新築一戸建（建売）の価格交渉の方法と購入申込みの手順と注意点
関連記事：関西の新築一戸建てを仲介手数料最大無料で購入するはこちら
価格交渉は誰がするのか？価格交渉はしてくれるの？
新築一戸建てが、売主物件なのか仲介物件なのかによって、誰が値段交渉するのかが違ってきます。物件を直売している売主物件の場合、売主と直接、自分で交渉しなければいけません。
一方、仲介物件の新築一戸建てを購入する時、不動産仲介会社の営業マンを通して物件を検討することになるので、売主（分譲会社）と値引きの交渉をするのはその仲介会社の営業マンがすることになります。
関連記事：新築戸建て建売住宅購入時の仲介手数料が無料になる？売主物件と仲介物件の違いとは！
買主様本人が売主（分譲会社）と直接値引き交渉するようなわずらわしいことはございません。
当社が間に入って価格交渉することになります。
分譲会社が、直接販売している場合は、お客様自身が、直接、分譲会社と交渉することになりますので、いいくるめられないように、理論武装が必要です。
値段交渉は、営業マンがします。（仲介物件の場合）
価格交渉のタイミングは買い付け申込書を記入するつまり購入の意思表示をするタイミングです。
また、売主物件の場合は、直接、売主と値段交渉をすることになりますが、交渉の手順については、同じ流れになります。
同時に価格だけでなく、引き渡しの期日等様々な条件もあわせてつめて商談します。
契約（商談）がまとまってしまってから、価格交渉はできません。
買い付け証明書とは
不動産を購入したい場合、意思表示をするためには、書面でしなければいけません。
値段交渉をするためには。購入申込書（買い付け証明書）の記入が必要！
買い付けを記入するタイミングで、 購入の意思表示をすると同時に、 値段交渉のタイミングです。
契約の時には、契約書に、値段交渉をして、まとまった金額が記載されます。
価格交渉は、できる時とできない時があります。
売れ筋物件で申し込みが重なってきたり、価格改定後、それほど時間がたっていない場合は、価格交渉は難しいです。売れ筋物件の場合は、1番手を確保することが一番大切になります。
意外とよく申し込みが重なってしまったりすることはよくあることです。重なってしまうと、あとで2番手として申し込みを入れてくる買い付けは値段交渉なしの満額で入ることが多いです。
申し込みが重なってしまった場合で、2番手が満額で入った場合、買い上がりをしないといけなくなってしまいます。
原則は、書面の順番ですが、ローンの審査がまだの場合、1番手を確保できない分譲会社もございます。
大手建売の場合、必ずしも書面の順番で1番手が確保されるとは限りません。
大手建売、パワービルダーの場合、書面の順番で1番手を確保できる保証はありません。例えば、金額がまとまっていたとしても、いますぐ現金ですぐに購入するというお客様があらわれた場合、2番手のお客様が優先されます。
また、事前審査がまだの場合、事前審査を事前に済んでいるお客様が急に現れた場合、確実に契約できるお客様が最優先で契約できることになります。
こういった事情から、できれば仮の物件で事前審査だけ先にしておいた方がいざというときに役に立ちます。
不動産の価格交渉の方法とその手順
値段交渉の手順
①この金額であれば、必ず購入すると腹を決める
②書面で、交渉したい金額で買い付け証明書に記入する
③売主サイドが商談をまとめたい意志があれば、何度かキャッチボールがあり、落としどころを探る。売主サイドに商談をまとめたい気持ちがなければ、即終了です。
不動産のお取引では、口頭で価格交渉をする事は出来ません。
価格交渉をする場合は、不動産購入申込書（買付証明書）に「契約希望価格」をご記入して交渉します。
この金額であれば間違いなく買いますと意思表示をしないといけません。
もし、口頭や電話で売主側に値下交渉をしても、売主側からは、「まずは、買付を提出して下さい」と必ず言われてしまいます。書面で出さないと稟議を上げてくれることはありません。
不動産のお取引では、不動産購入申込書（買付証明書）を記入して売主側に提出して価格交渉をおこないます。
買付証明書には、住所、氏名を記入して、認印を押印します。
その書面には、購入する金額、値段交渉したい場合は、希望の金額を記入し、加えて、契約の日時、手付金の金額、引き渡しの時期、住宅ローン特約等諸条件を記入します。
不動産の取引は、書面の順番で、交通整理されていきます。ただ注意点として、新築一戸建ての大手の建売分譲会社の場合、必ずしも書面の順番で一番手が確保されるというわけではありません。
申し込みは重なる時には重なります。重なった場合には、当然価格交渉は、難しくなるだけでなく、住宅ローンの固い契約が間違いないお客様が優先されます。そのため事前審査をできるだけ早くだして結果をださなければいけません。
「価格○○○万円に価格が下がれば、○月○日に間違いなく契約しますので。」という意思表示を買付証明書を使ってお客様に代わり当社が価格交渉を行ないます。
