なぜ仲介会社が新築物件を仲介するのか？新築戸建を仲介手数料が無料や割引で購入するために知っておくべきこと！
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新築物件の購入に仲介手数料はかからないと勝手に思っていると、仲介手数料を請求されると金額に驚きトラブルとなるケースがあります。しかし、実際、探していると新築購入時に仲介手数料がかかる仲介物件の新築の方が多いことに気づくと思います。営業・販売コスト削減で直売せずに仲介会社にまかせるところが多くなったためです。仲介手数料の支払い義務は、物件が新築か中古かに関わらず「取引様態」によって発生の有無が決まります。新築一戸建てをお得に購入するために知っておくべきことを不動産業界歴20年以上のプロがまとめました。
なぜ仲介会社が新築物件を仲介するのか
自社の新築物件を販売する場合、自社の営業マンが宣伝活動で見つけた買主と契約を行います。しかし、買い手がなかなか見つからずなかなか決まらない場合、資金繰りが厳しくなるケースや契約の白紙解除などでキャンセル住戸が出てしまうことがあります。このような場合、売主の不動産会社は早期売却をするためにも、レインズ登録をおこない仲介手数料の有無にかかわる取引様態を「売主」から「仲介」へ変更し、仲介会社が自社で広告を行いその新築物件の仲介を行うことがあります。このパターンは20年以上前の昔は多かったと思います。
苦しくなったらオープンにするといった感じです。いまは、飯田グループのようなパワービルダーがシェアを伸ばし、エリアによっては、中小の分譲会社が全滅しているようなエリアもあります。ビルダーによって駆逐されてしまっています。
もともと昔は、営業マンをかかえて、直接販売する不動産業者もいましたが、今は、営業マンをかかえると、営業マンを養うための営業コスト・広告コストがかかるので、営業マンをかかえずに企画に特化する飯田グループのようなパワービルダーのような建売業者が多くなっています。パワービルダーは合理的な経営をおこなっており、販売は仲介会社に任せるのが一般的なビジネスモデルになっております。販売を仲介会社にまかせている分譲会社は多く、営業マンをかかえておりません。
そのため、そういった物件を購入するためには、仲介会社から購入することになります。
物件価格が高額になれば仲介手数料も高額になるため、新築物件の仲介手数料は高額になってしまいます。だから新築を購入する場合、同じ物件を購入するとしても、仲介会社の選び方次第で簡単に数百万円得したり損したりします。
新築物件の仲介手数料について知っておくべきこと
広告をみるとき確認すべきことがあります。「売主」の取引様態では仲介手数料は発生しませんが、「仲介（媒介）」となっているときには仲介手数料が発生します。ほとんどの新築一戸建ては「仲介」となっていることに気づくと思います。新築の場合、数百万円以上となるため、予算によっては購入物件にかなり大きな影響する可能性があります。仲介手数料の仕組みや計算方法については、探し始めの段階で知っておく必要があります。
どんなときに仲介手数料が発生するのか
仲介手数料の発生には、不動産の取引の取引様態が大きく関わります。販売される物件は取引様態がそれぞれ異なります。大きく分けると不動産会社が所有物件を自ら販売する「売主」、仲介会社を通して売買を行う「仲介（媒介）」の2つに分けられています。取引形態が「売主」となる場合は、売主と買主が直接取引を行います。仲介会社を介さず取引を行うため、仲介手数料はかかりません。一方、「仲介（媒介）」となっている場合には、仲介会社を介して取引を行い、仲介手数料が発生することになります。新築物件であっても仲介会社への仲介手数料支払い義務が発生することになります。
また、注意点とすると、販売当初は「売主」であっても、状況によっては取引形態が「仲介（媒介）」へ変更されることがあります。常に確認しておくことが大切です。
仲介手数料の上限仲介手数料の金額は、宅地建物取引業法によって上限額が決められています。
しかし下限はないため、仲介会社によって手数料に差がでてきます。契約後にトラブルとならないためにも、必要な諸経費、仲介手数料については新築を検討している場合は前もって聞いておくことをお勧めします。仲介手数料については、売買価格の200万円以下に5％、200万円超から400万円までに4％、400万円超に3％をかけた金額に消費税を足した金額が上限額となります。
400万円超の物件には速算式を用いることができます。速算式は「売買価格×3％＋6万円＋消費税」となるため、例えば4,000万円の物件では「4,000万円×3％＋6万円＋消費税＝1,386,000円」が上限額となります。
仲介物件の新築一戸建ては売主から直接購入することができるのか
まず、新築一戸建てには、直売物件と仲介会社を通して購入する仲介物件の大きく2種類の新築一戸建てがあります。当然、直売している新築一戸建ては直接購入することができます。ただし、結局、営業コストや販売コストは価格にのせられていることは知っておかなければいけません。
