。
そのため、駅に近いロケーションのいい土地が出てきた場合、マンション業者が土地を仕入れることになります。快速や新快速、急行が止まるようなブランド力のある駅近はマンション業者同士で競い合うことになります。だから、大阪は当然のこととして、JR茨木、JR高槻などは、駅徒歩10分～徒歩15分になるとほとんど新築一戸建てはありません。駅周辺は完全なマンションエリアです。新築一戸建ての場合、大阪・兵庫エリアでは、ブランド駅だけでなくそこそこの駅でも駅に近いところはなかなかないので、徒歩20分～徒歩25分くらいを許容して探していくことになります。
コロナ前までは、マンション業者よりもホテル業者が強気の値段で仕入れをしていて、土地の値段が釣り上がっていっていました。そのためマンション価格は、建築費の値段の上昇も加わり、昔では考えられない金額での販売価格になっております。現状、マンションも巣ごもり需要で、活況となっており、下がる気配はありません。新築一戸建ては、建築コストは上がっているものの、マンションのような激上がりはしていないので、駅徒歩10分が絶対条件でない限りは、お得に購入できる一つの選択肢になっております。
新築一戸建て分譲地の土地の値付けの仕方と値段交渉
上記は、建売の分譲地としてよくある一つの宅地を3区画に分筆して分譲しているケースです。このように、一つの宅地で売ると、土地が広いので一般の方が購入するには、金額が高くなりすぎます。土地の相場からすると、注文住宅で建てると1億くらいの予算のお客様を探さないといけないことになります。そのため売りづらい土地になります。それを建売業者が買うことによって、3区画に割ることができれば、1つの宅地の価格が下がり、土地と建物あわせて買いやすい商品に仕上げることができます。こういった土地が建売用地として、ウィンウィンの関係で売り出された土地を仕入れます。売り出し価格は、当然、南向きの方が高く、角地はさらに高く値づけされます。
実際、以前1号棟は3,780万円、2号棟は4,180万円、3号棟は3,980万円で大阪エリアで販売されました。ここでは、東向きと南向きの値段差が200万円ありますが、現場によっては、100万円だけの場合もあったりします。また、同じ南向きでも角地とそうでない号地と200万円の値段差がありますが、現場によっては、角地との差が100万円だけの場合もあります。
そしてよく多いのが、旗竿地つまり関西エリアでは、専用通路と呼んでいる物件が混じっている区割りです。上の区割りのように、道路の接道から細く伸びている旗竿のような区割りです。
旗竿地は見方によっては値段が安いというメリットがあります。ポイントは、日当たりが問題ないかという点です。
実際には、1号棟4,490万円、2号棟4,790万円、3号棟4,390万円で売り出されました。同じ専用通路である1号棟と3号棟の値付けの差というのは、日当たり等を加味されて値段差をつけています。ここでは、1号地の専用通路とそうでない2号棟の値段差は300万円になっております。通常、専用通路とそうでない区画との値段差は最低200万円はつけることは多いです。3,000万円～5,000万円くらいまでの建て売りの価格帯であれば、200万円から300万円くらいの差といったところでしょうか。
新築一戸建ての値付けの特徴として、東側道路と西側道路の値付けは同じになります。上のような区割りで1号棟が仮に西側道路、5号棟が東側道路とするとすると、土地の広さや建坪が同じであれば、同じ値段での販売ということになります。
分譲マンションの場合は、東向きバルコニーの方が西向きバルコニーより高く値付けされますが、新築一戸建ての場合はあてはまりません。
このような感じで、分譲地全体で、値段のバランスを考えながら、経常利益10％くらいになるように事業計画をしていきます。
建て売りのローコスト住宅は、最大公約数的に万人に受けやすい間取りを考えるので、区割りを考えるときも、土地30坪くらいで、割って、4LDKで建坪30坪くらい間取りを入れようと考えます。30坪くらいだと車2台は厳しくなります。車2台を優先して区画割することはありません。たまたま上の区割りのように土地が広く4区画に割れなかったら広めの3区画になるといった感じです。分譲会社としては、できるだけ多く割れないかを考えます。基本は4LDKプラス駐車場1台です。だから車2台の分譲地は非常にまれな確率ででてくるという感じです。
仮に土地が60坪くらいあったとしても、企画は同じで、5LDKはつくろうとはしません。仮に土地が大きくても30坪くらいの建坪の4LDKでつくろうとします。場合によっては、増坪してリビングが広めで31坪や32坪くらいのがあるかもしれませんが、せいぜい大きくなってもその程度です。だから、リビングの広さも必然的に決まってきます。広くても18帖～19帖といったところで、15帖～16帖くらいのLDKが圧倒的に多いです。土地が小さい場合は、最低3LDKで販売します。少子化の影響で、3LDKの戸建ても売れていきます。
