安易に専任媒介で不動産売却は失敗？一般媒介と専任媒介どっちがいい？本音で有利な方法を営業マンの心理から徹底解説

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初めての売却の場合、一般媒介・専任媒介・専属専任媒介のどれがいいのか全然わからないと思います。正解は、迷った場合は専任媒介ではなく一般媒介にしておくのが無難です。どうして一般媒介がいいのか、不動産仲介の営業マンの心理を徹底解説しながら、大手での仲介経験がある不動産業界歴20年以上のプロが徹底解説していきます。初めての売却の方は絶対に一読することをお勧めします。なぜ仲介の営業マンが、専任媒介以上を薦めてくるかその心の底にあるものが見えてきます。

不動産売却を依頼する時、媒介契約とは？　専任媒介・一般媒介とは？

まず、売却を依頼する。依頼するには、仲介会社と媒介契約を結ぶ必要があります。

■媒介契約を結んで、販売活動スタートとなります。

査定終了後、各社の査定金額、売却提案プランを聞き、まかせたい不動産業者と媒介契約を結びます。

一般媒介契約、専任媒介契約、専属専任媒介契約の違いをまとめると下記の通りになります。

媒介契約	一般媒介	専任媒介	専属専任媒介
複数と契約締結	可能	1社のみ	1社のみ
自己発見の買主と契約	◯	◯	✕
契約期間	規定無し	～3ヶ月	～3ヶ月
指定流通機構登録義務	登録義務無し	7営業日以内	5営業日以内
販売状況報告義務	報告義務無し	2週間に1回以上	1週間に1回以上

一般媒介契約→専任媒介契約→専属専任媒介契約の順に制限が厳しくなり、縛りがきつくなります。

①専属専任媒介契約で不動産を売却

 ●専属専任媒介契約(窓口が1社のみ）

媒介を依頼した不動産会社以外に媒介を重複して依頼できません。一番縛りのきつい契約です。

又、自分で見つけた相手方と不動産会社を通さずに売買契約を締結することができません。売却を失敗する確率が高くなります。

②専任媒介契約で不動産を売却

●専任媒介契約（窓口が1社のみ）

媒介を依頼した不動産会社以外に重複して依頼できません。

自分で見つけた相手方となら不動産会社を通さず、売買契約を締結することができます。売却を失敗する確率が高くなります。

③一般媒介契約で不動産を売却

●一般媒介契約（窓口を複数にすることが可能）

複数の不動産会社に重ねて媒介契約を依頼することができます。

不動産流通機構（レインズ）に登録義務はないが、実際の営業現場では、レインズに登録した業者の方が有利になるため、登録するのが普通です。

媒介契約で売主に有利な契約はどれか？

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結果からお伝えすると人気物件かどうかで「一般媒介契約」か「専任媒介契約」に分かれます。

営業マンは必ず専任媒介でとりたがります。なぜかというと、どんな形で契約になろうが、売主様から仲介手数料がいただけるからです。

そのため、どちらがいいですかと質問すると答えは決まっています。専任がいいですとしか答えません。営業トークも、専任媒介へ誘導するトークしかどの不動産仲介会社もしませんので実際のところ本当に信じてしまう方が多いことにびっくりします。

専任媒介を選んでしまった場合、担当の営業マン次第では、数百万円損をするかもしれません。

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なぜ、こういうことが起こるかと言いますと、専任で依頼した場合、情報が拡散しない可能性があるためです。

適切に不動産流通のシステムを利用している場合にはこういったことは起こりませんが、適切に利用していない場合、全く拡散しないことになります。どの仲介会社も適切に利用していると信用したいところですが、現実はそうではありません。なぜなら、両手取引が合法化されているためです。

特に大手は両手でないとビジネスモデルがなりたたないので、必ず専任を薦めてくると思います。両手が合法化しているということは、意図的に両手を狙うことがあるということです。両手を狙うと、売主様にとって、売却機会の損失を被る可能性がでてくるということです。

普通に考えると「一般媒介契約」の方が「一度に沢山の不動産会社に依頼」出来て、いろんな会社のお客様に情報がいきわたり、 不動産業界のシステム、内部的な構造から、 広告効果が絶大になります。
しかし、一概には言えない部分もあるということを知ったうえで、ベストな選択肢を模索することが大切です！

