【新築建売】仲介手数料無料・割引の仲介会社が増えてきた根本的理由、パワービルダー（飯田グループ等）台頭が影響
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2023年4月よりスーモにて、仲介手数料無料・割引の文言の記載ができるようになり仲介手数料無料の文言をみることが増えてきたと思います。そもそも集客が、紙からネットに移っていく中で、不動産仲介の仕組みを理解している方は、わざわざエリア+新築戸建+仲介手数料無料とグーグル検索をして、以前から仲介手数料を支払わずに新築一戸建て（建売）を購入している方は、20人に1人くらいの割合くらいはいたと思います。
スーモの方針転換で、より目に付くようになり、意識する方も多くなってきたと思います。そもそもスーモ等のポータルサイトで、 仲介手数料無料・割引の文言の記載できなかった理由は簡単で、スーモのお客様が不動産会社だからというだけです。つまり、お客様でもスポンサーでもある不動産会社の不利になる文言は記載できないということでした。ネットで不動産が探すようになってから徐々に増えてきた仲介手数料無料・割引が増えてきた本質について不動産業界20年以上のプロが解説していきます。
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新築建売で仲介手数料最大無料の仲介会社が増えてきた根本的理由
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新築建売を仲介手数料最大無料で購入するのは、不動産流通の仕組みを理解している方にとっては、当たり前になってきています。しかし、未だに、新築建売を購入するのに、仲介手数料を支払っている方は、大勢います。なぜならば、不動産購入は、人生に数回しかなく、不動産流通の仕組みを理解していないことが一番の理由だと思います。
30年以上前は、仲介手数料無料で新築建売の購入は、ほとんどありませんでした。そもそも仲介手数料無料を打ち出している会社そのものがあまりありませんでした。
仲介手数料最大無料の会社が増えてきている要因は大きく2つ考えられます。1つめは、ネットで物件を簡単に探せるようになり、不動産営業マンとの情報量の格差はほとんどなくなりました。一昔前は、情報格差を利用して、利ざやを抜いていくということが当たり前でした。買い手の方が、情報弱者であるが故に、簡単に利ざやを抜かれていた1面があります。
しかし、ネットが発達して、不動産流通の仕組みや不動産に関する情報発信が増えるに従って、仲介会社として介在する価値が問われるようになってきました。つまり、ネット社会の発達の本質は、単純な中抜きビジネスができなくなることを意味します。
2つめの要因は、飯田グループを筆頭とするパワービルダーの台頭です。2000年代に入ってから急激にシェアを伸ばしてきました。パワービルダーのビジネスモデルは、企画に経営資源を集中して、営業マンをかかえずに、経営管理を徹底することにより、スケールメリットつまり規模の経済で、2000万円～4000万円の新築建売のボリュームゾーンを狙い、圧倒的なコスト競争力で他社と差別化していく戦略です。
年間数百棟の供給しかしていない場合、コストは下がりません。規模の経済を追求してこそのビジネスモデルといえます。パワービルダーの特徴として、販売の営業マンをかかえていないため、土地仕入れ決済が終わるとすぐにレインズに登録します。そして、レインズをみた仲介会社の営業マンが競って、買い手に紹介していきます。売り手である分譲会社は、販売の営業マンの人件費が不要になるかわりに、仲介会社に一定の仲介手数料を支払います。仲介手数料を支払うだけで済むわけですので、人件費を支払うより低コストで、販売が可能になります。新築建売の仲介手数料最大無料は、本来、買い手からも仲介手数料を請求できるのですが、買い手からは仲介手数料を受け取らずに、この売り手からの仲介手数料だけで、運営していくというビジネスモデルになります。
一般的には、新築建売は、両手取引つまり両手仲介になることが多く、売り手と買い手と両方から仲介手数料を請求するのですが、 新築建売の仲介手数料最大無料は、片手取引になるため、広告宣伝費や仲介営業マンの人件費のコストコントロールを行う必要があります。
仲介会社のコストのほとんどは、広告費と人件費です。営業マンを、少数精鋭にしたり、スーモやホームズ等の広告費を極力削減しなければいけません。基本的に、仲介手数料無料や割引をしている仲介会社の共通点として、特に広告費をかなり低い予算で回しているのが特徴です。
