新築一戸建（建売）が仲介手数料無料で購入できる物件とできない物件の違いとは？スーモに1社だけでも無料にできる？

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新築一戸建て（建売）は、仲介手数料が無料で購入できる可能性があります。スーモに1社しか掲載していない物件はその会社でしか取り扱いできないと思っている方は多いかもしれません。実は、1社だけでも無料で取り扱える物件は多くあります。購入時、物件価格だけでは購入できず諸費用が必要になりますが、その諸費用の中に仲介手数料があり、諸費用の大部分を占めています。この仲介手数料を削減できると100万円単位でトータルコストが違ってきます。不動産業界は、情報の非対称性を商売にしているところがあり、ブラックボックスになっているが故に、素人目線では何が得なのか判断しきれないところがあります。お得に購入するために、不動産流通についての知識が必要です。 今回は、諸費用を賢く削減するために仲介手数料が無料で購入できる物件とできない物件について深掘りしながら不動産業界歴20年以上のプロができるだけわかりやすく解説しました。

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新築一戸建（建売）が仲介手数料無料で購入できる物件とは

新築一戸建て建売購入時、新築一戸建ては仲介手数料を無料で購入できることがあります。大きくは2つあります。一般的には仲介会社から新築建売住宅を購入する時には、仲介手数料が発生します。仲介手数料には上限があり、宅建業法第46条で上限額の計算式が決まっています。 400万円を超える物件価格の場合は、（物件価格×3％+6万円）+消費税 です。実際の計算時は、建物価格には消費税が含まれているため、建物部分の消費税を除いた物件価格で計算していきます。

新築一戸建（建売）で仲介手数料が無料で購入できる2パターンについてまず解説していきます。スーモやホームズ等の広告の取引様態で判断できます。

新築一戸建ての取引態様が「売主」の直売の物件

不動産建売会社が自社で営業マンをかかえ直売している場合、仲介会社を介して販売していないので、仲介手数料はかかりません。この場合、広告に掲載してある会社情報のところの取引態様が「売主」になっています。つまり売主物件です。もしくは、「代理」の物件です。代理の場合、無料のケースが多いですが、稀に請求されることがあるので確認が必要です。

仲介手数料は無料ですが、営業マンの人件費や販売広告コストは、販売価格に含まれた（のせられた）状態で販売されています。また、営業マンの営業スタイルも仲介会社の営業マンの営業スタイルと全く違います。直売の場合、自社の新築建売以外は一切紹介しません。自社の物件を買うか買わないかの結論を取るだけの営業となります。

時代の流れと共に、土地情報が入りにくく、営業マンの給与・人件費のリスクから、売主物件は減少しており、仲介物件のシェア率がかなり高くなっています。

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新築一戸建ての取引態様が「仲介」でも仲介手数料無料の会社で購入する

上記のような「売主」でなく、取引態様が「仲介（媒介）」になっている場合、仲介手数料が発生しますが新築一戸建てのように両手仲介になる物件の場合、仲介会社でも仲介手数料を無料・半額と謳っている不動産会社で購入すれば無料で購入できます。大手の建売会社いわゆるパワービルダーに多いのが、仲介物件（取引様態：仲介）の新築建売です。売主が直接売るのではなく、仲介会社が売主の代わりに売っている物件です。

パワービルダーである大手建売会社の多くは、営業マンの人件費はかけずに販売にかかる費用を仲介会社に支払う仲介手数料と割り切ってビジネスをしておりますので、仲介会社とすると「両手仲介」が可能な物件になります。つまり、仲介会社は売主・買主の双方から仲介手数料を請求できる物件となります。両手仲介になると、買主から仲介手数料を請求しなくても、売主にのみ仲介手数料を請求することで成り立つビジネスモデルを組み立てることができれば、買主への仲介手数料を無料にすることができます。このようなビジネスモデルの不動産会社に仲介を依頼すると、仲介手数料を無料で購入することができます。

また、仲介会社の営業マンは、仲介できる新築建売のすべてを取り扱い紹介していく営業スタイルとなり、直売の営業スタイルとは大きく違っています。

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仲介物件の新築建売で無料で購入できない物件とは

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新築戸建（新築建売）には売主物件と仲介物件の2種類あります。広告の取引様態で確認できますが、直売つまり取引様態が売主であれば、仲介会社を介して購入していないので仲介手数料が発生しないことはイメージできると思います。仲介手数料が発生するのが仲介物件の新築建売ですが、無料業者に依頼すれば無料で購入できる物件と無料にできます。しかしできない物件もあり、売り手から仲介手数料（販売手数料）がでない物件も存在します。

