【不動産業界の裏側】ポータルサイト(スーモ、ホームズ)の仕組みを徹底解説 仲介手数料とポータルの関係は
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スーモやホームズには、物件が多く掲載されていることで、知られています。そのスーモやホームズの適切な使い方を、不動産業界歴20年以上の元大手仲介会社出身者が、徹底解説します。
そもそもポータルサイトとは
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家探しをするとき、どうしていますか？ 初めから不動産会社に直接行くより、「まず、ネットでめぼしい物件を探してから」という方が多いのではないでしょうか？ 特にテレビCMでも大々的に宣伝している下記サイトを利用している方は多いと思います。また、不動産のキーワードで自然検索で上位に掲載されるのは、下記のポータルサイトです。ＳＥＯにお金をかけているのがわかります。
ポータルサイトの仕組みを理解していると、特に新築一戸建ての場合、無駄な動きをしなくて済むようになり、効率よく家を探すことができます。
• SUUMO（スーモ）
• HOME’S（ホームズ）
• at home（アットホーム）
• Yahoo!不動産
ポータルサイトは、不動産会社ではない ！⇒送客ビジネスです。
掲載している会社だけが取り扱いできる⇒×（間違いです。）
よく勘違いする方が多いですが、 ポータルサイト ＝ 不動産会社 ではありません。 ”分譲会社”でもなければ、”仲介会社”や当然、不動産会社でもありません。 ポータルサイトは、あくまでも物件情報を見やすく掲載している「情報サイト」でしかありません。 又、広告している会社しか取り扱いできないと思っている方もかなり多いですが、実は、ほとんどの物件がどの不動産会社でも取り扱いできます。同じ物件を購入しても、トータル費用が違うのは、このためです。各社サービスが違い、仲介手数料も各社違います。
分譲会社が広告掲載を許可するかしないかだけの問題で、新築一戸建ての場合、分譲会社は、拡散させた方が早く売れることが分かっているので広告掲載を許可することが多く様々な業者が同じ物件を掲載しています。とはいっても広告費が高いので仲介手数料割引サービスの会社はほとんど掲載していません。
美容院・美容室・ヘアサロン検索のホットペッパービューティーみたいなものです。しかも掲載されている物件はどの不動産会社でも取り扱いができる物件がほとんどです。
ポイントポータルサイトでは、仲介手数料の割引サービスのことは、掲載できないルールになっているのも特徴です。
ポータルサイトは、仲介手数料の割引のことを表立って掲載することができないため、仲介手数料を割引して差別化している業者はほとんど利用していません。
ポイントはポータルサイトが物件を掲載している訳ではありません。 不動産会社が高額なお金を支払って掲載しております。成約単価が一番安いスーモで、1件成約するのに、25万円から30万円くらい（業者によっては50万円くらい）支払っているのが相場です。（成約単価） そのため、数人営業マンがいるとすると広告費が毎月100万円を余裕で超えてきます。
スーモやホームズに多数掲載していくほど、CPA（顧客獲得単価）が悪くなります。厳選した物件だけをのせるとCPAが改善します。スーモやホームズに多数掲載している業者は、1件反響を取るのに5万円以上かかっているケースがあります。CPOつまり1件成約するのに、50万円以上広告費をスーモやホームズに使っていることになります。これでは、手数料の割引は当然厳しくなります。両手取引を狙わないと割にあわない数字になります。この広告費を回収するために、お客様から仲介手数料をがっつり取っていきます。
掲載している会社以外の会社でも取り扱いできる
ポータルサイトは単なる送客ビジネスにすぎません！
どの仲介会社を通して購入するかで、総額、数百万円の差がある！
ほとんどの物件はどの仲介会社でも取り扱い可能ですが、取り扱いできない物件もあり、売主直売の物件と紐付き物件で窓口の仲介会社を1社に期間限定（3ヶ月が多い）で絞り込んでいる場合です。専任返し3ヶ月の場合、新築建売であれば、建物が完成する頃合いが3ヶ月なので、完成した頃に、どの仲介会社でも取り扱いができるようになります。
大手の分譲会社では、営業をかかえずに企画に特化して、経営の効率化を図っていますので、大手の物件はどの仲介会社でも取り扱いができると思っても差し支えはありません。
ポータルサイトと仲介手数料の関係は
スーモでは、いろいろオプションをつけ、お金をかけた業者の物件が上位に掲載される仕組みになっています。お金をかけた業者が優位になる仕組みになっています。