不動産業界の仕組みをまず理解することが大切です。

国土交通大臣指定　近畿レインズの公式HPはこちら

買主は買主側の業者に仲介手数料を支払います。 売主は、売主側の業者に仲介手数料を支払います。
これを 片手(かたて) とか 分かれ と呼びます。片方からだけ仲介手数料をいただくからです。

一方、買主と売主との間に１社しか仲介業者が入らない場合は、
買主・売主双方から1社に仲介手数料が支払われます。
これを業界では 両手(りょうて) と呼んでいます。

片手とか両手とかあまりなじみのない言葉ですが、売却を依頼する場合、必ず知っておかないといけない言葉です。両手取引が狙える物件は、かならず狙っていくのが不動産仲介会社です。

一般媒介の場合の営業マンの心理を解説

一般媒介契約を取った不動産業者は・・・

• 同時に複数の不動産業者が介在している事を理解します。
• この為、他業者に先に「成約されると、1円にもならない」危険性があると認識します。
• 広告費などをかけてもその経費を全く回収できない可能性が高いと即時に判断します。

という心理になります。商談の場では、３番目の心理をからめた営業トークがくりひろげられますが、
結局のところ 本当に売れる物件は競って広告に出します。一般媒介、専任媒介関係なく広告活動します。そのため一般媒介が有利になります。

なぜなら反響が取れるからです。

営業マンとしては、一般媒介でありうと反響さえ取れれば、その物件で決まらなかったとしても、他の物件で決まれば売り上げにつながります。

そのため、専任にしなくても広告活動は行います。

売れる物件で専任で売却を依頼すると、囲い込みが行われ、他社の様々なお客様が購入することができなくなります。

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専任媒介の営業マンの心理を解説

専任で、広告を打ちたいと思う物件の場合、両手取引をしたいと考えます。

●専任の場合、売れる物件は、ほぼ100％囲い込みの餌食になる可能性が高いです。

そのため、売れる物件は、一般媒介で2社で競わせるのが理想です。

専属専任と専任の場合は、他の業者に重複して頼むことが出来ません。
なので、どの様な経路をたどっても「成約」に至った際は、仲介手数料は必ず貰うことが出来ます。

そのため、査定の際、必ずどの営業マンも専任媒介を薦めます。

多少売りにくい物件でも紙媒体のチラシやその他のポータルサイトなども、営業マンの売主様への責任感から積極的に利用する傾向があるため、少し売りにくい物件は専任の方がいい可能性があります。ただ下記の点は、知っておく必要があります。

これでは、何社に頼んでも「何の効果」もでませんし、期待もできません。
売れる物件で一般の方がとはいえ、営業マンの心理として何社にも頼んでいる物件はやる気がそがれるので、2社くらいに絞り込むのが理想です。

又、レインズを見ていると一般媒介契約の物件の「売り出し価格」が、相場価格よりも高すぎる物件がございます。もちろん、専任媒介などにも多数ございますが。。

売り時を逃すと大きな損失につながる

「売り出し価格」が、売り時を逃す可能性がある事をご存知でしょうか？

売り出し価格が高めの設定になってしまい相場からズレることが多くなるには、2通りの経緯があります。

一括査定で高値で売り出すパターン

●不動産業者が媒介契約を結ぶために「査定金額として高値を提示」したため、売主さんが勘違いして売りに出したケース。

最近は、一括査定が多く、どの仲介会社も媒介が欲しいがために高値の査定をすることが、よくあります。それを鵜呑みにしてしまって、販売し続けるがいっこうに売れずに困っているケースも多いかと思います。

相場と乖離した金額で売出してもチャンスを失うだけですので、適正価格を見極めることが大切です。

査定価格は、仲介会社の思惑が入っていることを知らなければいけません。一括査定より1社1社選んで査定するのが理想です。

思い込みで売り出すパターン

●売主さんが「自分独自の計算での思い込み金額」を提示して、不動産会社が媒介が欲しいがために売れますといわれ信じてしまったケース。

以上のケースがほとんどです。

いずれにしても「相場と乖離した販売価格」になった物件になってしまいます。

相場と乖離した不動産の仲介会社の取り扱い方

相場と乖離した物件を不動産会社がどの様に取り扱うか・・・ご存知でしょうか？

現場レベルでは下記のような感じになります。

「ＲＥＩＮＳ」という不動産会社専用のサイトに登録されるだけです。

そうすると、全ての不動産業者は「自分の顧客に当て物としての紹介」を行うか、
更に、売り物件を募集するための材料として利用されます。相場より高い金額で
広告出されているとこの不動産会社だと高く売ってくれると錯覚してもらえるからです。

