新築一戸建て、飯田グループの建売の値引き交渉の方法 価格改定のタイミングを知る！
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新築建売住宅をできるだけ費用を抑えて購入したいと考える場合、次の2点がポイントになります。1つめは、値段交渉です。2つめは、諸費用を削減することです。パワービルダーといわれる大手建売会社の飯田グループでは、独特の値段改定の仕方があり、ある程度規則性があります。飯田グループとは、2013年に一建設、飯田産業、アーネストワン、アイディーホーム、タクトホーム、東栄住宅、オリエンタルホーム等が経営統合してできた建売分譲会社の最大手のことです。元飯田グループ社員が、飯田グループ( 一建設、飯田産業、アーネストワン、アイディーホーム、タクトホーム、東栄住宅)の新築一戸建てをお得に購入するための値段改定のタイミング・値段交渉の方法を徹底解説します。
・リーブルガーデン：一建設（株）
・ハートフルタウン：（株）飯田産業
・ブルーミングガーデン：（株）東栄住宅
・グラファーレ：タクトホーム（株）
・クレイドルガーデン：（株）アーネストワン
・リナージュ：アイディホーム（株）
- 飯田グループの新築一戸建の値下げルールを知る！
- 飯田グループの値段改定の根底には在庫回転率を重視する傾向がある
- 飯田グループの新築一戸建ての値引きのチャンスはどんな時
- 飯田グループの新築一戸建てが値引きできない時
- キャッシュで買うと安くなるのか？
- 飯田グループの物件は、仲介手数料が安い仲介会社から購入すべき理由
- 値引き交渉はオプションと切り離した方がいい？
- コロナ禍以降、値段交渉はしやすいのか？
- ロシアのウクライナ侵攻後の値段交渉はかなり厳しい？
- 関西エリアの値段交渉は関東エリアの売り上げ・業績も関係がある
- そもそも売り出し価格はどうやって決めるのか
- 飯田グループの新築戸建ては申し込みをしても契約できるとは限らない【値段交渉のリスク】
- 飯田グループの新築の値段交渉はどれくらいで返事をもらえるのか？
- 値段交渉の金額が大きすぎると担当者レベルで断られる
- 飯田グループの中には決算期が終わると、値段を上げるケースがある
- 飯田グループの中で比較的、値段交渉に応じてもらえる傾向があるのは一建設、アーネストワン、タクトホーム
- 飯田グループで値段交渉が一番厳しいのは飯田産業
- 飯田グループではないが、ファースト住建も、値段交渉は厳しめ
- 中小業者よりは飯田グループの方が値段交渉が通るのか！？
飯田グループの新築一戸建の値下げルールを知る！
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まず、そもそも新築建売の値段交渉で成功する可能性があるのは、 3000万円から4000万円くらいの価格帯であれば、 100万円以内の交渉です。物件価格の3％～5％を超える値段交渉の場合、担当者レベルで断られ、上に稟議を上げてくれることすらありません。逆に買う気のないお客様ととらえられ逆効果つまり満額返しになる可能性があります。なぜなら、新築建売の利益は、建築条件付き土地や注文住宅と比較すると薄い利益つまり薄利多売で事業をしているためです。
飯田グループ等パワービルダーが中小の建売業者と大きく違うところは、在庫回転率を重視しており、分譲会社自ら値段改定を段階的に行っていくことです。どの段階にあるのかで、値段交渉のさじ加減が違ってきます。
パワービルダーである飯田グループとは一建設・アーネストワン・アイディホーム・飯田産業・タクトホーム・オリエンタルホーム・東栄住宅のことです。経営統合はしておりますが、各社それぞれ特色を生かしながら事業を展開しています。そのため完全な別会社と考えていいでしょう。飯田グループ全体で共通していることが値段の下げ方です。値段の下げ方は、中小の不動産会社と比べて比較にならないくらいのスピード感で値段改定をしていきます。各社微妙に違いはありますが、飯田グループの新築一戸建ての値段改定の根底にある考え方を理解すると、値段の動き方を理解することができます。規模の経済を生かしたコスト競争力の強さが、シェア拡大の源泉になっています。
このことは、飯田グループ（ 一建設、飯田産業、アーネストワン、アイディーホーム、タクトホーム、東栄住宅）の建売住宅の値段交渉を考えるにあたって、知っておくべき内容です。
値段改定にはある程度、規則性があります。
中小業者との決定的な違いは、価格改定のスピードです。圧倒的に早いです。
土地の仕入れ決済が完了すると即レインズに登録して販売を開始します。レインズとは、業者間でしか見ることができないネットワークのことです。飯田グループの新築建売は、仲介物件の新築建売で、仲介会社が販売することが一般的です。そして、その仲介会社に広告制限をかけないため、スーモ等に1つの物件に多くの仲介会社が掲載していることが多いです。コスト競争力の強い会社ほど広告制限をかけない傾向があります。飯田産業等は、スーモだけ広告制限をかけ特定の業者1社だけしか掲載できないようにしていることがありますが、どの仲介会社（仲介手数料無料・割引業者）でも取り扱いは可能です。また、現場によって、広告制限をかけているケースがあるので、気になる物件があれば、一度お気軽にお問い合せ下さい。