また、大幅な価格交渉で、分譲会社の意とする価格からかけ離れている場合、担当者レベルで断られてしまい稟議すらかけてくれることはないです。
そのため、金額のあたりをつけながらほどほどの金額で勝負することが結果的にいい結果につながります。
当社では、お客様に少しでも安くご購入頂きたいと思っておりますので価格交渉については、お気軽にご相談ください。
この購入申し込みのタイミングで、引き渡しの条件や他の条件等も値段交渉のタイミングでしてしまいます。あとから、この条件もあの条件もとなると、まとまる商談もまとまらなくなってしまいます。
買い付け証明書を提出して、１週間以内をめどに契約予定日を設定
また、この買付証明書を提出するタイミングで、手付金の金額や契約日も確定させて商談しなければいけません。
申し込みをした時点から、１週間以内での契約が一般的です。１週間以上で設定する場合、一番手でおさえることができない可能性がでてきます。
その他、住宅ローンを利用する場合、ローン特約を付けて契約する形で商談していきます。買付証明書と同時に、事前審査がまだの方は、同時並行で進めなければいけません。ここでの注意点とすると新築一戸建ての大手建売会社の場合、決済の期日が、遅くても１か月以内となりますので、それにあわせてローン特約の期日も短くなります。ローン特約の期日についても契約の期日つまり引き渡し日の商談とあわせて行っていきます。
事前審査が承認されないと１番手が確保されないケースがある
大手の建売分譲会社の場合、事前審査の承認を得て、契約日を設定するまで気を抜くことはできません。契約日を設定するまでは、1番手でおさえることができません。仮に、事前審査を進めてはいるが、承認をもらっていないタイミングで、急に現金で購入したいお客様が現れた場合、現金で購入したいお客様が優先されます。より確実に早く決済できるお客様を最優先に契約をしようとします。そのため、可能であれば、買うか買わないか決める前に、事前審査だけ進めておくことが大切になります。
中古物件の場合、売主側の仲介会社のやり方次第で、事前審査がないと受け付けないケースとそうでないケースがあります。
気に入った物件を逃さないためにも、事前審査は、先行して行っておくことが望ましいです。
関連記事：不動産取引の基礎 手付金 不動産購入の重要なポイント
関連記事：不動産取引の基礎 ローン特約 契約を解除しても仲介手数料が発生する！？
値段交渉のタイミングでは値段の交渉だけでなくその他の諸条件もあわせて商談します！
手付金の金額、ローン特約の期日、引き渡し時期もしっかり確認しましょう。
価格交渉が不成立の場合
価格交渉の結果、売主側に断られる場合も御座います。
断られた場合、「それではいくら位なら大丈夫でしょうか？」と売主側から妥協価格を聞き出します。その妥協価格をお客様へお伝え致しますので、お客様は、その妥協価格で再びご検討していただくことができます。その妥協価格がきびしい場合やめることもできます。
やりとりがなんどか行われ、キャッチボールすることもあれば、金額がかけ離れていれば、即終了ということもあります。
価格交渉が不成立になって不動産購入申込をキャンセルしても、問題は全く御座いませんのでご安心ください。
つまり、申し込みのタイミングでは、契約しているわけではありませんので、なんのペナルティも発生しません。堂々とやめても問題ありません。
価格交渉が出来る物件と出来ない物件がございます。
お客様から「この物件は、いくらくらい値下交渉できますか？」などのご質問を良く頂きます。
物件によって価格交渉が出来る可能性がある物件と全く出来ない物件が御座いますので注意が必要です。
価格が下がったばかりの物件や、まだ更地の物件、建築中の物件はなかなか価格交渉を引き出しにくいというところがございます。分譲会社によっては、まったくできないケースもございます。
値段交渉する前に、どんな物件であるか見極めよう！値下交渉が狙える物件とは
①完成後、しばらく時間がたっている物件を狙う
販売開始されて１度も価格が下げられないまま、２～３ヶ月位以上経過した物件。
完成して２～３ヶ月以上経過しても価格が下げられていない物件。
価格変更はされているが、大手の建売会社の物件で完成して3カ月以上経過している物件。
大手の建売会社では、回転率を意識している会社がございます。そういった会社では、基本的に完成するまでには売り切りたいとおもっています。完成して3か月以上経っている物件は、早く処分したいという意識が働いているので、価格交渉はしやすくなります。
在庫回転率を意識する会社は、大手建売会社が多いのですが、大手建売会社でも値段交渉にシビアな会社もあります。会社レベル、店舗レベルでも価格交渉できるかできないか違ってきますので、そのあたりをきっちり見極める必要がございます。
こういった物件はうまくいった場合は、端数分の８０万円～１００万円位の値下交渉を見込める場合があります。
大手の建売会社は、資金の回転率を強く意識しています。
