不動産営業マンの選び方とは？なぜ「しつこい」「煽る」営業マンが多い？大手と地域密着どっちがいいの？

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オープンハウス等を見に行ったりすると、不動産会社の営業マンは、売ろうとする気持ちが強すぎる人かヤル気を感じられない人かのどちらかで、営業マンで良い人になかなか出会わないと思っている方は多いのではないのでしょうか。一言で言うと、とにかく古い体質が残っている業界ということです。

注意すべき不動産営業マンとは

宅地建物取引士の無資格営業マン

宅地建物取引士の資格すらもっていない営業マンは、無数にいます。
宅地建物取引士の資格をもっていない営業マンが多い理由は、会社が売ることばかり考えている文化が根付いているためともいえます。感覚的には、10人入社すれば、3ヶ月以内にそのうちの半分くらいつまり5人くらいは辞めていきます。1年後、残っているのは数人です。このあたり感覚は、大手も同じで中小よりもう少し在籍期間が長いという感じです。

離職率が高い理由としては大きく2つのパターンに分けられます。１つは、ブラックな職場からよりよい職場環境を求めるパターンもあれば、独立のために、ノウハウを吸収し、まきとるものがなくなり成長を感じなくなれば辞めていき数社ほど経験して独立していくパターンもあります。不動産業は仕入れ等がなくても営業ができ小資本で開業ができるため他の業種と比較して、一定の営業力があれば独立のハードルが低いともいえます。

名目は効率化という大義名分のもとに営業マンの独立防止の観点から不動産取引を分業化しているところもあります。

不動産業界歴4～5年以上で宅建資格すら持っていない営業マンは、売る事ばかりを考え、資格がなくても売り上げが上がればそれでいいという価値観を持っている可能性が高いです。また、会社自体が体育会系のゴリゴリ営業の可能性が高いといえます。そもそも宅地建物取引士の資格はそれほど難易度が高い資格ではありません。勉強していなければ合格しませんが、自分できっちり勉強さえすれば受かるレベルの資格です。

逆に宅地建物取引士の資格があれば安心できるかというとそうでもないところが営業マンを選別する難しさです。例えば、大手の場合、一番力を入れているのが、売り物件を取ることです。そのため、エリアで営業マンを振り分けているため、かなり狭い自分のエリアしか相場を把握していないのが一般的です。マインドも両手取引志向なので、自分の物件にハマらなければ見切りが早すぎる傾向があります。
注意すべき目安は、宅建資格を持っていない営業マンに役職をつけているかどうかです。宅建の資格すら保有していない営業マンが役職になっているということは、かなり押しが強いゴリゴリ営業をする会社の可能性が高くなります。
最低でも宅建士の資格くらい持っている営業マンに対応してもらうのが望ましいです。

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上司と一緒に詰め（商談）にくる営業マン

上司と一諸に営業をしているもしくは、なにか質問するたびに、上司に確認してから答えてくるケースは経験の浅い営業マンの可能性が高いです。そもそも離職率が多い業界なので新人の営業マンに出会う確率は非常に高いともいえます。
案内のあと商談レベルの低い営業マンの場合、不動産会社の事務所に呼んで上司と一緒にイエスというまでガンガンに詰める意識がある会社は多いのではないでしょうか？一昔前の営業手法という気もしますが、今でも行なっている不動産会社はまだまだ少なくありません。
営業会社の特徴として下っ端や若手の営業マンをこき使っています。現地販売会やオープンハウスには 下っ端や若手の営業マンをほうりこみ、接客していく中で、営業マンが「脈アリ」と判断すると、お客様を不動産会社の事務所に連れて行って、上司と一緒にゴリゴリ押しの強い営業をしていきます。

上司がヘルプに入る場合、売り上げの配分を決めていきますが、その上司が、 下っ端や若手の営業マンのお客様をかすめ取ろうとすることもあります。

売り上げの為に契約を急かしてくる営業マン

「なくなりますよ！」とせかされたことはないでしょうか？状況によりますが、基本的には常套文句なので気にしない方がいいと思います。
少しでも気に入った素振りを見せると大変なことになります。「他のお客さんに取られないうちにすぐに契約しましょう」などと言って急かしてくる可能性がでてきます。
お客様が「売れたら縁が無かったと思いますので・・ ・」などと言うと「この物件を買わないと一生家を買えません」などと、たたみかけてきます。相手のことは全く考えずに、お客様をお金（売り上げ）としか思っていないパターンです。