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売り出しから販売終了までの価格改定のタイミングは、
①（着工時） 現場によります。このタイミングで価格改定することはあまりありません。
②（上棟時） 現場によります。 このタイミングで価格改定することは少ないです。
③建物完成時 建物が完成してしばらく時間が経過したくらいに値段改定するケースは多いです。
土地仕入れをしてからおおよそ3ヶ月後くらいのタイミングです。このタイミングで1回目の値段改定が比較的多いです。
④完成後1～2か月ごと 決算期に近くない場合、4ヶ月、5ヶ月価格を放置されているケースもあります。3ヶ月を経過すると、1ヶ月おきくらいに価格改定をしていくところが多いです。決算前になると2週間おきにするところもあります。また、決算前でなくても2週間おきにしている物件もみることがあります。
3と4の完成後直後と完成後1ヶ月～2ヶ月おきに引き合い状況をみながら価格改定されることが多いです。その後、常に引き合い状況を見ながら価格改定していきます。
建物完成後、3ヶ月を経過すると、売れ残りつまり在庫処分物件という認識を持っていますので、3ヶ月を経過すると、値段改定のペースが早くなる傾向があります。1ヶ月おきに改定している現場もよく見受けられますが、現場によってはそのような規則性と関係なく値段が下がるまで結構時間が経過してから下がっているケースもあります。ただ値段改定のスピード感は中小の業者と大きく違うところです。中小業者の場合、完成して半年くらい値段改定しないことはよくあります。
現場や支店レベルで、上記のパターンで下げないケースもあります。結構長い間、価格が据え置かれているケースも目にしたりすることがあります。ひょっとすると、利益率を改善するために、回転率に目をつぶっているのかもしれません。特に一建設は店舗によって動きが違う傾向がよくあります。
時期と販売状況によって、段階的に価格を見直していきます。3月の決算期になると、毎週のように土日の販売状況をみながら、値下げのタイミングをはかっています。このタイミングと判断すれば翌週の土日の商戦に向けて、即価格を改定し、親しい仲介販売会社には、レインズで価格改定する前に連絡していきます。
値下げする時は100万円単位で下げてきます。上記のルールを知っているかどうかで、割安に購入できるかどうかが決まります！売れ残りの完成物件は強制的に値段改定していきますので、市場の相場から考えるとどう考えても安すぎるという物件が存在します。マンション相場が高騰する中、新築一戸建ての相場がマンションのように高くなっていないのは、飯田グループの存在が大きいのかもしれません。
関連記事：新築一戸建の諸費用の具体的な内訳と相場！節約できるのはどれ？いつ支払う？【徹底解説】
値段交渉をする上で、価格改定のタイミングを知ることはスゴク重要です。他の分譲会社の場合、1年くらい値下げせずに頑張っている会社もある中、飯田グループの値段改定は、逆に特殊と思った方がいいです。他の会社は、飯田グループと同じスピード感で、価格改定することはありえません。現場を多く持たない中小の業者ほど、1現場あたりの利益の大きさが会社を存続していく上で大変重要になります。そのため、中小の建売業者ほど値段改定は簡単には行わないし、値段交渉に厳しい傾向を感じています。飯田グループ等のパワービルダーとの値段交渉において知っておくべきは、中小業者では交渉できない早いタイミングでの交渉ができる可能性があるという点です。例えば、完成したばかりのタイミングでは、中小業者の場合、まずできない可能性が高いですが、大手パワービルダーの場合、できる可能性があります。
飯田グループの値段改定は、他社と比べて特殊ですが、建売住宅なのに耐震等級3と住宅性能評価を標準でつけているのもかなりめずらしいです。
飯田グループの特徴として、値段交渉のタイミングもかなり大きく影響します。タイミングが悪いと、全く値段交渉できなかったり、タイミングがいいとあっさりと成功したりすることがあります。このタイミングというのは、分譲会社側の都合なので、運というのもあります。会社全体で、値段交渉を一切受けるなと上から指示がでているタイミングでは、全くうまくいかないことがあります。
また、値段改定にも終わりがあります。そこが底値になります。売り出し価格（初期価格）から2割下がったラインです。ここまでくると値段改定がピタッと止まります。このラインは、かなり固く値段交渉も全然できないこともよくあります。なぜ2割下がったラインが飯田グループの新築建売の底値の詳細については下記関連記事をご参照下さい。中小業者の場合、1割下がったラインのこともあります。そもそも売り出し価格がいくらだったかを知らないと、どこが底値なのかわからないので必ず知っておく必要があります。このラインにくると、築浅中古戸建てよりかなり安くなっているので、大型現場で数棟残っていても一気に売れていきます。中古戸建てより安くなる逆転現象が起こる物件をみて、中古戸建てだけで絞り込んで探していた方が、新築戸建ても検討し始める方もいらっしゃいます。当社のHPでは、価格改定の推移を掲載しておりますので、勝負するタイミングを見極めるための参考にして下さい。