広告コストの高さから、スーモやホームズ、アットホームなどのポータルサイトに掲載数が多い会社ほど、仲介手数料などの諸費用の値引きが、厳しいという関係になること踏まえたうえで、探す方が効率的です。値引きが厳しいというよりもしないつまりガッツリと取ると考えた方がいいと思います。
そして、「当社から購入するとなにか景品がもらえますよ」というようなアピールの仕方で広告しています。よくあるケースとして、ローン事務代行手数料のようなものを仲介手数料以外にも 10万円から20万円ほど請求して、それを原資としてその中から、景品代にあてるといった手法です。
厳密に言うと、ローン事務代行手数料のような費用を請求することは違法です。仲介手数料の上限は、物件価格×3％+6万円+消費税と決まっています。本来、ローンのサポートは、仲介手数料の中に含まれるべきものと考えられます。上限を超えて請求していることになります。
弊社では、ローン事務代行手数料のようなよくわからない費用を一切請求していません。多くの会社では、慣習的に、ローン事務代行手数料を請求しています。
関連記事：新築一戸建ての仲介手数料は値引き・無料にできるの？値引き交渉の仕方と営業マンの心理
不動産業者目線で話をすると、成約単価は経験上、スーモが一番安いと感じます。スーモは掲載単価は、他のポータルより高いですが、反響単価、成約単価は、一番コスパがいいです。つまり、反響の量の多さ・反響の質の高さ・成約率の高さにおいて、スーモが一番優れているといえます。
不動産業者の目線から、どのサイトが鮮度が高く、おとり広告が少ないか判断するとすると、掲載単価の高いポータルサイトほど、情報の質が担保されていると考えられます。
その基準から、順番をつけるとすると、１番はスーモ、２番目にホームズ、３番目に、アットホームという順番になります。下のランクに下がれば下がるほど情報の質が落ちていきます。
実際、取り締まりが一番厳しいのが、スーモです。システム的にも、掲載してなにもしないと自動的に１週間で掲載が落ちてしまう仕組みになっています。
不動産業者の心理の視点から、なぜ質が落ちていくかというと、掲載コストが下がるほど、物件の入れ替えを真剣にしない傾向があるということです。下のランクのポータルサイトになればなるほど、成約した物件がそのまま掲載されていたり、おとり物件の掲載頻度が高まる傾向にあります。
最近、その一番人気のスーモで、2023年4月に広告規定が改正され業界に衝撃が走りました。それは、不動産会社が儲かるように禁止していた仲介手数料の割引の文言の記載ができるようになったという歴史的転換点を迎えました。ただ、仲介手数料を割引している会社は、そもそもスーモ等のポータルサイトには物件をほとんど掲載しません。にわか無料業者は、でてくると思います。その場合、他で請求項目を作ったり、何かの費用にのせて回収していく手法に変わってくることになるでしょう。
スーモ等のポータルサイトが、仲介手数料無料・割引の文言を禁止していた理由は簡単です。スーモ等のポータルサイトのお客様が、不動産仲介会社だからです。無料・割引の文言で仲介会社の収益が落ちると広告費を削減し、ポータルサイトの売り上げが落ちてしまいます。
関連記事：スーモがついに解禁！仲介手数料割引・無料の文言が広告掲載可！デメリット（落とし穴）を知りお得に購入する！
ポータルサイトに掲載されている物件は、ほとんどの物件がどの不動産会社でも取り扱いができます。新築一戸建の場合、掲載している会社に電話すると100万円以上損をする可能性があります。結局は、お金をかけて掲載しているかしていないかだけの違い！
中古物件の場合、１件の物件に複数の業者が掲載している物件は少ない傾向があります。一般の売主の物件の場合、売主から依頼を受けた業者がポータルサイトの掲載を許可しない仲介会社が圧倒的に多いためです。新築の場合、売主直売の物件以外はどの仲介会社でも取り扱い可能です。中古の場合、業者が売主の買い取り物件以外の一般の方が売主の物件は、基本的にはどの仲介会社でも取り扱い可能です。
売り上げのほとんどは、スーモやホームズ等のポータルサイトに吸い上げられています。コストの８割くらいは、広告費といっても過言ではありません。
特に、スーモは高い！
スーモやホームズで景品プレゼント等アピールしているところがありますが、仲介手数料以外にローン事務代行手数料のような名目で、10万円くらいのお金を請求して、そのお金を原資としてしていることが多いです。そのため、仲介手数料以外にもローン事務代行手数料が請求される可能性が高いです。
スーモ・ホームズ・アットホームとは