物件の欠点を隠す営業マン

物件の良い点は、お客様ご自身でもわかります。
大切なのは、素人のお客様が見落とすような物件の欠点を教えてくれるかどうかです。
物件の悪い部分を積極的に説明する営業マンかどうかが、良い不動産の営業マンの指標といえます。

新築戸建で売主の社名をいいたがらない営業マン

仲介の不動産会社は、お客様が売主に直接連絡されることを恐れて契約する直前まで売主や建築業者の社名を隠す傾向にあります。仲介手数料等をお得にできる仲介会社にたどりつく可能性を危惧しているところもあります。
また、売主（建築会社）の評判をネットなどで調べられる事を恐れて売主の会社名を誤魔化して説明する営業マンもいます。

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住宅ローン等の知識不足または効率を重視しすぎる営業マン

経験のある営業マンでもある特定の金融機関を勧めることが一般的です。

なぜなら効率的にお客様をさばいていくという意識が強いためです。
つまり、仕事が楽なので使い慣れている自社の提携金融機関の住宅ローンを勧めてくる傾向があります。効率を重視している営業マンの場合、見切りも早いです。より条件のいいところを探すとか否決されたらなんとか承認もらえる金融機関を探そうとするモチベーションが低い傾向があります。
基本的に使い慣れていないフラット３５やネット銀行のお話をしても誤魔化した説明をされ楽な金融機関に誘導される可能性があります。特にネット銀行の場合、営業マンにとってスケジュール管理をしにくいことや慣れていないこともあり、嫌う傾向があります。

ピンとはずれな回答やレスポンスの遅い営業マン

営業マンの知識不足から誤魔化した回答や的外れな回答をして、お客様に迷惑をかけるケースが多くあります。
不動産の場合、ちょっとしたことが大きな損害に繋がりますので営業マンの憶測の回答をうのみにしないことが大切です。

大手と地域密着（中小業者）どっちがいいの？

結論からいいますと、どちらでもないというのが答えです。そもそも不動産の営業は属人的な部分が大きいので、営業マンで選ぶというのが正解となります。不動産仲介の仕事は、1人の営業マンが、不動産取引を最初から最後までできるので、営業マンのレベルや気持ち次第でいい取引にもなるし、悪い取引にもなります。

一番ブラックな可能性がある会社としては、急成長中の中堅の業者だと思います。大手はどちらかというと、売り手に対してエネルギーを使います。物件さえあれば、買い手はついてくるという考えで動いています。査定負けしないように、エリアを絞り込み、担当を振り分けています。そのため、担当しているエリアについては、かなり詳しい傾向があります。しかし、自分の担当しているエリア以外については、かなり弱い傾向があります。

逆に中小業者は、売り手よりも買い手に力を入れています。いずれにしても離職率が高い業界なので、当たり外れが大きくピンキリです。

いい物件情報をもらうためには、営業マンに対して購入意識の高いお客さんという印象を営業マンにもってもらうことが大切になります。特に大手の場合、買い手よりも売り手に対してエネルギーを費やしているので、営業マンに対して記憶が残るようにしていないといざというときに、情報を流してくれない可能性があります。記憶が残るようにするためには、ふわっとした購入条件ではなく、より具体的に明確な購入条件を伝えることが大切です。特になかなか物件が出てこないエリアほどこの動き（明確な条件を伝える）が重要になります。

ただし、予算を伝えるときに、相場と条件が大きくズレる内容で、譲らない姿勢をみせると、後回しにされる可能性が高くなるので注意が必要です。言質を取り、洞察して気を利かして提案してくれる営業マンは少ないと思います。

不動産仲介業のビジネスモデルを理解する

仲介手数料は成約しないと1円ももらえない

不動産業仲介業の手数料は成功報酬と法令で定められています。成功報酬とは契約が成立した場合に限り、手数料が請求できるということです。つまり成約しない限り売り上げにはなりません。手数料率も法律で決まっていて上限が３％＋6万円×消費税です。