一定時期を経過すると強制的に値段を改定していくので、中古よりも安くなる逆転現象が起こっている物件も存在します。
関連記事：新築一戸建て建売の値引きの限界・底値の失敗しない見極め方！飯田グループと中小の建売業者の違いは？
飯田グループの値段改定の根底には在庫回転率を重視する傾向がある
値段交渉はタイミングが重要で、価格改定のタイミングがわかっていないと適切な交渉ができません。他の分譲会社の場合、1年くらい値下げせずに頑張っている会社もある中、飯田グループの値段改定は、逆に特殊と思った方がいいです。中小の不動産会社が、飯田グループと同じスピード感で、価格改定して値段を下げることはありません。
値段改定が、他の業者と比較して、極端に早いのは、在庫回転率の考え方にあります。全体で見ると、薄利多売で展開していることが理解できますが、資金を寝かせてしまうより、回転率を重視して見切りをつけて、次のいい現場に投資していくことを考えます。土地情報のネタがどんどん入ってくるからこそ考えることができるともいえます。
飯田グループの値段改定は、他社と比較するとかなり特殊です。価格改定が早すぎます。つまり見切りが早すぎます。中小の業者は、完成して半年経っても、価格改定を全くしていない物件は、多く存在します。
だから、利益が出ていない金額でも売り切っていくので、相場より下がりすぎている物件も存在します。ただ、値段が下がったタイミングで申し込みが殺到するので、購入できない可能性も十分ありますが、そういった売り切り物件を購入できた方は、ラッキーかもしれません。逆転現象が起こっていることがあります。つまり相場より下がりすぎている物件は、中古より安くなっている時があります。そのため、中古戸建てを探していた方が、「あれっ」と気づき新築建売を検討し始めるケースがあります。
いずれにしても、タイミングを見計らいながら、値段交渉していかなければいけません。いずれにしても、利益率を重視する中小の不動産会社よりは、値段交渉はしやすい傾向はあります。
飯田グループの新築一戸建ての値引きのチャンスはどんな時
ポイントは4パターンあります。この４つのタイミングを意識しておきましょう！
①決算期の３月です。
②大きな分譲地の最後の１棟
③完成から３か月経過した頃合い
④リーマンショックのような深刻に景気が悪い時
①決算期の３月です。
決算期のタイミングで売り上げが欲しい店舗や一部(アーネストワン）の飯田グループでは、2週間おきに値段改定が行われます。しかも100万円単位です。このことは、タイミングを計るうえで、知っておかないといけません。
2013年に経営統合をしてから、グループ会社全部が決算期を3月に統一しました。
ポイントはあくまで、3月末までに決済つまりお金の精算をしなければならないという点です。3月の1週目くらいが契約のリミットと覚えておきましょう！なぜなら、契約して、決済するには、ローンの段取りをしなければいけません。ローンの本審査をして、ローンの契約をしていくスケジュールを考えると少なくとも、最低3週間くらいはほしいところです。
決算期で勝負をかけてくるタイミングが12月終わりから2月くらいまでです。このタイミングで購入の決断ができるかどうかが重要です。2月半ばを過ぎると、決算に向けての値段改定はほとんどなくなります。
3月の決算に向けての価格改定は、12月終わりから2月あたまくらいまでです。
2月の半ばを過ぎると来期に向けての動きになってきます。
残念ながら売り上げが達成されていると、価格改定は積極的にはしなくなります。
売り上げが足りていると、逆に4月1日以降の決済にしてくれと言われることもあります。
大手建売会社の飯田グループの中には、決算期が近づいてくると、12月・１月から２月の後半くらいまで２週間おきに値段を100万円単位で下げるところがあるので、気に入った物件があれば、きっちりみておきましょう！
具体的に話をしますと、決算期や売り上げが欲しい局面では、アーネストワンは、きっちり2週間おきに価格改定を行う傾向があります。
②大きな分譲地の最後の一棟または数棟
大きな分譲地の最後の数棟は、早く売り切りたい意識が強く働きます。
現場ごとに採算を計算します。その現場がすでに十分利益が上がっていて、早く売り切り、次の資金に回したいというタイミングであれば、価格調整し、値段交渉に応じる可能性が高まります。
又飯田グループの場合、大きな分譲地を多数、販売しているので、場合によっては、他の現場で利益がでているので、見切り売りする可能性があります。また、決算が近づいてくると、経常利益だけでなく、売り上げも大切になってきます。赤字の物件でも、売り上げには貢献できます。経常利益と売り上げの両方が大切ということです。
赤字の物件でも、売り上げには貢献できる！
プロがみて相場より下がりすぎている物件もよくあるので、必ず毎日状況をチェックしよう！
関西エリアの値段変更情報はこちら（当社公式HP）に会員登録すると自動送信されます。
③完成してから3か月が経過した時