戸建ての3LDKは、マンションでいうと2LDKに匹敵しますが、エリアにもよりますが戸建ての3LDKはマンションの2LDKよりは、かなり売りやすい印象があります。
エリアによっては、広めのリビングの3LDKより、部屋を刻んで4LDKにした方が確実に売れたりしますが、3LDKの間取りが原因で売れ残って値段が安くなっているだけなら、部屋数が必要ない方にとってはお買い得に購入するチャンスでもあります。
値段交渉でのポイントは、どの区画も土地と建物の建売住宅としての値付けは違いますが、1つの宅地を購入しているので、同じ広さであればどの号地も土地仕入れの原価そのものは同じと言うことです。つまり、プロジェクト全体の収支で赤字にならないことが、分譲会社からすると大切ですし、逆に言うと、最後残り1棟で、他の棟が初期価格で売れているのであれば、値引き交渉がしやすい可能性があるということです。
土地探しは難しい！業者はどうやって、土地情報を仕入れているのか？
ハウスメーカーで家を建てようと思って、土地を探していると、建売の分譲予定地であったり、建築条件付きの土地であったりします。土地探しは難しいと思っている方は多いのではないでしょうか。
人気エリアなどでは宅地としての土地を新規で取得するのは結構、難しいのが現実です。更地になっている土地は、大概、業者がすでに手をつけていると思った方がいいです。一般の売主は更地にはしません。つまり、古家付きで売り出している土地は、業者が、適正な利益をだせて事業化するのが難しいと判断して残っているともいえます。値段交渉をすれば、事業化が可能かもしれません。
特に大手建売業者の場合、1区画の土地でも、筆界確認を取る予算をみておかないといけないので、コストが上がります。 （分筆する場合、筆界確認は、絶対条件）
そのため、わかりやすい更地物件よりも、古家付き土地を粘り強く値段交渉して、取得していく方が納得できる物件に出会う確率は上がるかもしれません。
では、建売業者はどのように分譲地の情報を取得しているのでしょうか。
一つは、相続案件です。地主が相続案件などで売却相談する場合、士業（弁護士や司法書士など）に情報が入ったり、そうした方とのネットワーク（協業関係）を構築している仲介会社からの情報であったりします。
一つはレインズで登録されている物件です。レインズに登録されているということは、事業化できなかった物件ということですが、ごく稀ですが、放置されているケースがあります。また、値段交渉によって事業化できる可能性があります。
一つは、まだ売りにでる前の仲介会社からの買い取り相談の案件です。大手仲介会社の営業マンの発想は両手取引だけでなく業者に買い取ってもらって専任返しで2回の両手取引を狙っています。一般のお客さんに売ってしまうと、1回の取引で終わってしまうと考える思考回路を持っています。だから、一般のお客さんには情報は流しません。
※業者も買うとき、売るとき、仲介手数料を仲介会社に3％支払っています。
結局のところ、建売業者は仲介業者から物件情報を取得している案件がほとんどです。建売業者が、土地を買う時に、仲介会社に支払う仲介手数料は、いいかえると情報料といった感じです。
両手取引を狙う仲介会社から新築購入の諸費用を削減するのは難しい
新築一戸建てを事業化していくためには、土地情報が命となります。建売業者は、土地情報がないとなにもできません。
その土地情報を仲介会社からいい情報を得るために建売業者は、専任返し3ヶ月以上というえさを与えようとします。ただ大手の建売の飯田グループの場合、資金力とスケールメリットによる圧倒的なコストダウンができているため、他の中小の建売業者より高く土地を買うことができます。そのため、仲介会社とのパワーバランスにおいて、専任返しをしなくてもやっていけるので、ほとんどの場合、専任返しはしていません。専任返しとは一定期間、独占販売させることです。建売業者の本音は、専任返しをしたくないが、せざるを得ないといった感じです。
専任返しをしない大手建売飯田グループの新築一戸建ては、どの仲介会社でも取り扱いが可能になります。大手の建売業者のほとんどの物件は、仲介手数料割引の会社でも取り扱いできるので、利用しないと同じ物件を買うのに高いお金を支払わなければいけなくなります。
専任返しを求め、独占販売している仲介会社は、両手取引を狙っていますので、仲介手数料を値引くという発想はありませんので、諸費用を削減することは難しいということになります。
土地情報を持っている仲介会社の営業マンは、下記のような建売業者を好みます。建売業者は、仲介業者から好まれるように動き、情報収集に日々苦労しています。
◆情報入手後の買い取り金額の回答スピードが速い
◆土地取得後、仲介業者に「媒介契約」で一定期間の専任返しで
独占販売させてくれる
◆仲介業者に面倒なこと・うるさいことをいわない
◆営業マンに会社に内緒でお金を渡してくれる→建売業者とズブズブの関係
ＲＥＡＬ ＢＡＮＫ
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