スーモやホームズ等のポータルサイトをメインで集客した場合、CPAつまり顧客獲得単価は、5万円を超えてくることになります。10人に1人が成約すると仮定すると、ポータルサイトを利用すると、1契約するのに50万円以上の広告費用がかかっていることになります。片手取引で仮に仲介手数料100万円とすると、粗利で50万円ですが、人件費や店舗家賃やその他もろもろ支払っていると割があわないことになります。当然、CPAは、掲載する物件にも大きく左右されます。CPC（クリック単価）・CPA（顧客獲得単価）は、年々上昇していると実感しています。広告費を削減するためには、オウンドメディアやSNSをメインとして、運営しない限りコストは落ちません。
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オウンドメディアやSNSで集客できる時代になったというのも仲介手数料無料・割引の会社が増えてきた理由だと思います。スーモやホームズ等での集客をメインとしていながら、無料・割引しているということは、どこかに必ず歪みがでているはずです。広告頼みの集客は、利幅が必要です。
私の肌感覚ですが、仲介手数料の割引を積極的にする場合、CPAは、2万円～3万円以下に抑えないと健全な経営はできないと思います。
昔つまり30年以上前はそもそも両手取引できる物件がかなり少なく、両手取引ができる物件も魅力的な物件が、かなり少なかったため、仲介手数料最大無料と打ち出したところで、紹介できる物件が少なすぎビジネスモデルとして成立しなかったと思います。
しかし、今は、割高な物件を営業力で売り切っていく非効率な直売物件が少なくなり、両手取引が可能になるパワービルダーの新築建売が増えることにより、買い手も売り手も仲介会社もウィン・ウィン になるビジネスモデルが可能になってきました。ネット社会の成熟とパワービルダーの台頭の2つの要素がかみあってこそ生まれてきたビジネスモデルともいえます。
関連記事：新築一戸建（建売）の仲介手数料は無料・値引きできるの？仲介手数料の値引交渉の注意点とデメリット
営業力で売り切っていく非効率な直売のビジネスモデルは、コスト競争力がないため、土地の仕入れに苦しみシェアを失っています。
そもそも仲介手数料とは
新築建売を購入するとき、仲介手数料を仲介会社に支払います。この仲介手数料は成約報酬です。なので、成約しない限り発生しません。これは、物件探しをしていて、仲介会社に相談したり、物件の内覧をしたりするだけでは請求されません。
あくまで、仲介手数料は「成約時に仲介会社に支払う成功報酬」です。
しかし、最近ではスーモで「仲介手数料無料」の文言が解禁され、 「仲介手数料無料」 掲げる不動産会社が散見されるようになりましたが、そもそも仲介手数料が発生する物件と発生しない物件の違いと広告での見極め方を知る必要があります。
広告で不動産取引の形態を確認すれば、仲介手数料が発生する物件なのか発生しない物件なのかがわかります。加えて、仲介手数料の計算方法も合わせて解説していきます。
関連記事：新築一戸建て（価格3000万円）の購入の諸費用ローン込みの諸費用はいくらかかるの？内訳はどうなるの？
3つの取引形態を理解すると仲介手数料が必要かどうかわかる
不動産取引には、「売主」「代理」「媒介(仲介)」という3つの形態があります。大きく分けると新築建て売りには、売主物件と仲介物件とに分かれます。売主物件は仲介手数料がかかりません。仲介物件は仲介手数料がかかります。スーモやホームズ等の広告を見るとき判断する材料として取引形態を確認することが大切です。必ずどこかに記載されています。取引様態をみれば、仲介手数料がかかるのかどうかわかります。
関連記事：新築戸建て建売住宅購入時の仲介手数料が無料になる？売主物件と仲介物件の違いとは！
①売主（売主物件）
不動産売買を分譲会社と直接するものです。仲介業者が間に入ることがないため、仲介手数料は発生しません。不動産会社が所有している物件を自社の営業マンを使って販売する場合、仲介手数料がかからないことになります。
関連記事：新築戸建を売主から直接買うと仲介手数料は無料で、お得なのか？
②代理
不動産会社が分譲会社の代理として取引をする方法です。不動産会社を相手に購入手続きをしますが、仲介手数料が発生する場合としない場合があります。
③媒介(仲介)（仲介物件）
不動産会社が、分譲会社と買い手の売買の間に立って取引を行います。この場合は、仲介手数料が発生します。
仲介手数料が発生するのかしないのかだけみると仲介手数料がかからない方が物件の購入総額が安くなるのではと考えてしまいます。しかし、結局のところ営業マンの人件費や広告宣伝費は、販売価格にのせられているので、諸費用もあわせて全体として高いのか安いのかという判断をしないといけません。