地場の工務店では1年たっても、値段改定せずに販売しているケースがあり、築後1年経つと新築表記が出来なる直前の完成後１年が近くなってはじめて、価格改定したり値段交渉に応じたりしますが、飯田グループは、在庫回転率を強く意識して事業をしているので、3か月経つと、在庫物件という見方をします。
飯田グループの物件を検討する場合、完成してから3ヶ月経っていると、処分物件という認識で会社側は考えているのが大きな特徴です。他の会社では、こんなに早く見切ることはありません。かなり特殊です。
実際、よく動くのは、完成後1ヶ月後、2ヶ月後くらいに一気に動きがでて、一気に完売してしまうことはよくあります。建築中は、様子見のお客様が、内覧してすぐに決めるケースもよくあります。
３ヶ月経つと、在庫物件・処分物件という認識！
④リーマンショックのような景気後退期
想定外に需要と供給のバランスが崩れそうな時、回転率を意識するあまり見切り売りする可能性がある。
コロナショックでは、緊急事態宣言後、すぐに市場が回復したため、上記のような見切り売りするような傾向は全くありませんでした。 リーマンショックとは違い、不動産市場は逆に巣ごもり需要で、例年以上に相場が強い傾向があります。基本的には、住宅市場は、商業用不動産と違って、住むところはなくてはならないもので、好不況の影響を受けにくい傾向があります。そのため、いったん市場が冷えてもすぐに相場は元に戻ります。
飯田グループは、店舗レベルで値段改定に関して店舗の裁量に任されている部分があります。その改定価格の幅や値段交渉の幅は、現場担当の営業マンはある程度わかっています。
価格交渉のさじ加減を前もってあたりをつけておくのが、ベストです。
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飯田グループの新築一戸建てが値引きできない時
①売り出して間もない！
土地を仕入れて、売り出したばかりで、更地の状態の時は、値段交渉は、なかなか期待できないことがあります。建築中の場合も同じで、更地つまり着工前よりは可能性はあるかもしれませんが、完成するまでは、どちらかというと値段交渉はしずらい傾向はあります。
②価格が下がったばかりの時
価格改定直後の場合、値段交渉は難しいことが多いです。これは、飯田グループに限らず同じだと思いますが、飯田グループの場合、中には、価格改定して自ら下げてくるのにタイミングにもよりますが価格交渉を全く受け付けないといったケースもあります。
また、何度か価格改定され、売り出し価格から2割くらい下がったラインつまり底値の場合、値段交渉を一切受け付けてくれないことがあります。
飯田グループの内の値段交渉の受け方は会社レベルによっても違うことがよくあります。会社自らどんどん値段改定つまり値下げをするのにこちらから交渉すると、厳しい対応をするケースがあります。
具体的には、飯田産業は価格改定して間もない時は、価格交渉はかなり渋い傾向があります。個人的には、このタイミングではうまくいったことがありません。
又、飯田グループではありませんが、ファースト住建もこのタイミングでは、渋い傾向があります。ファースト住建の場合、大手ではありますが、価格改定のタイミングも飯田グループと比較して、かなりゆっくりしており、完成して半年たっても初期の価格の物件もあったりします。
逆に、値段改定後、すぐのタイミングで、成功した経験があるのは、オリエンタルホームです。
会社によってさじ加減が違いますのでお気軽にご相談下さい。いつ値段が下がったのかと売り出し価格を把握していないとピント外れな商談になります。売り出し価格把握の重要性については、下記関連記事をご参照下さい。
関連記事：新築一戸建て建売の値引きの限界・底値の失敗しない見極め方！飯田グループと中小の建売業者の違いは？
③価格が下がった直後に申し込みが殺到！1番手、2番手で競っている時！
価格が下がった直後に、申し込みが重なることは、よくあることです。特に3月は注意が必要です。2番手の方が、満額で購入するといえば、1番手の方も満額で購入するしかなくなります。2番手の買い付けは、基本的に必ず満額です。
買い付けの金額より高い金額で購入することを業界用語で、買い上がりをするといいます。
買い上がらないと、買えなくなるので、満額で買わざるを得なくなってしまいます。
仮に、金額がまとまったとしても、契約するまで安心はできません。契約までに、満額で購入したいお客様が現れると買い上がりをしないといけない可能性がでてきます。手付金を支払って契約をした後は当然のことながら大丈夫です。
相場より下がりすぎている物件もよく目にしますので、決断のスピードが命取りになるケースもでてきます。2番手で購入できないケースもよくあります。こういった現象は、相場より金額を下げすぎているときによく起こります。決断には、準備と胆力が必要です。中小の業者では、飯田グループのような金額の下げ方をしません。
大手の建売会社飯田グループ系の会社の場合、万が一、1番手と2番手が同時に申し込みが入った場合、ローンの事前審査の結果が早い方が1番手として優先されることがあります。
また、ローンの結果が早く且つ契約日の早い方と契約します。
ローンの事前審査が通って、契約日を確定させるまで、１番手ではありません。