レインズの仕組みを理解すると煽る理由がわかる

煽ってしまうのは成約報酬というだけでなく、早く契約しないと他の会社に取られてしまうという危機感から起こります。なぜなら、スーモやホームズのようなポータルサイトに掲載されている物件のほとんどは、実はどの不動産業者でも取り扱いができるからです。

どこでも取り扱いできるということは、決まらないと、後日、他の会社の営業マンで決まってしまうということが起こる可能性があります。だから、煽ってでも決めてしまった方が得策ということになります。

レインズの仕組みを図であらわすと下記になります。

「レインズ（REINS）」とは・・・国土交通省から指定を受けた不動産流通機構が運営しているネットワークシステムのことで、不動産会社だけが利用でき、一般の方は利用して閲覧することができません。

上の図のような形でどの不動産会社も情報の仕入れがレインズからになっているので、大阪の業者が東京の不動産情報を提供することも可能ですし、東京の業者が大阪の不動産情報を提供することも可能です。現在は、販売がネットで完結するので、特にマンションの場合、スペックがわかれば値段がわかるので東京の業者が大阪の物件の売却依頼を受け、大阪の物件の販売活動を東京にいながら行うことも簡単にできる状況です。

仲介業者にとって、契約は決めなくては話になりませんから、しつこい営業、煽る営業というスタイルを選択する業者が出るようになります。

大手・中堅・中小であろうと、有名・無名・財閥系・フランチャイズ系関係なくしつこい・煽る営業がはびこっています。

不動産営業マンがしつこく煽ってくる理由

仲介業者にとって、契約は決めなくてはお金が入ってこないので、しつこい営業、煽る営業というスタイルを選択する業者が自然と多くなってしまいます。 それ以外にも、業界の古い文化が根強く存在しています。

土日に案内がないとつめられるので無理やり案内をとろうとする

仲介手数料は成果報酬です。営業マンは結果が求められます。そのため、仲介営業は歩合の比率が高い仕事です。歩合の比率が低い仲介会社は安心かといえばそうではありません。歩合の比率が高い会社ほど営業の自由度が高く、歩合の比率が低い会社ほどノルマ等でガチガチに管理しています。固定給が高いほどコマや兵隊としての認識が強く経営者側は給料分元をとろうという意識が強くなります。使い捨て感が強い組織ができあがります。

フルコミッションつまり固定給がない営業マンほどガツガツしているのではと思っている方はいらっしゃるかもしれませんが、実際には逆で、フルコミッションの方が会社のぺースではなく自分のペースで動いている（言い換えるとお客様のペース）ので、無理に月内に契約をしないといけないとかは考えていない傾向があります。

問い合わせがあった場合、現場でどのようなことが起こっているのか？

まず反響の内容から、現場の管理者は見込み度が高いお客様は成約率（歩留まり）の高い営業マンに割り当てられます。もしくは、新人を除いて、順番に均等に割り振っていきます。

見込み度が低いお客様には新人の営業マンが割り当てられ、練習のため勧誘の電話営業等をおこなっていきます。

大手の場合は、査定負けしないようにエリアで営業マンを振り分けているので、反響のあったエリアがどこかで振り分けられる営業マンが決まります。そのため、希望のエリア次第で経験値の低い営業マンに出会う確率も高くなります。

お客さんの見込み度に関わらず、新人営業マンはとにかく週末の案内を勧誘する電話営業を行います。新人だけでなく、ベテランの営業マンも土日に案内がないとマズイので仕事をしているフリをするため決まらない観光案内を実施します。

売り上げだけではなく営業マンのノルマとして、土日の案内数をノルマに課しています。

基本、営業会社はブラックです。罵声を浴びせられながら仕事をするのはよくあることです。逆にブラックでないと経営が成り立たない利益がでないともいえます。

ノルマに必死で感覚が麻痺している

仲介業をメインにしている業者のビジネスモデルには大きく2通りあり、売り手をとにかくおさえて両手を狙う大手がよくやるパターンと、買い手から入り両手になる新築一戸建てを軸に戦略をたてるパターンです。