仲介物件の新築は、営業マンを抱えずに済むので、分譲会社からすると仲介手数料を仲介会社に支払うだけで販売ができてしまうので、直売の新築戸建ての方が割高になることが一般的です。土地仕入れ時、直売の方が、利幅を大きく取って事業計画を立てる必要があります。また、直売の場合は、値段交渉は、自分で直接、分譲会社と交渉しなければいけません。
コスト競争力という観点から、年々直売の物件は少なくなり、仲介物件の新築一戸建てが増えています。
関連記事：なぜ新築一戸建て（建売）の仲介手数料の値引き交渉は難しいのか？
新築建売購入時の仲介手数料はいくらかかるのか
売主が直接販売している物件は、仲介手数料が発生しません。そのかわり営業マンの給料や広告宣伝費のコストが販売価格にのせられているので、割高になっているのが一般的です。最近は、直売の物件が少なくなっているため、仮に直売物件に絞り込んで探したとすると、かなり選択肢が少なくなってしまいます。買いたいと思った物件が見つかっても、そもそも「売主」や「代理」の物件は少ないため、仲介手数料が発生する仲介物件の新築の可能性が高くなります。そこで、最低限、知っておくべき仲介手数料の計算方法が下記になります。
不動産の仲介手数料は、その上限額が法律（宅地建物取引業法）で決められており、その範囲内で自由に決めることができます。あくまで上限が決められているだけです。割り引いても問題はありません。上限額は下表のとおりです。
| 物件の価格(税抜) | 仲介手数料の上限(税抜) |
|---|---|
| 200万円以下の部分 | 5％ |
| 200万円超、400万円以下の部分 | 4％ |
| 400万円超の部分 | 3％ |
このように定められているため、本来であれば、「200万円以下の部分」と「200万円超、400万円以下の部分」と「400万円超の部分」の合計金額を計算します。
しかし、400万円超の物件の場合は、「物件価格×3％＋6万円」で簡単に計算することができます。
新築建売の仲介手数料の上限額を計算するときの注意点
新築建売の販売価格には消費税が含まれています。仲介手数料を計算するときは、消費税に注意が必要です。上限額を計算するときは、「物件価格は税抜価格で計算すること」です。
物件価格は、土地価格と建物価格の合計です。しかし、建物には消費税がかかりますが、土地には消費税がかかりません。
仮に物件価格が3500万円で建物価格が税込1,500万円で、消費税が100万円とすると建物の税抜価格は1,400万円で、土地価格は2,000万円です。この場合、仲介手数料は3400万円で計算します。
3,400万円×3％＋6万円×消費税（1.1）＝118.8万円
上限を超えてはいけないので、実際に請求される仲介手数料が、計算で求めた上限額以下になっているか確認が必要です。
また、仲介手数料に加えてローン事務代行手数料（言い方はいろいろあります。）を請求する会社も多くあります。慣習的に請求する会社がありますが、厳密に言うと、ローンのサポートは仲介手数料に含まれるべき内容のもので、 3,400万円×3％＋6万円×消費税（1.1）＝118.8万円 を超えて、ローン事務代行手数料10万円+消費税を請求する場合、請求できる仲介手数料の上限を超えていることになります。
このことを知っていれば、毅然と拒否することができます。 慣習的に請求する会社が多いのは、買い手が不要なお金という認識を持てていないことにあります。不動産業界において大きい会社だから安心と言うことは全くありません。車業界と同じです。
仲介会社が仲介手数料無料で可能になる理由
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近年、「仲介手数料無料」を掲げる不動産会社が増えてきました。物件を購入する人からするとうれしい話ですが、取引を成立させたときの成功報酬を受け取らずに不動産会社はどうやって利益を出しているのか不動産流通の仕組みを理解できていない場合、不思議に思ってしまいます。
そもそも仲介手数料は、法律で上限が定められているだけで、上限金額を請求しなければならないものではありません。物件価格×3％+6万円+消費税を定価のように話す営業マンも多いですが、本来は、仲介手数料を値引きしたり無料にしたりするのは自由です。
①売り手から仲介手数料を受け取れる両手取引の物件だから
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仲介手数料は、買い手だけに請求するものではありません。買い手と売り手の双方から受け取ることができるものです。新築建売住宅は、両手取引の物件が多くあります。
買い手と売り手それぞれの仲介をする不動産会社が別々であることが多い中古物件の時は、片手取引なので割引は難しくなりますが、両手仲介をしている場合には、仲介手数料を無料にしたり値引きしたりすることができます。