要するに、その高めの物件を真剣に売る事ではなく、自分のお客さんの購入・売却の
「成約もしくは媒介契約」のための材料としてしか使われません。
つまり、絶対に売れる事が無いという事です。

経験上、ごくまれに相場より高くても売れることがございます。
そういったお客様を分析しますとやはりいろいろな事情がございます。
確率的には決まる確率はかなり低いです。ゼロといっても過言ではありません。

そのため、希望の価格で売り出しても価格変更を適切に行うことが大切になります。

やはり、不動産会社も相場はわかっています。
人間の心理的に、相場よりかなり高いとわかっている物件を心の底から進めることはなかなかできません。

本当に心の底からいいと思って薦めるとお客様の心に響きます。
そう考えるとやはり高すぎるとなかなか売れません。

不動産会社の本音は一般媒介契約で引き受けた売りにくい物件あるいは
専任でも相場よりかなり高い物件は、
「販売経費」をかけたくありません。

なぜなら、不動産仲介会社は売主ではないので売れなくても困りません。
 

しかし、売主様は「何らかの事情」があって売りに出しているんでしょうから、困ってしまいます。
すると、次に考えられるのは、「販売価格」を下げることになります。

一般媒介にしても、専任媒介にしても
こうなることを最初から目端の利くタイプの仲介会社の営業マンは狙っています。
媒介契約を取りたいためだけに高値の査定をする営業マンは多いです。

結局、ずるずる売れない時期が続くと、売主様の希望や不動産会社の査定に関係なく「相場の金額」近づき、相場以上に下げないといけなくなります。さらに売れないと完全に売り時を逃して大きく損をする可能性がでてきます。

早期売却で大切なのは適正価格を知ることです。

その上で販売戦略を立てるとスムーズです。


プロでなくても、成約価格を教えてもらったり、近隣の売り出し事例をみているといくらくらいで売り出すのがベストかはおのずと判断できます。

売れずに困っている場合、まずきっちりと売れる価格の相場をつかむことからスタートです。

媒介契約中に、契約を切って他の会社に変更することは可能？

一般媒介契約はそもそも複数の仲介会社と契約できる契約内容ですので、契約の期限内にほかの会社とも契約を結ぶことができます。全く問題ありません。専任媒介契約は1社のみとしか契約ができないので、契約期間中は他社と契約を結ぶことはできないことになっています。

契約期間は最長で3ヶ月です。だから、試しに1ヶ月だけまかせてみるとかということは可能です。契約期間が切れるタイミングであれば、問題なく他社に契約変更できます。
ただし、契約期間終了前であっても、仲介会社側に以下のような落ち度があれば解除は可能です。

• レインズに登録していないことが発覚
• 専属専任の場合は1週間に１回、専任の場合2週間に1回売却活動の報告義務があるが、なんの報告もない状況

まず不満を持っていることを不動産会社に話をした上で、改善が見られないようであれば解除を申し出しても問題はありません。

売却の選択肢　不動産オークションの可能性　不動産売却の方法

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不動産オークションの魅力は「公平性」「透明性」「価格合理性」のある不動産取引の実現です。

不動産オークションには可能性があると思います。
大切な資産をできるだけ高く売却したい。
優良な物件を適正な価格で購入したい。
売主様と買主様は当然このように考えます。

それでは、売主様、買主様の要望を叶えるにはどうすれば良いでしょうか。
選択肢のひとつとして不動産オークションの活用が考えられます。

【日本の不動産オークション】は、黎明期

日本でも不動産オークションが開かれていました。マザーズオークションというものです。美輪明宏のコマーシャルを覚えている人がいるかもしれませんが、うまくいかず不動産オークションは閉鎖されてしまいました。現在、独自のプラットフォ－ムを構築し、行っている会社もございます。
 