仲介物件の新築建売（取引様態：仲介）は、すべて無料にできる？

直売である売主物件に対して、一方の仲介物件は、営業マンをかかえず合理的に事業展開をしており、販売は仲介会社にまかせるビジネスモデルの物件です。つまり、売主は直接販売はせず、仲介会社が代わりに営業するので、買い手としては仲介会社を介して購入する新築建売です。 つまり仲介手数料がかかります。広告をみると小さい字で取引様態が仲介もしくは媒介と記載されています。売主がデベロッパーやハウスメーカーですが、表に出てこず、仲介会社が分譲会社の間を取り持ち、自社の営業マンのかわりに仲介営業マンが取引を行います。 仲介物件の場合は、広告の取引態様に「仲介（媒介）」と必ず書かれており仲介手数料がかかるのが一般的ですが、仲介会社によっては本来かかる仲介手数料を無料・割引する会社があります。そういった会社を介して購入するとお得に購入することができます。しかし、すべての新築建売が無料にできるわけではありません。

そこで、お得に購入するために、仲介物件の新築建売は、無料で購入できる可能性はあるが、無料にできない物件の取り扱い方は、無料業者でも会社によって違います。無料にできる物件以外は、割引無しで満額請求する会社もあれば、割引する会社もあれば、当社のように半額対応する会社もあります。対応の仕方は様々です。取り扱いできるすべての新築が無料になるわけではないので、無料にならない物件がどうなるのかも最初から確認しておく必要があります。

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新築建売の仲介手数料が発生する仕組みと無料になる仕組み

新築建売が無料になる仕組みは、非常にシンプルです。売り手から仲介手数料（販売手数料）をもらえる両手取引になる物件であれば、買い手には仲介手数料を請求しないというだけの仕組みです。この仲介手数料は、不動産仲介会社の売り上げの源泉で、本来、1つの取引でこの仲介手数料を2倍にすることが可能ですが、仲介会社自ら片手取引にしている状態となります。

売り手と買い手の両方から仲介手数料をもらえるつまり仲介手数料を2倍にすることができることを両手取引といい、一方、2倍にできないつまり売り手もしくは買い手のいずれかだけから仲介手数料をもらえることを片手取引と言います。仲介手数料無料にしているということは、本来、両手取引になるのに、片手取引に仲介会社自らしているということです。

両手取引と片手取引は、不動産の購入を考えている方は、絶対に理解しておくべき不動産取引の仕組みです。

上の図のように一般的には仲介物件の新築建売では、仲介手数料を請求しています。当社のような一部の仲介会社では、両手取引であれば、無料にするサービスを行っています。

近年ウェブマーケティングでの集客が主流になり、広告コストが紙媒体の時代と比べ圧倒的に安くなったことが挙げられます。まず理解すべきは、不動産仲介会社のコストのほとんどは、広告費と人件費であるということです。

この2つの費用をうまくコントロールするビジネスモデルであれば、仲介手数料無料・割引が可能になります。たまにサービスの質が悪いのではとか怪しいのではと考える方がいますが、質が悪いかどうかは無料・割引とは関係なく結局のところ有料の会社の方が質が悪い可能性もあり、営業マンのマインドやスキルに帰属します。職人と同じで属人性の高い仕事だからです。

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両手取引（無料）にならない新築建売が存在する理由

不動産業者は不動産物件を売主より専任以上で委任を受けると、不動産流通機構（通称レインズ）に登録する義務（売買のみ）があります。賃貸では強制力がありません。どの仲介会社も毎日レインズの確認をしながら物件収集を行ったり、新築分譲会社へ問い合わせを行い、情報提供してもらっています。このレインズは、不動産会社しか閲覧することができません。

そもそもレインズとは宅地建物取引業法に基づき、国土交通大臣の指定を受けた指定流通機構で公益法人によって運営されています。全国の不動産情報はレインズによるネットワークで結ばれています。中古物件の場合、売り手は素人なので、自分で登録できないので、仲介会社に依頼することになります。