スーモは1枠 1万円＋キャッチオプション1枠2000円＋スタッフコメントオプション2000円 会社名掲載料1ヶ月3万円程かかります。 写真の掲載数は決められており、写真を多く掲載できる枠は1枠8万円以上です。オプションを付けて、お金を払っているほど、上位表示される仕組みになっており、検索して、上位にでてくる枠ほど、スーモに支払っている金額は多いといえます。
200件、300件掲載していると、投資した金額を回収するために、かなりの契約件数が必要になり、かなり契約しないと経営が成り立ちません。 莫大な広告費を使って営業している会社の営業マンは、命がけでやっていると豪語します。当然、頭の中は、売上のことだけでしょう。そういった会社は、社員の入れ替わりが激しいのが特徴です。
スーモは、掲載単価が高いため、ホームズやアットホームと比較して、単価の高い新築等の情報収集に適しているといえます。逆にスーモと比較して掲載単価が安いところは、比較的低い金額帯の物件が充実している傾向があります。費用対効果を考えて掲載するため、単価が低い物件はスーモにのせたがらない意識が働きます。だから、スーモは、両手取引になる新築一戸建ての掲載が多くなります。
ホームズは、スーモより少しコストが安くなりますが、50件以上掲載した場合、反響課金となります。反響1件いくらというシステムですが、掲載する物件の金額が高くなれば、課金される金額が高くなります。目安として3000万円くらいの物件で、1件あたりの反響単価が1.5万円～２万円くらいで、基本料が毎月1.5万円かかります。掲載課金もあり、5件1万円ほどです。写真の掲載を多くできる新築一戸建て枠は1枠3万円です。
業者目線からすると、ホームズの反響課金を利用すると、平均的な反響単価で反響をとれますが、反響の質が悪くなるため、避ける業者は一定数います。しかし、低い価格帯の物件は、掲載するインセンティブが働くと思います。
アットホームは、5件掲載で1万円ほどです。現在、ホームズとほぼ掲載単価は同じくらいになっています。どちらかというとアットホームは賃貸のイメージがあるかもしれません。
賃貸のイメージが強いため、売買専門の業者は、避ける傾向がありますが、スーモと比較して割安なため利用する業者は一定数います。
1件成約するのに、50万円以上かかることがあるのがポータルサイトです。これだけコストが高いと掲載数が多いと手数料割引サービスが難しいことがわかります。
つまり、広告を多く掲載しているところは、割引はなく、景品を売りにして集客し、昭和的な営業で攻めてきます。
昔は、大手の仲介会社は、ポータルサイトを利用していませんでした。しかし、最近、チラシやホームページでの集客が弱くなってきたため、利用する大手仲介会社が増えてきました。
他にもポータルサイトを利用していなかった理由があります。ビジネスモデルが、物上げ中心の両手取引を目指すビジネスモデルということも大きく影響しています。
ではなぜ、不動産会社はポータルサイトを利用するのか？ なぜ、多くの不動産会社は、お金を払ってまでポータルサイトを利用するのでしょうか？ それは、ポータルサイトの圧倒的な集客力を得るためです。
よく、スーモ、ホームズで同じ物件をいろいろな会社が掲載している物件をみたことがあると思います。
不動産流通の仕組みを理解するとわかりやすいです。物元が掲載を許可しているかしていないかだけの差です。基本的には、どの仲介会社でも仲介・販売できる物件がほとんどだからです。
では、１社だけしか掲載していない物件はといいますと、こちらも同じでほとんどの物件は、どの仲介会社でも取り扱いは可能です。
専任や専属専任で、物件を依頼された不動産会社は、他社のポータルサイト掲載をコントロールする権限があります。他社の掲載を不可としている場合は１社だけの掲載になります。他社の掲載をコントロールする理由は、両手取引がしたいからという理由です。
ポータルサイト利用の注意点
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ホームズ等名寄せがあるポータルサイトでは、一括請求のボタンを押してしまって、15社くらいから、ひっきりなしに電話がかかってきて、困っているというお客様がたまにいらっしゃいます。名寄せというのは、同じ物件の場合、すべて１つにまとめていくことです。ホームズの場合、オプション等お金をかけているほど同じ物件の中でも上位に表示される仕組みになっています。
一番上位に掲載される仲介会社のを代表物件といいます。そして、取り扱いができる仲介会社をクリックすると掲載しているすべての仲介会社が閲覧できます。一括請求のボタンを知らずに押してしまうと15社くらいから、矢のごとく電話がかかってくることになります。単なる資料請求をしただけなのに矢のごとくかかってくることになります。不動産業界の慣習では、「資料請求＝電話をかける」ということになるので、安易に一括請求すると大変なことになります。