ただし、仲介物件のすべての新築建売が、両手取引というわけではありません。なぜなら、土地情報をくれた仲介会社に恩を売るために、分譲会社が、専任返し3ヶ月をすることがあるからです。つまり3ヶ月だけ、特定の会社だけ販売できるという内容です。大手分譲会社は、専任返しをすると、売れるまで時間がかかるため専任返しを嫌います。そのため、大手分譲会社は、土地仕入れ決済が終わるとすぐにレインズに登録して、どの仲介会社でも取り扱いできるようにします。3ヶ月というのは、土地仕入れ決済から3ヶ月なので、多くの物件は、建物が完成する頃合いにレインズに登録されることになります。
専任返しもいくつかパターンがあり、レインズ登録はするが、その特定の仲介会社がレインズ登録をするケースがあります。この場合、取り扱いはできるが、売り手つまり分譲会社の仲介手数料は、売り手のその特定の仲介会社に落ちることになるので、両手取引にはならず片手取引になります。この場合、どの仲介会社も仲介手数料無料ではできません。この場合、当社では、半額対応しております。また、当社では、無料対象物件の場合、当社から請求するものはなにもありません。ローン事務代行手数料等も不要です。
このように、物件情報は、不動産会社間で共有されているため、どの不動産会社にいっても同じ物件が紹介されます。
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②コスト（広告費・人件費）を抑えると成り立つ
仲介会社のコストのほとんどは、営業マンの人件費と広告費です。これをどこまで切り詰めることができるかが大切になります。ムダな人件費、ムダな広告を使っているとビジネスモデルは成り立ちません。
買い手側の仲介手数料を下げると、その分だけ、不動産会社の利益が減ってしまいます。そのため、いくらでも引き下げられるわけではありません。不動産会社が、効率よく事業を行ってコスト削減をしていれば、仲介手数料を安くしやすいと言えます。
仲介手数料以外の名目で請求してくる仲介会社に注意
仲介手数料無料は買い手にとってとても魅力的なので、仲介手数料無料を掲げることで不動産会社は集客しやすくなると言えます。つまり、集客目的だけで、仲介手数料無料を掲げている可能性もあるので注意が必要です。
不動産会社の中には、仲介手数料は無料ですが、他の名目でお金を請求してくるところもあるからです。
仲介手数料には住宅ローンのサポートや物件調査や重要事項・契約書作成などの事務手続きにかかる費用、契約～決済までのスケジュール管理等が含まれ、不動産取引に関して円滑に進めるために営業マンは動いていきます。その対価として、仲介手数料をいただくのですが、仲介手数料を値引く代わりに他の名目で請求しているケースもみたことがあります。
不動産取引は、人生に何回もあるわけではないので、情報弱者をターゲットにして、どうせわからないだろうという考えでやっていることがあるので注意が必要です。不動産業界において、会社の規模と安心な取引はリンクしません。規模が大きい会社だから安心できる業界ではないので、注意が必要です。
関連記事：新築一戸建購入で仲介手数料などでトラブルになる可能性あり！ トラブルを防ぐ方法とは？
まとめ：信用できる営業マンを探すことが重要です
仲介手数料は、売り手から直接購入する場合などを除いて、中古物件の取引を含めて多くの不動産売買で発生します。かなり大きな金額になりますし、諸費用ローンを自己資金で出せるのか出せないのかにも大きな影響を与えます。諸費用ローンを組むと、住宅ローンの金利に大きな影響を与えます。2023年11月から住信SBIネット銀行では、諸費用ローンを組むと自動的に金利が上がります。都銀・地銀では、明確には公表されてはいませんが、スコアリングが悪くなるのは確実で、高めの金利になる可能性があります。
最近は、スーモが仲介手数料無料・割引の文言を掲載してもいいと2023年の4月からなったために、ただ、お客様集めのために無料を前面に出しているだけで、他の名目でお金を請求する業者もでてきています。
信用できる不動産会社・営業マンを探すことが重要になってきました。仲介手数料が無料だからいいのではなく、それに加えて信用できる営業マンかどうかが非常に大切だと思います。
不動産仲介は、営業マンが最初から最後まで全部1人で行います。営業マンの能力次第で値段交渉がうまくいったり、取引が円滑に行われたり、いい条件の住宅ローンに出会えたりします。
当社では、不動産業界歴10年以上のプロのエージェントが対応させていただきます。
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