オークションというのは売り手と買い手が直接やり取りし、中間マージンを省略することによって双方お買い得感が出るのが本来の醍醐味です。

現時点では、可能性を感じるが、その仕組みができあがっていません。うまくいかなかったのは下記のような理由だそうです。

➊売主と買主の目線の違い（売主と買主の温度差）

売主は少しでも高く、買主は少しでも安く売買を成立させたいのが人情ですが
入札する際の基準価格（最低落札価格）が売主の希望価格の場合が多いため、そもそも高すぎて入札参加者が集まらない状況が発生。買主がオークションに期待するのは、相場より安く買いたいという点です。売主としてはオークションなのだから、価格は競りあがっていくものと期待しますし、買主の心理としては、売主の希望価格より値引きして購入したいという心理から、顧客の心理から乖離してしまった。
「同じものは２つと存在しない」という不動産最大の特徴が、他の複数存在する物品のように売主・買主間共通の相場感が構築され難く、互いの希望価格が乖離した状況下でのオークションのため落札が困難となってしまっていた。こういったことを考えると一般的な売り方で、最初相場より少し高めくらいからスタートして、売れなければ金額を下げていくというやり方の方が、うまくいくと思います。

➋タイムロス

物件出展後、入札期間を1ヶ月近く置く場合、入札に参加しても買えるかどうかわからないという買主の心理と入札締め切り後、購入申込キャンセルされた場合、売主の期間損失が大きい。

❸不動産業者の業務心理から乖離

入札参加物件は加盟店である不動産業者から募っている場合が多いのですが、入札参加時の物件の資料が、売買契約時に必要な書類と同等と義務づけされていたため、成約が確定（手数料発生)する前にすべての調査を行う必要があるというのは大きなネックです。
手数料が確定していない時点で、区役所等、管理会社、市役所、法務局等に調査しに
行く労力と時間及び調査費用が発生するスタンスが不動産業者側の費用対効果に問題があります。一般的な取引では、商談がまとまってから、重要事項の調査を行い契約書の作成を行います。

マンションはスペックが決まっているので、不動産オークションに適している可能性がありますが、やはり相続の案件のような方が、うまくいきそうな気がします。

うまくいかなかった理由を研究し、プラットフォームの設計を慎重に練っていくしか方法はなさそうです。

まだまだ、不動産業界は、発展途上です。現時点の仕組みを最大限に利用して、うまく売却を成功させるしか方法はありません。

【業界の闇】マンションが売れない？売却失敗しないために囲い込みを疑う！売れない理由はこの４つ！

不動産売却にかかる期間は、相場で売り出した場合、早ければ1ヶ月以内、通常3ヵ月～半年が目安です。物件条件やエリアによって多少のバラつきはあるものの、この期間中に買い手側からの反応がなければ売却計画を見直したほうが良いかもしれません。 実際に、好条件の物件ながら不動産会社が適正な販売活動を行っていないことが原因で買い手が見つからないというケースもあります。  

不動産会社の販売活動を確認する方法と見直しのポイント

売却を開始したものの、いつまで経っても売れる気配がしない売り主の方はぜひ確認してみてください。  

販売活動にあたって最も重要となるのが、「レインズ」への登録の有無です。 レインズは不動産仲介会社が利用する検索システムで、買い手側と売り手側の両方の仲介会社が使用して物件情報を検索・管理しています。 つまり、レインズに登録されていなければ、あなたが売却する物件の不動産情報はいくら待っても買い手側の仲介会社に行き届かないことになります。  

レインズへの登録は、不動産会社に仲介を依頼すれば必ず行われるわけでないことに注意しましょう。

  専任媒介契約と専属専任媒介契約ではレインズ登録が義務化されているのに対して、一般媒介契約では法令上の義務化はされておらず「任意」となっています。  

いまだに登録されていないケースが散見されます。（囲い込み）

登録されていても他の業者がお客様に紹介できない状況の可能性もあります。（囲い込み）  

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専任・専属専任の場合、99％囲い込みされている可能性が高いので、様々な角度から確認しましょう！

囲い込みされると情報の拡散が妨げられます。

一応、一般媒介契約を結ぶ際はレインズの登録を必ず確認しましょう！売れ筋の物件の場合、競合他社より先に成約したいがために必ず即登録すると思いますが。。

完全に囲い込む場合は、一般媒介のレインズ未登録の手法を使います。

レインズの取引状況から販売戦略が見えてくる

レインズは不動産会社しか利用できない検索システムのため、昔は売り主を含む一般の方には販売状況を確認することができませんでした。

売主が自分の物件に限って登録内容の確認ができる制度が2016年に導入され、現在では実際の販売状況が確認できるようになりました。 レインズ登録後に不動産会社から登録証が渡され、記載されているIDとパスワードを入力することで自分の物件の販売状況が把握できます。  