分譲会社は、プロなので、パワービルダーの場合、自ら登録できます。そのため多くの新築建売は自ら登録します。なぜなら、窓口を1社に絞るより、オープンにしてどの仲介会社でも取り扱いができるようにしておく方が、早期成約につながると知っているからです。だから、基本は、土地の仕入れの決済が終わるとすぐにレインズに登録して、情報を拡散しどの仲介会社でも取り扱いできるようにしています。そのため新築一戸建ての場合、両手取引にできる物件が多くあります。なぜならレインズ登録者が業者だからです。売主が素人ではなくプロである業者の場合、仲介手数料を売り手として、買い手を担当する仲介会社に支払うことがよくあるからです。

ほとんどの分譲会社は、直接レインズに登録してオープンにしていますが、直接レインズに登録しないケースが存在します。

建売業者側に別の仲介会社が入っていると無料にできない

すべての新築建売が、売主である建売業者が直接レインズに登録するわけではありません。プロである売主が、仲介会社に依頼して、仲介会社がレインズに登録することがあります。この場合、売り手の仲介手数料は、買い手側の仲介会社には入らず、売り手側の別の仲介会社に入ります。

建売業者は仲介会社から土地情報をもらっておりその建売業者はその仲介会社に恩を売る為見返りとして一定期間その仲介会社だけが販売できるようにしたり、一定期間その仲介会社がレインズ登録する事が有ります。一定期間で多いのが土地決済後3ヶ月が多い為、建物が完成してしばらくするとレインズ登録されるパターンがよくあるケースです。 一定期間、レインズにも登録されていない場合、他の仲介会社を利用できないので、無料業者を利用できず、一定期間待てない場合、仲介手数料を満額支払うしかありません。

また、一定期間仲介会社がレインズ登録する場合は、無料業者は取り扱いできますが、売り手側からの仲介手数料をもらうことができないので、無料にすることはできません。一定期間特定の仲介会社がレインズ登録するメリットとしては、自ら買い手を見つけてこなくても成約すれば、必ず売り手から仲介手数料がもらえることにあります。

これは専任返しといわれるもので、紐付きの物件に多く、その場合、一定期間内に成約すれば、特定の仲介会社に仲介手数料を支払うことになります。専任返しにはレインズに登録するケースと登録しないケースがありますが、いずれにしても無料では購入できない物件となります。その特定の仲介会社は、一定期間内に成約すれば、分譲会社から仲介手数料（販売手数料）をもらい、且つ、買主からも仲介手数料をもらいます。これで、誰にも邪魔されずに確実に、両手取引にができることになります。レインズに登録されていない物件の場合、満額支払うしかありません。

専任返しは、土地決済から3ヶ月くらいまでのパターンが多く、3ヶ月過ぎると売主自らレインズ登録したりします。また、専任返しでも、分譲会社と仲介会社がズブズブの関係の場合、販売依頼を受けた仲介会社がレインズにも登録せず、販売を独占して行うケースもあります。この場合、独占販売している仲介会社からしか購入できません。当然、仲介手数料の値引きは厳しくなります。

また、中小の建売業者でよくあるパターンとして、一定期間レインズ登録なしで特定の仲介会社しか取り扱えない状態で、一定期間過ぎると、仲介会社がレインズ登録するパターンで、この場合一定期間過ぎるとどの仲介会社でも取り扱いが可能になりますが、無料にはできない物件となります。

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つまり、売買物件の取引には【両手取引】【片手取引（分かれ）】があり新築一戸建ての場合は、両手取引になる可能性があるが、片手になる物件もあるということです。

【両手取引】・・・売主（分譲会社）と買主の両方から仲介手数料をもらいます。売主が直接レインズ登録している場合です。介入している仲介会社が1社のみでしたらそれは『両手取引』になります！

【片手取引】・・・売主（分譲会社）と買主のいずれかの仲介に入りいずれかから仲介手数料をもらいます。仲介会社がレインズ登録している場合です。売主と買主の仲介会社がそれぞれ別の仲介会社が介入している場合です。

基本的に、仲介手数料が無料になる物件は、売主（分譲会社）から仲介手数料をもらえる物件です。売り手側に仲介会社が入っている物件は、どの仲介会社も仲介手数料無料にはできません。