早く資金を回収して、そのお金を次の資金に投入したいと思っていますので、交渉のタイミングとしては完成後、時間がたっている物件がベストです。又、多棟現場（大きな分譲地）で最後の１棟とかの場合、交渉しやすいです。
建築中の物件は、価格交渉は残念ながら難しいです。あるいは、全くできないケースもございます。
やはり、価格交渉に関しては、完成後、時間がたっている物件がやりやすいです。
ただ、人気物件は、建築中でもどんどん売れていく可能性がございますので、見極めが必要です。
又、会社によって、価格交渉がしやすい会社としにくい会社がございます。ある程度そのあたりを見極めた上で探すといいかもしれません。
関連記事：新築一戸建ての値引きの相場とは？交渉方法とタイミングが重要！【徹底解説】
②分譲会社の決算期を狙う
大手の建売会社の場合、上場しておりますので、各会社予算があります。
売り上げが足りていないときは、交渉のタイミングとしては、ベストです。
ただ、年間の売り上げ目標が達成されてしまっている場合は、それほど期待できません。
大手建売会社は、会社レベルでも価格交渉のしやすさは違いますし、店舗レベルでも違いますので、タイミングがポイントです。
決算期のタイミングとしては、1月半ばくらいから3月の1週目くらいまでがポイントです。なぜなら、契約してから決済まで、ローンを利用する場合3週間から1か月くらいはどうしてもかかってしまうからです。
ポイント 大手建売会社の決算は、3月に集中しています。
又、売り上げ規模の小さい中小の建売会社が売主の場合、厳しいことが多いです。
その場合、うまくいったとしても30万円から50万円程度です。
地元の工務店や中小の不動産会社の物件は価格交渉は厳しい！回転率という意識はなく、利益率を重視しています。
そもそも案件が少ないので、利益をきっちり確保していく形で事業を行っており、価格変更もあまり行いません。
１件でも赤字がでると大変なことになります。
価格交渉をする上では大手建売会社の方ができる確率は高いです。
しかし、大手建売会社でも価格交渉ができる会社としにくい会社がございます。
分譲会社みずから価格改定をして、価格を下げてきますが、こちらから価格交渉をする分にはかなりいやがるところが存在します。
回転率を強く意識する会社ほど、引き渡しまでの期日が短い！
大手と中小の大きな違いは、在庫回転率に対する考え方です。
分譲マンションの世界でも在庫回転率に対する考え方は様々です。
在庫回転率は在庫が1回転するのに要する時間のことをいいます。大手の建売では、在庫回転率を1年に3回転を目標としています。そのために、完成してから契約すると、決済までの期間をゆったりととることはできません。
マンションの場合、「値下げせず時間をかけて売り続ける」という利益重視の住友不動産が回収までに3.3年。 利幅よりもスピード重視とされる野村不動産は1.5年と最も回転が速いとされます。 時間をかけて売り切るスタンスの会社は、価格交渉は厳しくなります。
従来、分譲マンション事業は他業種以上に回転率を高めることが善とされ、在庫を抱えず、回転率が高ければ高いほど、早期の投資回収ができ、金利負担も抑えられるからと考えられています。
大手でも回転率を重視するところとそうでないところがあります。そのあたりは、価格交渉の時のさじ加減や判断に影響してくるので、そのあたりは知っておいた方がいいと思います。
回転率を高めることが善とし、回収した資金を次の資金に回し利益を得ていくという考え方の会社の方が価格交渉はしやすくなります。
回転率を強く意識する会社ほど、引き渡しまでの契約の期日が短くきられるので注意が必要です。
決済までの期日が短い分譲会社はネット銀行が利用できない可能性がある
メガバンクや地方銀行では、2週間から3週間あれば、契約から決済まで十分可能になります。しかし、利用したい金融機関が、ネット銀行の場合、利用できない可能性がでてきます。なぜなら、ネット銀行は、契約から決済まで時間を要するからです。特に、auじぶん銀行や住信SBIネット銀行は、低金利で人気があるが、決済までの期間が3週間、4週間で決済を求めてくる分譲会社は、利用することができない可能性があります。
auじぶん銀行や住信SBIネット銀行のどちらも、すいているときは、1か月で決済は可能ですが、2月・3月のように、案件が混んでいるときは、間に合わないので、同時並行で、メガバンクなり審査を進めていかなければ、契約の期日に決済できないことになってしまいます。
新築一戸建ての場合、銀行によっては融資実行まで時間のかかるところもあり希望の金融機関が使えない可能性があることは知っておかなければいけません。
ＲＥＡＬ ＢＡＮＫ
未来の価値ある住文化を創造する
アーバン・サイエンス株式会社
〒564ー0063
大阪府吹田市江坂町１丁目16番10号 メゾン江坂102
TEL 06-6155-4980
E-mail：info@realinfobank.com
【当社ＨＰ】
https://www.realinfobank.com/