取引状況は、主に「公開中」「購入申込みあり」「売主都合により一時紹介停止中」の3種類で登録されます。 取引状況が「公開中」で買い手からの反響が少ない場合は、実施している販売戦略が適正でないことがわかります。

また、取引状況が「購入申込みあり」なのに営業担当者から連絡がない場合は明らかに囲い込みにあっている可能性があります。（両手取引をねらうため）その場合、必ず担当者に説明を求めるなどの措置を取るようにしましょう。 現在の囲い込みは水面下で行われているため、より巧妙になっています。専任で依頼しないことしか、避ける方法はありません。 

販売活動報告を確認する重要性

レインズへの登録義務以外に、専任媒介・専属専任媒介では販売活動の状況を売主に報告する義務があります。

報告のペースは、専任媒介契約では「2週間に1回以上」、専属専任媒介契約では「1週間に1回以上」となっています。

この報告の内容から、現在行われている販売活動や買い手からの反響などを知ることができます。 営業報告書は作文も多いので全部は信じてはいけません。 レインズへの登録と同様に、一般媒介では販売活動報告の義務が無いため売主側から説明を求めなければなりません。

広告活動の内容を確認する

不動産売却の際に使われる広告の種類としては、インターネット掲載、チラシポスティング、新聞折り込み広告などがあります。

チラシや新聞折り込みは、エリア性にもよりますが、あまり効果が見込めないことが多いように感じます。 購入を検討している30代、40代のお客様のほとんどは、スマホで検索して探していることがほとんどです。

囲い込みされていなければ、引き合いの状況を正確に判断することができます。ただし、囲い込みされている場合は、販売状況から正確に判断することはできません。 

不動産情報はネット掲載が主流

現在の主流は、不動産ポータルサイト（スーモ・ホームズ等）などへのインターネット掲載による広告活動です。物件情報はインターネットで探す時代と言っても過言ではありません。 あなたの売却物件が他社からポータルサイトに掲載されているかチェックすることで販売活動の状況を確認することができます。   あるいは、他社のホームページに、自分の物件が掲載されているか確認しなければいけません。

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掲載内容の重要度　広告の見せ方の重要性

掲載写真の枚数が少なかったり、写真のクオリティが低かったり、物件のセールスポイントが記載されていないとかアピールのピントがずれている等あれば、当然、買い手側の心に刺さりにくく、関心度は低くなります。 

掲載内容が充実していないと、あなたの大切な不動産は数ある不動産情報の一部となってしまい、特徴の無い”埋もれ物件”として目に留まらないかもしれません。 同じ物件であっても見せ方の違いや掲載内容の充実度によって買い手側からの反響が大きく変わることがあります。

「もっと印象のいい写真に変えてほしい」「写真の掲載枚数を増やしてほしい」「アピールポイントを作ってほしい」「リフォームしたので、写真を入れ替えてほしい」などの意見をしっかり伝えたほうが良いでしょう。  買い手からの反響が少ない場合、売却活動の過程は不動産会社に任せきりにすることが一番最悪のやり方で、売主様自身も販売活動の確認や販売戦略の見直しを行なうべきですが、そもそも囲い込みをされていると、戦略を見直す根本になる正しいデータがないことになります。

特に、専任媒介契約・専属専任媒介契約の契約期間は最大3ヵ月と定められているため、営業担当者の対応や方向性が合っていないと感じるなら会社を変えることは自由にできますので、 会社を変えてみるのも有効な手段です。

営業マンの立場として売却に協力的な売主様のほうが営業活動を行っていきやすいので、いい営業マンであれば、コミュニケーションを取ることで担当者を味方につけることも大切です。

売却エージェントプランで売り手の利益最大化

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理想の不動産仲介は、売り手のエージェントと買い手のエージェントが別々であることです。
購入エージェントは、買主様の立場だけを考えた交渉を行い、 売却エージェントは、売主様の立場だけを考えた交渉を行うことです。そもそも、売り手は少しでも高く売りたいと考え、買い手は少しでも安く売りたいと考えています。利益相反することを1人の営業マンが行うのが両手仲介です。売り手の利益最大化はできませんが、仲介手数料は2倍になります。

当社では、お客様にあったプランが選べるようにマンション売却の場合、3タイプございます。その中に、売り手のエージェントに徹して、両手仲介をしない売却エージェントプランがございます。
売り手の利益最大化が可能になります。

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