売主直売の新築一戸建は、本当にお得？結局、費用の総額は仲介物件より高くなるの？

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売主直売の新築一戸建は、本当にお得なのか？相場と注意点

ネットで売主につき仲介手数料無料とか記載を見たり、営業マンからこの物件は「未公開物件」ですとか言われたりしたことはあるかと思います。なんとなく、売主直売であれば、仲介手数料がかからないので、お得なのではと勘違いしてしまいます。

「未公開物件」とは、簡単にいいますと、レインズに登録されていない物件ということで、言い換えると「他の業者では手に入らない物件情報」という意味です。

新築分譲マンションや新築戸建住宅を自社で開発し分譲する業者の場合、販売するのは自社が所有している物件、「業者が売り主」の物件の場合、不動産業者に仲介手数料を支払って媒介を依頼する必要はなく、レインズに情報を掲載する義務もありません。

自社だけで販売活動を行っている期間は、自社で独占販売で他から見ると「未公開」ということになるのです。自社物件を販売する業者が、当初設定した価格で売却できれば売主も買い主も仲介業者に仲介手数料を払う必要がなく、買う方も得したように感じます。

ここで、大切なのが、本当に得をしているのかということです。

仲介物件の新築一戸建てと直売の新築一戸建てを比較した場合、直売の新築一戸建てが、必ずしもお得ではないということが多いのが現実です。

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現実的には高めに設定された価格であることがほとんどだからです。

ト－タルのコストを確認することが大切です。

営業マンを養っていかないといけないので、無理してでも土地を仕入れる必要がでてきます。土地の仕入れ価格も高めの設定で仕入れていることが多いので、販売価格も必然と高くなります。

大手の建売分譲会社のほとんどでは、営業マンをかかえるコスト等から、合理的な戦略で、企画に特化して、物件はレインズに登録して仲介会社に販売をまかせることで、低価格で質の高い住宅の供給に成功しています。

現在では、新築一戸建ての場合、スーモやホームズ等のポータルサイトに掲載されている新築戸建てのほとんどは、どこの仲介会社でも扱えるレインズに登録されている物件です。分譲会社もレインズに登録した方が、早く売れるので、登録するのが一般的です。

同じ物件が、たくさん掲載されているのを見たことがあると思います。同じ物件を購入するとしてもそれぞれの仲介会社のサービスや営業方針が異なるため、安く購入できたり、高く買ってしまったりします。ほとんどの方は、どこで購入しても諸費用は同じと思っている方が多いですが、現実的には、3000万円くらいの物件で、諸費用が100万円以上違ったりします。

自社の営業マンをかかえる業者は一定期間自社独占の未公開物件として販売活動を行い、一定期間売れなかった場合には価格を下げたり、物件情報を「レインズ」に掲載したりして売り切っていくところもあったりしますが、一切、レインズに登録しない分譲会社もかなり少数派ではありますが存在します。

レインズに、一切登録しない分譲会社の特徴は、高い金額のものをあの手この手で強力な営業力で売り切るというのが特徴です。しょっちゅう電話がかかってきたり、家に来たりという経験はないでしょうか？ガツガツと営業してきます。

そして売主物件で多いのが基本的に建売ではなく、売り建てつまり建築条件付き土地で自由設計を謳っている新築一戸建てです。

建築条件付き土地の場合、価格交渉もなかなかむずかしいところです。

よくこんな金額で売り切ったな、すごいなと周りでは、感心することがよくあります。

やはり、大切になってくるのは、売主物件だからとか仲介物件だからとかではなく、物件本来の価値を見極めて購入することが大切です。

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そもそも、窓口を広げずに営業すると情報が拡散しないので、その分営業マンに負担がかかり、どんどんプレッシャーがかけられてきます。そして、離職して、新人が入ってくるという繰り返しになります。しかし、レインズに登録して拡散させると、すぐに売れたりすることもよくあります。そもそも時代の流れとともに、売り上げのためと、商談をつめる営業スタイルは時代遅れと感じます。

レインズに掲載されている「業者が売主」の新築の物件情報を見た業者が買い主を見つけた場合、その業者は売り主である分譲会社と買主の双方から手数料を得ることができます。仲介業者にとっては両手取引ということになります。手数料がかかるから損というわけではありません。物件本来の価値を見極めることにつきます。

確かに、普通の会社は、両方から必ず手数料を得ます。しかし、良心的な業者は「買主からは仲介手数料を受領しない」などで還元しています。つまり、買い手側の仲介手数料が無料ということです。仲介手数料は、物件の価格×３％＋６万円に消費税がかかってきますので馬鹿にならない金額になります。そういった業者を利用するとよりお得に購入できます。

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仲介業者の良しあしを一般の方が判断するのはとても難しいことです。不動産の購入・売却を考える時には「有名な会社だから」という基準ではなく、お客さまに親身に対応してくれる営業マンを探すことからスタートすることが、購入・売却の成功に不可欠です。

直売の分譲業者の営業の仕方と仲介の営業の仕方は違う

直売の分譲業者の営業マンは基本的に、自社以外の物件の商品は紹介しません。まず一番最初にする仕事は、自社の物件のことを知りほれ込むことから営業がスタートします。自己暗示をかけ、自社の新築一戸建てが、世界でナンバーワンだと自分自身に信じ込ませることから始まります。そのため、一切他の物件の紹介をしません。

一方、仲介の営業マンは、自社の物件でないため、思い込みはなく、比較的客観的な目線で話ができます。仲介の営業マンは、その新築一戸建てを紹介するだけだけでなく、他の紹介できる物件も積極的に紹介し案内します。これは、営業マンのマインドの違いにあります。

自社で販売する場合、どうしても思い入れが強くなりその物件を売ろうとする気持ちが強くなりすぎ、結論を急がせる傾向があります。とにかく強力な営業力で売り切っていく戦い方のやり方です。

時代の流れとともに、営業マンをかかえず合理的なビジネスモデルで仲介会社に営業をまかせる仲介物件の新築一戸建てが増えてきています。そのため直売の新築一戸建ては、減る一方ですが、分譲営業の営業スタイルの場合、営業マンのトークの客観性が弱くなるため、購入時には、自分で客観的に物件の価値を見極め購入する力が求められています。

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