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価格が〇〇万円～としか広告にのっていなくて、問い合わせてみると結構、相場より高いめかなと思うにはそれなりの理由があります。割高になる一番の理由は、営業マンを雇うと、養うために、多少高くても無理してでも土地を仕入れし続けなければいけなくなることです。コストは広告費や営業マンの給料だけではありません。体力のない建売業者が、リーマンショックのような不況がくるとバタバタと倒産するのは自転車操業になっているからです。
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仲介物件の新築一戸建ての場合、仲介会社を通して購入することになります。仲介手数料を支払わずに購入することができないのかと考えることがあるかもしれません。結論からいうと、レアではありますが、稀に受ける売主はないことはないといった感じです。専任返しではない物件で一般媒介で登録されているような場合が想定されます。 ただ一般媒介であっても仲介会社とのからみやつながりで直接は売らない売主も多く、売主から直接購入出来きた場合もデメリットはあります。
絶対に直接取引できない新築一戸建てもあります。専任返しの物件でかつ販売窓口を1社で独占しているパターンです。専任返しを理解すると不動産業界が理解できます。この場合、直接取引どころか、他の仲介会社ですら、間に入ることはできません。その場合は売り主から直接買うことはできないし、仲介の不動産屋もかなり経費をかけて販売するので仲介手数料はしっかり満額取ってくると思います。
販売代理の場合、売主から6％もらえる場合は、買主様に対しては仲介手数料を請求しません。
独占販売のケースは、一般的に売主業者は建物の建築を専門とする会社が多く、不動産取引がよくわかっていない分譲会社が多いです。土地情報のほとんどは、どの分譲会社も仲介会社から取得します。そのため、その仲介会社に恩を売っておいて、また情報をもらえるようにしておかなければいけません。その土地の仲介をした会社と、新築を建てて売る時には、「専任媒介契約」で媒介を結び確実に片手の手数料が取れるように仲介会社に計らいます。これが専任返しです。この専任返しが、片手で終わらないように、分譲会社がレインズにも登録せず独占販売できるように取り計らうと、両手取引が確約できることになります。窓口は広げた方が早く売れるので売主には不利な条件にもかかわらず、専任返しでかつ独占販売しているということは、かなり売主と仲介会社の関係がかなり密接でズブズブの関係のケースがあります。売主の息がかかっている仲介会社であるともいえます。
単なる専任返しだけで販売している場合もよくあります。この場合も直接取引はできません。この場合はポータルサイトの広告だけその仲介会社が独占して掲載しているケースです。スーモやホームズをみて、その仲介会社に問い合わせて仲介してもらうと両手狙いなので仲介手数料は安くなりません。単なる専任返しの場合は、レインズに登録されます。この場合は、仲介手数料が安い仲介会社でも取り扱いが可能になります。
専任返しも3ヶ月の専任返しはよくあります。だから、待てば安い仲介会社で購入することが可能になります。
飯田グループのようなパワービルダー、大手分譲会社の場合は、直接レインズに登録されることが多いです。窓口を限定すると、成約するのに時間がかかることがわかっているからです。専任返しをしなくても土地情報がは入ってくるということもあり、パワーバランス的に、専任返しの必要がないということで、レインズに直接登録されるので、仲介手数料が安い仲介会社でも取り扱いが可能になります。
しかし、パワービルダーでも一部の物件では、少ないですが専任返しの物件も存在します。しかしこの場合も レインズに登録されるので、仲介手数料が安い仲介会社でも取り扱いが可能になります。
専任返しの意味がわかれば、不動産取引がよく理解できるようになります。
飯田グループのようなパワービルダー、大手分譲会社の場合は、販売営業マンをかかえず企画に特化することによりコスト削減をしているため、土地仕入れの営業マンしか雇っておらず、販売の営業マンはいませんので、直接取引しようとしても、土地仕入れの営業マンの手間が増えるだけでメリットがないため、嫌がります。また、 仲介との繋がりを大切にしないといけないということもあるため「仲介を通してください」 といわれることが一般的です。しかし、仲介手数料無料・半額の会社を利用できるので活用するのがベストな選択肢です。
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売主から直接購入する場合は仲介業者を通さない分、仲介業者に払う分の手数料を割り引いてくれる可能性はあるのか？
仲介会社を通しても通さなくても値引きは売主次第となります。しかし、建て売り事業を継続していくためには、仲介会社からの土地情報が命綱・生命線となるため一般媒介であっても仲介との繋がりを大切にしないといけないため「仲介を通してください」と言われるのが一般的です。
万が一、直接取引できるとなった場合、プロ相手に値段交渉・条件交渉・手続きをして契約をしていかないといけません。丸め込まれないだけの理論武装ができるだけの知識が必要になります。