例えば、急に現金で購入したいというお客様が現れると、まだローンの結果がでていない状況であれば、確実に引き渡しができるお客様に物件が奪われるリスクがあります。
また、値段交渉がまとまっていたとしても、契約までに、高い金額（満額）で２番手が入った場合、買い上がりをしないといけなくなる可能性を秘めています。つまり、満額で購入せざる得なくなります。
実際にはこのようなリスクがあっても、なにも言わない営業マンもいると思います。
④売れ筋の現場は値引きが難しい！
飯田グループの場合、現場をいくつも持っています。その中で、更地の段階で、完売してしまう現場が存在します。当然、売り出したばかりなので難しいという側面もありますがその場合、値段交渉が難しくなります。時間が経っているほど、可能性が高くなります。
仕入れが少なく、現場が少ない状況の時、利益率を意識して営業します。例えば、コロナの状況下では、購入のお客様は、巣ごもり需要で、例年より動きがありますが、土地売却の方が、売り控え傾向にあるため、仕入れに苦戦しています。こういった状況下においては、値段交渉は例年よりは厳しい傾向にあることは頭の片隅において、商談を進めるといいと思います。
キャッシュで買うと安くなるのか？
現金で買っても、ローンで買っても、売主（分譲会社）に入ってくるお金は同じです。だから現金で買から安くなることは無いです。住宅ローンの審査が通れば銀行の融資が受けられますので、現金だからということは全く関係ないと思ってください。
3月の決算期で、3月末近くで、ローンのお客様は無理でもスケジュール的に現金払いならば間に合うという場合で、会社全体の年間売り上げ予算達成の可能性があれば、可能性は薄いですがあるかもれません。店舗レベルではなく、会社レベルでというのがポイントです。3月の半ばになるとどちらかというと来期の予算のためにという意識が強くなってきます。
飯田グループの物件は、仲介手数料が安い仲介会社から購入すべき理由
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飯田グループの新築一戸建ては、ほぼすべて仲介物件です。自社で営業マンを抱えて営業せず、仕入れして企画に特化して効率化を図っています。だから飯田グループの新築一戸建ては、どの仲介会社から購入するかで、諸費用の総額が大きく違ってきます。仲介手数料無料・半額の割引サービスで手数料を節約し、且つ、売主に値引きをしてもらえればかなり得に購入できます。
コロナ禍、ロシアのウクライナ侵攻後、資材の高騰で、価格交渉がどの会社も厳しくなっています。諸費用を大幅に下げるためには、仲介手数料の割引があるかないかが大きなポイントになってきます。
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飯田グループのビジネスモデルは、企画に特化して、スケールメリットにより、実現しています。そのため、販売専門の営業コストを削減しています。だから、直接、売主と取引しようとしても、土地の仕入れ・企画のために採用されている営業マンは、販売して契約したところで営業成績には一切加味されず、手間だけがかかるということになり、嫌がります。評価されるのは、土地の仕入れ件数とその利益に対してです。
だから、直接、売主（分譲会社）に連絡した場合、「仲介会社を通してください」と言われることが一般的です。そもそも不動産仲介を経験したことがない営業マンの場合、どうしたらいいのかわからないといった状況です。また、お客さんが、仲介会社のお客様と重複していた場合、ややこしいことになることを恐れています。そのため、 飯田グループ（ 一建設、飯田産業、アーネストワン、アイディーホーム、タクトホーム、東栄住宅）の建売住宅を直接、購入しようとしても購入できないことが一般的です。
しかし、仲介手数料を無料で購入する方法はあります。つまり、仲介手数料を割り引いている会社を通して購入すればいいだけです。
スーモ等のポータルサイトで、1つの物件に複数社掲載されている物件と1社しか掲載されていない物件があります。この違いは、飯田グループの場合、専任返し3ヶ月は、ほぼしないので、広告制限をしているかしていないかの違いだけです。土地情報をもらうために仲介会社に恩を売るために、特定の仲介会社しか広告掲載できないように広告制限をかけることがよくあります。ただ取り扱いはどの仲介会社でも可能です。スーモだけ1社という広告制限のケースがよくあるかもしれません。掲載している会社にそのまま電話してしまうと、仲介手数料満額請求されることになるでしょう。
しかし、注意点があります。 申し込みをしてしまっている状況では、仲介会社を変えることはできません。内覧前に、仲介してもらう営業マンや会社を決めておくのが理想です。
また、2023年４月から、ポータルサイトのスーモでは、仲介手数料無料・割引等の文言の記載ができるようになりました。以前は、スーモでは仲介手数料無料・割引等の文言の記載が禁止されていました。理由は簡単で、ポータルサイトにお金を支払っているのは、不動産会社だからです。文言の記載がOKになったことによる注意点とすると、客引きのために、仲介手数料無料・割引等の文言の記載をして、別の費用（ ローン事務代行手数料等・・・）を請求して帳尻をあわすケースもよく耳にするようになりました。諸費用明細をきっちり確認することが最低限必要です。