売り手から入るか買い手から入るかの違いはありますが、共通点は両手取引を狙っているところです。

買い手から売り上げを組み立てるビジネスモデルの場合、広告料が高いスーモ等のポータルサイトに大量に広告を打ち 、下っ端や若手の営業マンをこき使いながら売り上げを作っていきます。 同じ物件がスーモやホームズでいりいろな業者が掲載しているのはよくみると思います。大量に広告をうつタイプの業者では、初期の対応では、知識や経験が浅い営業マンが対応する可能性がよくあります。

下っ端や若手の営業マン は、脈があるお客様だけ上司の営業マンにつなげようと頑張ります。案内までつなげられないと、上司から、若い営業マンは罵声をあびることになります。

売り手からおさえて売り上げを組み立てるビジネスモデルの大手仲介会社は、売り手を確保して、専任媒介で確保した物件は自社だけがスーモ等に掲載して、他社は一切広告掲載禁止にして囲い込んでいき両手取引を狙っていきます。多くの買い手は、広告が1社しか掲載されていない場合、その会社しか取扱いできないと勘違いしてしまいます。実はどの仲介会社でも取り扱いできます。

大手のような売り手をおさえていくビジネスモデルの場合、売り手の反響をとるために多額の広告費を投入しているだけでなく、 新聞折り込み広告や、広告料が高いスーモ等のポータルサイトにも手を広げていくので売り手と買い手を確保するための広告費が膨大になります。

大手も同じように下っ端や若手の営業マンをこき使いながら売り上げを作っていきます。 大手では3年目でもチラシしかまいていない営業マンも存在します。大手の場合、物件に頼った営業をしている営業マンも多いため、熱心に営業するタイプとやる気のないタイプに分かれています。自発的に動き、気持ちの入った営業をするタイプは、将来的には独立していきます。

オープンハウス等の内覧でアンケートを取る理由とは

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物件を購入する事ができる顧客か否かを判断する為に、頭金などを早い段階で聞き出し、後で電話営業できるように連絡先などの個人情報を聞き出そうという事ばかりを考えてい る営業マンといえます。

煽らないいい営業マンの見分け方

基本的に会社に属している限り、その営業マンは会社からのノルマを達成しようと動いています。その営業マンがどんなにお客様のために営業しようとしていても会社の圧力に飲み込まれ、感覚が麻痺していきます。

大手、中小を問わずマヒしていることに気づかない状況で営業していることが一般的で、会社に飲み込まれずにバランスを保ちながら営業できる人は針の穴を通す確率で出会えるという感覚です。

そのため、しつこい営業マン、煽る営業マンを避けることより、出会うものとして気を付けることが大切です。

できるだけ出会う確率を低くする方法としてはスーモ等の広告料金が高いところに広告を多数出しているところや人件費が高い会社ほどその分回収するためゴリゴリ営業の可能性は高くなるので、できるだけ広告費・人件費がかかっているところを避けるといったところでしょうか。

大手、中小にかかわらず仲介会社は営業会社であるという認識を正しく持っていれば、煽られても適切な判断ができると思います。

口コミサイトの信頼性はかなり低い

不動産広告サイトの口コミは、一切信頼することができません。自作自演も容易でダミーがほとんどと、思ってみるのが正しい見方です。

会社の雰囲気を理解するには、会社の就活サイトの転職会議等で辞職理由等の口コミをみていくとなんとなくわかってきます。

会社で選ぶより営業マンで選ぶことが大切

大手、中小にかかわらず仲介会社は営業会社であるという認識を正しく持つことが大切です。現場レベルで、顧客第一主義の理念を実践している会社はみたことがなく、大手、中小に限らずほぼないと思って対処していくことが大切です。

営業マンの中には、会社に飲み込まれずに理念を追求しバランスを保ちながら、結果を残している営業マンも少なからず存在します。

そのような営業マンに出会えるとかなりラッキーです。

仲介業者からの提案に対し、「検討します」と答えがちですが、 煽るように指導された若い営業マンに対しては 明確に断ることが大切です。できる営業マンだと思えば、明確に断るだけでなく、その物件がダメな理由を伝えてあげると、顕在化されていないニーズをくみ取り次の提案に生かしてくれる可能性があります。

いい営業マンとうまくつきあうと、その営業マンの経験・知見を短期間で自分の中に吸収することができ、物件探しがはかどります。

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