また、掲載している仲介会社にそのまま連絡してしまうと、仲介手数料の割引を望んでいても受けれない可能性が高くなります。広告費をガンガン使っているということは、割引すると経営が苦しくなるからです。多くの物件は、どの仲介会社でも取り扱える物件ですので、探し始めの初動として、どの会社・営業マンを通して購入するか最初から決めておくとストレスが少なく取引ができます。広告掲載している業者が1社しかない場合でもほとんどの物件はどの仲介会社でも取り扱いが可能です。本質はお金をかけて広告しているかしていないかの違いで、売り手側の仲介会社・売主が、他社に広告制限をかけているだけです。
仲介手数料の割引を許容していない会社の場合の交渉は骨が折れます。そもそも大手の場合、一切仲介手数料の割引交渉は受け付けていません。具体的な商談に入ると、仲介会社を変えることは、仲介会社同士のトラブルにつながります。具体的な商談に入る前に、どの仲介会社・営業マンを通して購入するか決めておかなければいけません。
また、最近では、スーモの仲介手数料無料・割引の文言が可能になったが故に、仲介手数料無料で客引きを行い、別の名目で、請求するケースも見聞きしたことがあります。諸費用の明細をしっかり確認することが大切です。不動産業界は、車の業界と同じでブラックな業界です。大きい会社だから大丈夫というものではありません。
新築一戸建てを購入する場合、諸費用が100万円以上違う！契約してからでは遅い！
同じ物件を購入するとしても、どの不動産会社を通して、購入するかで諸費用が、100万円単位で違ってきます。ポータルサイトに掲載している不動産会社だけがその物件を取り扱っているわけではない物件がほとんどなので、少しでも節約したい方は、どの不動産会社を通して購入するかを慎重に選ぶ必要があります。諸費用はどこでも同じではありません。
オープンハウスも同じことがいえます。オープンハウスしている物件は、オープンハウスをしている業者しか取り扱いできないというわけではなく、ほとんどの場合、どこの不動産仲介会社でも取り扱いが可能です。毎週、入れ替わり立ち代わり違う業者がオープンハウスをしていることが多いです。少しでも、いい条件で購入したい場合、オープンハウスに行ったときにアンケートを書かないことが大切です。
オープンハウスをしている業者は、人件費に多額の投資をしているため、割引をしない業者が一般的です。
関連記事：新築一戸建の諸費用の具体的な内訳と相場！節約できるのはどれ？いつ支払う？【徹底解説】
新築一戸建ての仲介物件を購入する場合、分譲会社から、仲介手数料をもらえる物件もあるためそういった物件の場合、仲介手数料を大幅に割引している会社が少なからず存在します。新築一戸建てをポータルサイトで、掲載している会社からそのまま購入すると大きく損をする可能性があります。
関連記事：新築一戸建ての値引きの相場とは？価格交渉の方法とタイミングの重要性を徹底解説
諸費用はどこでも同じではありません。
又、不動産業界では、お客様を架空物件で釣って、嘘の情報で来店させるおとり広告が問題となっており、テレビや新聞でも取り上げられることがあります。どちらかというと売買より賃貸の方が多いです。 テレビCMなどでお馴染みの有名ポータルサイト（SUUMO、HOMES、at home、Yahoo!不動産など）も例外ではなく、残念ながら、おとり広告が存在します。 スーモに掲載されていると、大丈夫な不動産会社と思ってしまうことがあると思いますが、掲載している不動産会社が、まっとうな商売をしているかどうかが担保されているわけでは、全くないのがポイントです。アマゾンも似ているかもしれません。掲載している会社の信用が担保されているわけではありませんが、大丈夫かなと思ってしまうところがあると思います。
不動産を探し始める時は、スーモ・ホームズ等のポータルサイトで探し始めると思います。ある程度、家探しに慣れてきたら、 不動産取引の成功・納得できる購入するために、次にしないといけないことは、いい営業マンを探すことです。それがいい取引ができるかどうかの分岐点になります。
当社では、ポータルサイトの掲載を限りなく絞り込んでいて、お客様への仲介手数料を割引の方に力を入れております。
SUUMO、HOMES、at home、Yahoo!不動産 で気になる物件ございましたら、お気軽にご相談下さい。
諸費用を少しでも安くお得に、安全に取引をしたい方は、アーバンサイエンスにお任せください。プロの不動産エージェントにお任せ下さい！
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