当社では、両手取引にならない新築建売については、半額で対応しています。 基本的には分譲会社が直接レインズ登録する会社が多いですが、レインズ登録せずに恩を売りたい仲介会社に売り手側の仲介会社として、その仲介会社がレインズ登録する場合は、仲介手数料は、売り手側の仲介会社に落ちるため、無料にはできません。

両手取引と片手取引の理屈は、不動産取引の基本なので、家をお得に購入しようとしている方は絶対に知っておくべき内容です。大手仲介会社ほど両手取引にこだわります。 なぜなら、両手取引が前提のビジネスモデルだからです。 売り上げを効率よく上げていくためには両手取引できる物件や新築一戸建てを狙っていきます。

基本的に仲介手数料を値引いても、無料にしても、宅建業法ではなんの問題ありません。物件価格×3％+6万円+消費税は仲介手数料の上限額にしか過ぎません。 単に、自らすすんで、両手商売ができるのに片手商売をしているだけで、無料業者を使う上で、即不利益になることはないといえます。

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仲介物件が仲介手数料無料で購入できるようになった時代背景

仲介手数料無料の仲介会社がでてきた背景には大きく2つの時代背景があります。1つは、パワービルダーのシェア拡大です。2つめはインターネットの発達・進化です。パワービルダーは、仲介会社に仲介手数料を支払い、販売・広告コストは仲介手数料だけになり営業マンの人件費・広告費を削減してコスト競争力を強化しています。パワービルダーの物件は、どの仲介会社でも取り扱いできるため無料業者を利用すれば、仲介手数料無料で購入することができます。20年以上前は、パワービルダーのシェア率が低く無料業者が取り扱える物件が今と比べるとかなり少なかったです。直売物件が年々少なくなり、レインズ登録をする分譲会社が年々増えてきた印象があります。

また、インターネットが発達するということは、中抜きビジネスの存在価値がなくなることを意味しています。そして広告コストの観点からは、紙媒体の時代と比較して、集客コストが大幅に削減できるということが大きな意味を持ち、仲介会社のコスト構造的に人件費と広告費がほとんどを占めているので 、人件費と広告費 のコストコントロールをうまくすれば仲介手数料無料のビジネスモデルが実現できることになります。単純に本来請求すべき仲介手数料を請求していないだけにすぎないことを考えると仲介手数料無料で購入するデメリットは特にないといえますが、会社選び・営業マン選びには注意が必要です。なぜなら、仲介手数料以外の別の項目で費用を請求してくる会社があるからです。

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広告制限をかけ仲介会社に恩を売る建売業者は多い

分譲会社は、専任返しをして恩を売るだけでなく、専任返しをしない場合でも恩の売り方があります。それが広告制限をかけることです。

スーモやホームズで、1つの同じ物件に複数の仲介会社が掲載している物件と、1社しか掲載していない物件が存在します。 1つの同じ物件に複数の仲介会社が掲載している物件のほとんどは、パワービルダーの新築建売です。パワービルダーは、在庫回転率を重視して規模の経済で優位なポジションをとっているので、早く売るために専任返しや広告制限はかけないことが多いためです。建物が完成するまでに成約を理想とし、建物完成後、3ヶ月経過すると処分物件という認識で動いています。

広告制限をかけるとはどういうことかと言いますと、物件を広告できるのは、1社だけという状態のことです。1社だけの場合、考えられるのが3つのケースで、1つめは、売主物件、2つめは、専任返しの期間中の物件、3つめが広告制限がかかっている物件です。よくあるのが、スーモやホームズ等のポータルサイトに広告制限をかけることが多いです。ポータルサイトを独占すれば、反響がとれる確率が上がります。建売業者がレインズ登録したとしても、広告制限だけかけていることがよくあります。早く売りたい建売業者と、専任返しが欲しい仲介会社の落としどころが広告制限になることがよくあります。 建売業者は仲介会社から土地情報をもらっておりその建売業者はその仲介会社に恩を売る為見返りとして、専任返しではなく広告制限で妥協させたというような感じです。

広告制限をかけているだけの新築建売は、どの業者でも取り扱いができ、スーモに掲載している仲介会社に連絡して契約すると、満額の仲介手数料を支払うことになりますが、無料業者で購入すると、仲介手数料無料で購入できる可能性があります。飯田グループやケイアイスター不動産等のパワービルダーでも広告制限をかけることがあります。スーモ・ホームズのみ広告掲載不可とか、ポータルサイト以外広告可とかがよくあります。これらの物件は、無料業者が取り扱いできる物件です。