また、最初から売主と直接で購入したいのであれば、その物件に関して、絶対に最初から仲介会社とは接触しないことが鉄則です。トラブルに繋がる可能性があります。
仲介営業マンは一言で言うと交渉人です。売主と買主が納得して成約しないと、仲介手数料は報酬として貰えません。あくまで成約報酬なので、契約するために双方の言い分を聞き、落しどころを見つけるのが営業マンの仕事です。 仲介手数料を払うと言う事は、いいかえると貴方の為に動くって事なので、買主側の希望をできるだけ満たし、いい条件で契約できるように動くことになります。値段交渉も含めて契約に関わる条件の交渉を行います。
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あえて仲介会社にお願いするメリットはある？
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直接、売主と契約できたとして大きなデメリットは、プロと素人の契約になると言う事です。 一般的に買主さんは不動産取引の契約や不動産取引にかかわる法律に詳しくないためです。
いいくるめられていても気づかないことが一般的です。良心的な売主ばかりではないということは知っておいた方がいいかもしれません。なので、知識が豊富にあり、理論武装できるレベルにない限り、売主の都合の良い契約にまるめこまれてしまうことになります。誰かに相談したくても相談する相手がいない状態の方がほとんどだと思います。
又、売主業に特化している業者は、不動産仲介取引の実務の経験が少ないので住宅ローンに関してはあまりわかっておらず、昔の古い情報しかなくアップデートされていません。
おそらく誰もがよく知っているメガバンクなどの銀行以外はよく知らないとおもいます。最近よく利用されているネット銀行のauじぶん銀行とか住信SBIネット銀行とか名前も聞いたことないとか知らなかったというレベルのケースが多いです。そのため住宅ローンの手続きを自分でしないといけない可能性があります。
そのため、スムーズで安全な取り引きをしたのなら仲介会社を間に入れる方が話が早いです。仲介手数料がもったいないと思うなら仲介手数料最大無料の仲介会社もあるのでそういった会社を利用するのがお薦めです。スムーズで、安心できる取引が可能になります。
仲介会社を通した場合、万が一、なにか予期しないトラブルがあった時にまかせることができルメリットがあり、信頼できる営業マンであれば、有料でも払った分の働きはしてくれると思います。営業マン次第ですが。。。
第3者としての物件の意見を聞ける
不動産のプロである仲介会社を間に挟むことにより、その物件が買主の希望に合う物件であるかを客観的に判断し、取引が安全に進むよう常にサポートしてくれるメリットもあります。
また、 買主側に不利になっていないか専門用語の多い契約書のチェックや条件の交渉をしながら進めてくれるので安心です。特に契約書には聞きなれない専門用語が多く、理解せずに契約書にサインをすることを防ぐ意味では、相談相手として簡潔にわかりやすく説明してくれるパートナーが欲しいところです。後で手付金放棄や違約金を支払う事態になってしまうと最悪です。このようなトラブルを避けるためにも、プロの仲介営業マンを介しての売買がおすすめです。
取り扱っている物件数が豊富なので別物件も紹介してもらえる
自社物件だけでなくレインズ等で情報公開されてた豊富な物件の中から、条件に合う物件を自社・他社を問わず紹介してくれるのが仲介会社の特徴です。自社分譲がメインの場合、自社の物件を買うか買わないかの結論をせまる営業をしますが、仲介の場合、そういった営業をしません。掘り出し物件との出会いも期待しながら一緒に探していきます。
仲介手数料のトラブルが起こらないようにするには
仲介会社に仲介手数料について必ず最初に確認する
新築一戸建てを検討している場合、絶対に最初に確認しておかなければいけません。仲介手数料の金額は、宅地建物取引業法によりその上限金額が定められてはいますが、下限はありません。そのため、同じ物件でも仲介会社によって金額に大きな差がでてきます。そして、新築一戸建ての場合、両手取引になるので、大幅な値引きをしているところと全く値引きをしないところがあります。基本的には、仲介手数料は、値引きをしないのが当たり前で、ほとんどの会社は値引きをしません。特に大手の場合は、まずありえないといった感じです。値引きをしているところは、かなり少数派であることは知っておかなければいけません。
不動産業界では、仲介手数料を値引きという発想はあまりなく、値引きはできないものと思っている方が無難です。
探し始めのタイミングで仲介手数料の額が抑えられる仲介会社に相談する
買い付け（申し込み・価格交渉）を入れて、仲介手数料の高さに気づいて、仲介会社を変えることは道義的に厳しくなります。
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違う仲介会社に急に変えた場合、業界内では、その仲介会社は、抜き行為を行ったという立ち位置になってしまいトラブルになる可能性があります。簡単に言うと「お客様を盗んだ」というニュアンスです。
だから、家探しの順番として、物件を探す前に、仲介会社または営業マンを決めてから探しのが理想です。