不動産業界は、情報の非対称性を商売にしているところがあり、車業界と同じで、大手を含め大きな会社＝安心できる会社というわけでは全くありません。広告費をガンガン使っている＝無理をした営業をしているところが多いというのが私の印象です。そもそもスーモ等の広告費は高すぎるため、費用対効果が年々厳しくなっています。
「何を買うかより誰から買うか」「どの会社から買うかより誰から買うか」が非常に大切な業界です。
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値引き交渉はオプションと切り離した方がいい？
飯田グループのオプションは、現場担当の営業マンにメリットがすごくあるようなシステムではないので、オプションとは切り離して、値段交渉した方が、現場担当の営業マンはやりやすい傾向があります。合理的な経営をしているからこそかもしれませんが、営業マンにとってはオプションは手間暇かかるだけであまりやりたがらない傾向が強くあります。
地場の分譲会社でも給与システムが営業マンの売り上げに反映されないことが多いので、オプションをたくさんつけてもらっても、価格交渉が優位になるという事はありません。
網戸がオプションなのはなぞですが、現場の担当者に、オプションや網戸をお願いする話をすると、営業マンが、少し嫌な空気感をかもしだすのは、上記のような理由からです。
オプションは、別会社がやっていることが多いです。
提携している別会社のオプション会社にオプションをお願いする場合は、営業マンは丸投げするだけなので、特に問題はなくめんどくさいことはないので、気前よく紹介してくれます。オプションの値段交渉は、直接、別会社のオプション会社とすることになり、大幅な金額交渉はできません。
オプションと切り離した方がいいというのは、飯田グループならではの考え方で、ほかの建売では、有効なケースがある可能性はあります。
飯田グループの新築は、オプションと切り離して交渉しましょう！
コロナ禍以降、値段交渉はしやすいのか？
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結論からいうと、コロナ禍での値段交渉はかなりしにくかったです。中小の分譲会社が、値段交渉しにくいのと同じで現場が少なくなっていると、より利益率を重視する動きになるため、値段交渉はかなりしにくくなっていました。全くできない物件も多くありました。
2020年4月・5月の緊急事態宣言で、土地の仕入れをしばらくストップしていました。土地を仕入れ契約をすれば、すぐに売り出せる物件ばかりではなく、長期にわたって段取りを行い売り出していく物件もあります。仕入れをストップしていた影響もあり、現場の数が、少なくなっており、どちらかというと利益率を重視する方にシフトしていました。
また、売り出されている土地も例年より3割くらい肌感覚ですが少なくなっていました。分譲用地として仕入れできる土地が限られています。巣ごもり需要で購入のお客様は強く動いていましたが、土地売却のお客様は様子見で、売り控えの状況が続いていました。コロナ禍初期は仕入れが厳しく建築費の値上がりで利幅も厳しく値段交渉はきびしくなっていました。加えて資材の高騰と土地の仕入れ値の上昇で、値段は上昇し続けていましたが、需要が強く販売価格が上昇しましたが好調に売れておりました。
2022年後半・2023年からは潮目が大きく変わり物件数が増え続けています。巣ごもり需要は完全に終わり、2023年春くらいから、新築建売の価格は調整局面に入っています。2023年のアフターコロナの頃から、比較的値段交渉を受け付けてくれる場面が増えています。
コロナ禍では、仕入れが厳しく現場が少なく、建築費の値上がりで利幅も厳しいため、どの分譲会社も利益率を重視する動きになっていました。
ロシアのウクライナ侵攻後の値段交渉はかなり厳しい？
コロナ禍に加え、ロシアのウクライナ侵攻後、更に材料費高騰に拍車をかけ、利益を圧迫しました。そのため、飯田グループも大きな影響を受けており、値段交渉に大きく影響を与えました。
そのため、飯田グループのどの企業も、コロナ禍以前のような値段交渉はできなくなっていました。端数の交渉でも、できないことが多くなってきました。そのため、うまくいったとしても数十万円くらいと思って比較検討することが必要でした。
ただ、飯田グループの場合、自ら値段改定を行いますので、その下がったタイミングを狙うことがより大切になっていたと同時に値段改定の間隔も以前のような間隔より長くなっている傾向も感じられました。
しかし、アフターコロナの2023年半ば以降、価格交渉においては、しやすくなってきている印象を受けています。
関連記事：新築一戸建価格高騰の恐れ！飯田グループはロシア木材企業買収もロシア侵攻で木材需給逼迫
関西エリアの値段交渉は関東エリアの売り上げ・業績も関係がある
飯田グループは、関東エリアが、メインの事業エリアで、関西（大阪）は、地方の１つにすぎないという感覚です。関東エリアの業績がよければ、関西エリアの土地の仕入れや値段交渉（利益率）に関して緩くなる気がします。