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コスト競争力がある建売業者は専任返しをしない傾向がある

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専任返しを落としどころにするのか、広告制限を落としどころにするのかは、ある程度、コスト競争力で決まる傾向があります。つまりコスト競争力が強い会社ほど専任返しをしない、広告制限をかけない傾向があります。コスト競争力が強いのがパワービルダーです。パワービルダーのコスト競争力にも序列があります。

土地の情報は、基本的には仲介会社から得ることが多いです。その仲介会社は、土地の売り手から媒介依頼を受けるため、様々な売り手獲得のための動きをします。いわゆる物上げです。土地の売り手は、複数の仲介会社に査定を依頼します。昔は、いくらでもいいから買い取って欲しいというような売り手がいましたが今はほとんどいません。売り手とすると、高く売ってくれそうな営業マンにまかせたく、結果的に仲介会社同士を競争させることになります。 そして、売り手が早く現金化したい等の理由がある場合、一般の売却でなく買取りでの売却を選択することがあります。仲介営業マンは、高い金額を出してくれる業者はどこかと考え動き情報を流していきます。

新築建売の出口の金額は、どの建売業者でも目線は大きくは変わりません。新築建売は、出口の金額はあまり伸びません。売れる金額（出口）から逆算して土地を仕入れます。つまり、建築コストを抑えることができる業者ほど、土地を高く購入できるので優位になり、土地の情報が流れやすくなります。規模の経済で建築コストを抑えれる業者ほど、勝手に土地情報が流れてくるので、まず大手に情報が流れやすくなります。越境があるなし等の土地仕入れ目線が厳しい大手が買わない土地を中小業者が購入したりすることがよくあります。3階建てに中小業者が多いのもこのあたりが大きな理由になっていると考えています。

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金額（買い取り価格）では勝てない中小業者は、専任返しや広告制限を餌にして仲介会社の懐に入って、土地情報を得ようと骨を折ります。つまり、コスト競争力があると、専任返しをしなくても土地情報を得ることができるので、仲介会社に対して優位なポジションを取ることができます。とはいえ、仲介会社の営業マンが建売業者に情報を流したくなる理由には3つの軸あります。1つめは、高く買ってくれるか、2つめは、専任返しがあるかどうか、3つめが、使い勝手がいいかです。

意外と3つめの使い勝手も重要です。この使い勝手とは例えば、買い取り金額を出すスピードやいろいろ融通を効かしてくれる等のことを指します。パワービルダーが優位に土地を取得できることに間違いはありませんが、高く買えなくても2つめと3つめを駆使することにより生き延びています。大手のパワービルダーの飯田グループでコスト競争力が一番高いのが、アーネストワンと一建設ですが、基本的には専任返しや広告制限はしませんが、ごく稀に仲介会社がレインズ登録したり、広告制限をかけたりする現場があるのは、土地仕入れ現場の複雑な事情によるものだと考えられます。

「独占販売の仲介会社からしか購入できない物件」と「広告制限で広告独占の物件の違い」と売主物件と仲介物件のメリット・デメリットを掘り下げた解説は下記をご参照下さい。

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【まとめ】仲介手数料無料で購入できる物件と購入できない物件の違い

ここまでをまとめますと、売主物件が仲介手数料がかからないのは、簡単に理解できると思います。問題は、仲介物件の新築建売が仲介手数料無料で購入できるのかどうかです。

仲介物件の新築建売が無料で購入できる物件かどうかは、売り手側に別の仲介会社が入っているのかどうかつまり、売り手側に別の仲介会社が入っていれば、無料にすることはできませんが、入っていなければ無料にすることができます。もっと簡単にいうと、両手取引なのか片手取引なのかです。

いいかえると、売主が直接レインズに登録していれば、仲介手数料は無料で購入できますが、仲介会社がレインズに登録している場合は、無料では購入できません。

また、スーモに1社だけ広告していても、無料で購入できる可能性があります。なぜなら、土地情報をくれた仲介会社に恩を売るために広告制限をかけることがあるからです。

【新築建売】仲介手数料無料で購入できる物件とできない物件の違い、仲介営業マンの心理と分譲会社の恩の売り方、飯田グループは原則、専任返しや広告制限はかけないことが多い！

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