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少しでもお得に購入したい場合、最初から値引き割引のある会社を利用することが大切です。
仲介手数料つまり売り上げのそのほとんどは、ポータルサイトの掲載料で消えていきます。それくらい集客コストが高いのがスーモやホームズのポータルサイトです。スーモやホームズの掲載をしまくっている会社は、下っ端の営業マンはひどい給料と待遇で我慢しながら働いています。それくらい売り上げは広告費にとかされていくのです。当然、広告費をかけると仲介手数料の値引きは厳しく、仲介手数料以外にもローン事務代行手数料のような名目で請求し、景品の原資としたりしてやりくりしています。
また、ポータルサイトで広告しまくっている会社に問い合わせをしたり、オープンハウスに入っている不動産業者で、アンケートを書いてしまったりすると、ややこしいことになるかもしれません。必ず電話がかかってきます。自分のお客様という意識が強いほど取られたという意識になります。慣習的に自分の方が先に紹介したかどうかにこだわっています。
広告費・人件費をたっぷり使っているということは、仲介手数料の値引きは厳しい可能性が高い ということにつながります。
内覧したりする場合は、頼みたいと思っている営業マンに先に声をかけておくと、トラブルにならないように対応してくれます。あるいは、アンケートなどを一切かかないようにするかです。タイミング的に、申し込みして、値段交渉もしている状況の場合、手数料を理由に仲介会社を変更するとトラブルになるので、注意が必要です。
購入にかかる諸経費を少しでも抑えたい人は、最初から仲介手数料を安く設定しているアーバンサイエンスのような仲介会社へ依頼すればお得に購入できます。売買価格によって変動する仲介手数料は、新築一戸建てのように高額となれば仲介手数料も高額となります。後で後悔しないためにも、手数料の金額は一番最初に聞いておくことが大切です。
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新築戸建ての仲介手数料に関するよくある質問
仲介手数料がかかる新築物件と直売の新築一戸建て、どちらが多い？
新築物件の場合、仲介手数料が必要な仲介物件が意外と多いです。取引様態が「仲介（媒介）」の場合のみ、仲介手数料がかかります。
新築一戸建てを無料・半額の仲介会社で購入する場合、無料の物件の方が多いですか
やや無料の物件の方が多いです。半額になるパターンのよくあるケースは、片手取引の場合です。
新築物件購入で仲介手数料を支払うタイミングは？
通常の仲介手数料と同じく、売買契約成立のタイミングで支払い義務が発生します。だから、手付け解除や違約解除で契約を解除しても仲介手数料は発生します。ローン特約で解除になる場合は、白紙解除となりますので、仲介手数料を支払う必要はありません。支払うタイミングとしては物件の引き渡し時に全額支払うケースや、契約締結時半金と引き渡し時半金のような形で2回に分けて支払うケースもあります。
仲介手数料以外の、新築物件の購入時にかかる諸費用を知りたい。
契約時に「手付金」や「印紙代」が必要になり、ローン契約する場合の「印紙代」や「融資事務手数料」もしくは「保証料」等がかかります。
ローン事務代行手数料のような名目の仲介会社に支払う費用は、請求する会社としない会社が存在します。
スーモやホームズで掲載されている物件が格安の仲介会社でも取り扱いができるか知りたい。
不動産会社へ問い合わせをすれば確認ができます。アーバンサイエンスではラインやWebフォームで物件の問い合わせが可能です。
まとめ
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新築物件の購入では、仲介手数料がかかる仲介物件の新築一戸建てが多く存在します。取引様態が「仲介（媒介）」となっている場合については、仲介会社を介しての売買となるため、仲介手数料がかかってしまいます。少しでも諸経費を抑えたいという場合には、仲介手数料が安く設定されている会社の営業マンにお願いすればお得に購入することができます。
仲介会社の営業マンは売り主、買い主両方から手数料を取る両手取引を常に狙っています。この場合でも売り主からの手数料は入るから安くしてくれるというのは、かなり甘い考え方です。値引いてくれる仲介会社の方が珍しく特殊な存在であることは最初から知っておいた方がいいかもしれません。
しかし、仲介手数料は一切かからない直売の物件だけに絞り込むと選択肢が少なくなりすぎます。また直売物件は結局、営業コストや広告料等が物件価格にかなりのせられるので、仲介手数料がかからないからと言って、相場等から考えて、全体の費用をみたとき、必ずしもお得になるわけではありません。
諸費用はどこでも同じではありません。
仲介物件の新築一戸建てに選択肢を広げるときは、少しでもお得に購入するためには購入時の諸費用がどこでも一緒ではないと言うことを認識することが大切です。
ＲＥＡＬ ＢＡＮＫ
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