そもそも売り出し価格はどうやって決めるのか
飯田グループでは、グループ企業である飯田産業、アーネストワン、一建設、東栄住宅、アイディーホーム、タクトホームで共有できるデータシステムを構築しており、自社での成約事例がなくても、グループの仕入れの値段や成約情報がわかるシステムになっており、グループ他社の成約事例を元に、いくらであれば売れるのか、売り出し価格はいくらにすればいいのかがわかるようになっています。
関連記事：新築一戸建て建売の値引きの限界・底値の失敗しない見極め方！飯田グループと中小の建売業者の違いは？
基本的には、飯田グループでの成約事例を基準としており、地場業者の成約事例はあまり参考にしない傾向があります。
飯田グループの新築戸建ては申し込みをしても契約できるとは限らない【値段交渉のリスク】
× 申し込みイコール物件が止まる（物件を抑えることができる）
〇 申し込みをして、ローンの事前審査の承認を得て、契約日を確定して初めて物件が止まる
特に飯田グループの場合、回転率を重視するあまり相場より価格を下げすぎることがあります。下げすぎている物件は、申し込みが重なる可能性を秘めています。重要なことは、通常、書面の順番で交通整理を行いますが、ローンの事前審査の承認がない場合、全く気を抜くことができません。
物件が止まっている（抑えることができている）わけではないので、事前審査のスピードは契約するためにはかなり重要な要素となります。飯田グループの新築一戸建てを検討する場合、値段交渉も大切ですが、住宅ローンの事前審査の段取りが、契約できるかどうかの勝負の分かれ目になる可能性があるので、早い段階で、ローンの事前審査だけしておくことで優位に商談を進めることができます。
タイミング的に書面での申し込みが重なった場合、住宅ローンの事前審査の承認が早い方と契約することになります。または、ローンの結果が早く且つ、契約日が早い方と契約になります。横取りされないためには、事前に住宅ローンの事前審査を行っておく対策が必要です。
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飯田グループの新築の値段交渉はどれくらいで返事をもらえるのか？
飯田グループの特徴として、店長に数字責任が負わされています。そのため、基本的な流れとしては、本社に稟議を出して返答するのが、一般的な流れにはなりますが、店長に大きな権限を与えられているため、数字責任を負っている店長がほぼ最終判断をして、返答します。だから、買い付けをいれて交渉したその日中（即答もある）、もしくは翌日には、返事はもらうことができます。ほとんどの飯田グループは、最後に契約までに、本社に形だけの稟議を後出しですることになります。
また、店長と営業マンが、状況を共有している場合、その営業マンは、いくらくらいまでは、確実にいけるというのをわかっている状況で、申し込みを入れている仲介会社の営業マンと交渉・商談をします。
赤字になるかどうかきわどい場合は、プロジェクトのエクセルで計算してから、返答します。
ただし、飯田グループの中で、飯田産業は、店長判断で、返答することはありません。必ず会社の本社稟議を通してから返答します。そのため、からめの返答つまり、値段交渉があまりうまくいかない確率が高くなります。
値段交渉の金額が大きすぎると担当者レベルで断られる
飯田グループの場合、それぞれの店舗の店長の権限が大きいため、ある程度の値段交渉の幅は、それぞれの現場担当者が、把握しています。そのため、値段交渉の金額が大きすぎると、担当者レベルで断られることになります。いずれにしても最終的には、店長の判断になりますが、自分で判断できないきわどいラインの場合、店長に相談することになります。
金額が大きすぎる交渉とは物件価格の5％を超える値段交渉のことをいいます。3000万円から4000万円の物件の場合、ざっくりと150万円を超えるとかなり大きな値段交渉という感覚です。また、100万円で結構大きな交渉金額という印象です。
そのタイミング等を見計らってギリギリのラインを考えて、商談を入れるのが、賢いやり方です。担当者レベルで断られてしまうと、底値がわかりません。結局、購入する意思がないものとして、ゼロ回答、満額返しを食らう可能性もあり、得策とはいえません。
飯田グループの中には決算期が終わると、値段を上げるケースがある
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飯田グループの中には、決算期の回収が間に合わないと判断したり、4月になると値段を元に戻すつまり値段を上げるケースがごくまれにあります。アーネストワンの現場で、4月に値段を上げたケースがありました。アーネストワン以外でも値段を上げているケースをみることもあります。
また、売り上げが十分足りている場合は、3月に回収したくないため、4月に決済をもってこようとします。売り上げが足りてしまっている場合は、値段交渉がしにくくなります。
検討していた物件が、3月上旬、売り上げのめどがついたタイミングで、値上げすることがあります。検討していた物件が、急に値段が上がっているという可能性もあります。
飯田グループの中で比較的、値段交渉に応じてもらえる傾向があるのは一建設、アーネストワン、タクトホーム
飯田グループの中でも比較的、値段交渉がしやすい会社と厳しい会社が存在します。厳しい会社は、そもそも値段交渉がきびしく期待しない方がいいかもしれません。
値段交渉の条件としては、今月末までに決済してください等の条件がつくなど、 期日的な条件提示がある可能性が十分あります。また、値段交渉は、タイミングが大切です。
どの分譲会社も共通していえることは、売り切り価格の売り出しから2割のラインにまできていると値段交渉は、厳しい可能性が高いということです。動画をご参照下さい。
コロナ禍になる前と後でも若干値段交渉のさじ加減が違います。
一建設 | 一建設は飯田グループの中では比較的値段交渉がしやすい会社です。 一建設の値引き交渉のさじ加減は営業所によってかなり差がある印象です。タイミングにもよりますが、200万を超える値引き交渉の成功事例があります。 |
|---|---|
| タクトホーム | タクトホームは飯田グループの中では、比較的値段交渉がしやすい会社です。更地のタイミングでも値段交渉の可能性があります。 |
| アーネストワン | アーネストワンは、飯田グループの中では、比較的値段交渉がしやすい会社です。しかし、100万円を超えると担当者レベルで断られることがよくあります。 |
また、値引きが比較的しやすいのが、オリエンタルホームです。更地のタイミングでも値段交渉に応じてくれることがあります。オリエンタルホームは飯田産業の子会社ではありますが、飯田産業とはかなり違う印象です。
2022年2月オリエンタルホームが飯田産業に吸収・合併されました。2022年4月から、オリエンタルホームの店舗の看板が飯田産業に掛け替えられ、オリエンタルホームは完全に消えてしまいました。会社の方針は飯田産業に基づくことになるので、値段交渉は、飯田産業になるので、辛い交渉になりそうです。
ロシアのウクライナ侵攻後、どの会社も値段交渉によりシビアになっていると強く感じています。飯田グループも例外でなく、以前、値段交渉できていたところもできなくなっています。値段交渉をあまり期待せずに比較検討した上で、運良く数十万円できれば、ラッキーという感じで思っておくといいと思います。
飯田グループで値段交渉が一番厳しいのは飯田産業
飯田グループの中で、比較的、値段交渉がきびしい会社をまとめてみました。
飯田産業 | 飯田産業は、飯田グループの中で、値段交渉が一番厳しい印象です。特に値段改定直後だと、100％応じてくれません。 |
|---|---|
東栄住宅 | 東栄住宅も比較的、値段交渉に厳しい会社です。 |
アイディホーム | アイディーホームも比較的、値段交渉に厳しい会社の印象があります。支店にもよります。 |
飯田グループではないが、ファースト住建も、値段交渉は厳しめ
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ファースト住建は、飯田グループではありませんが、飯田グループから枝分かれしている会社で、同じビジネスモデルを展開しています。
ファースト住建も、飯田産業ほどではありませんが、値段交渉にはからい印象のある会社です。そして、価格改定も、地場業者ほどではありませんが、かなり長期間、価格変更されていない物件もあります。
理由とすると飯田グループほどコスト削減ができておらず、飯田グループと比較すると事業計画の段階で利幅の少ない状態で事業をしているためだと思われます。多くの物件が2回値段改定をすれば、限界点に達していると推測しています。
関連記事：ファースト住建の新築建売の値引きは？値下げのタイミングは！飯田グループ・中小業者との違いを解説
中小業者よりは飯田グループの方が値段交渉が通るのか！？
値段交渉において、会社の値段交渉に対する姿勢も大きく影響しますが、利幅がどれくらいあるのかも当然影響します。その意味では、中小業者は、現場も少なく利幅も少ないことから、１つの現場でもミスをすると倒産につながる危機意識が強く値段改定もなかなかせず、値段交渉にも厳しい傾向があります。
規模の経済によるコスト削減、設備やプレカット工場をグループで持つことによるコスト削減等によって建材・設備等の調達コストを他社と比較して大幅にコスト削減しています。加えて施工にも大きな違いがあり、中小業者は、施工を工務店に丸投げしていることが多いですが、飯田グループのようなパワービルダーは、現場監督を直接社員として雇い分離発注して施工しています。中小分譲業者の多くがしている一括発注方式では、コスト削減はなかなか難しいです。構造的に一括発注方式では利幅を確保することが難しいです。
しかし、施工の専門知識・ノウハウがない場合、丸投げにしなければ仕方がないと思います。そのため、中小業者ほど利幅が少ないケースが多くあることが中小業者の方が値段交渉が厳しい理由になっています。
中小業者と飯田グループの利幅の違いの詳しい説明は下記をご参照下さい。
関連記事：新築一戸建て建売の値引きの限界・底値の失敗しない見極め方！飯田グループと中小の建売業者の違いは？
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