新築一戸建て仲介手数料無料のカラクリとデメリットの営業トークのウソ・ホント！プロが教えるウソ７選

最近、新築一戸建ての最大無料の不動産仲介会社が増えてきました。新築一戸建てには売主物件と仲介物件があり、意外と多い仲介物件の新築を購入するとき、仲介手数料が発生します。その仲介手数料を多くの仲介会社は満額請求します。ごく一部の仲介会社ですが、値引きや無料で仲介にはいったりする業者が存在します。既存の仲介手数料満額のビジネスモデルの仲介会社からすると、めざわりな存在と思われているのが一般的です。そこで何とか営業トークで、つぶそうと試みます。代表的な営業トークのパターンを不動産業界歴20年以上のプロがまとめましたので解説していきます。

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新築一戸建てには売主物件と仲介物件の2つがある

新築一戸建てのイメージとして、分譲会社が直売しているイメージをお持ちの方がいらっしゃるかもしれません。しかし、新築一戸建ては以外と多くの物件が、新築一戸建ての分譲住宅が営業マンを雇って、直売している物件より、多く販売されています。

新築一戸建ては取引形態の違いから、売主物件と仲介物件の2つに分けられます。売主物件は、土地を仕入れて分譲を行う分譲会社が直接、販売活動を行っているパターンです。広告の物件情報には「売主」と記載があり、広告には「自社物件」として書かれていることもあります。

つまり、直売の物件であれば、仲介手数料はかかりません。

これに対して仲介物件は、売主と買主の間に仲介会社が入って仲介会社が売主の代わりに販売活動を行うパターンです。この場合、仲介会社が物件の紹介を行い、購入希望者と売主の価格等の取引条件の調整を仲介会社が行い、契約成立時には、買主だけでなく分譲会社の双方に仲介手数料の支払いが発生します。仲介物件の場合は、広告や物件情報には「仲介」や「媒介」と記載されています。

この他に、販売代理という販売形態もありますが、売主との業務代理契約によって代理権を与えられ、販売活動を行っている形態であり、仲介手数料がかかるケースとかからないケースがあります。

直売の物件であれば、仲介手数料がかからないので、直売の物件に絞り込んで探したくなりますが、実際に絞り込んでみると、ほとんどないことに気づきます。つまり、分譲会社は営業コスト・販売コストを削減して合理的な経営を展開しているパワービルダーが圧倒的なシェアを取っており、営業マンを抱えて、事業をするところがほとんどなくなってきたのが売主物件が少ない大きな理由です。

売主物件のメリットやデメリット

売主物件は、売主と直接取引をするため、買い手にとって仲介手数料が必要ないことが大きなメリットです。自社物件なので、設備・仕様・構造等の内容をしっかり把握して販売しています。販売コスト・営業コストが販売価格に反映されているデメリットがあり割高ですが、売主と直接取引・交渉できるのがメリットでもあり、プロ相手に交渉しなければいけないというデメリットでもあります。

売主物件の場合の営業スタイルは、自社物件しか取り扱っていない不動産会社が一般的で、売る物が自社物件しかないため、粘り強い営業、悪く言うとしつこい営業が特徴です。つまり、紹介を受けられる物件が限られることもデメリットとして挙げられます。自社の物件以外は一切紹介しないのが、自社分譲の売り方です。

仲介物件のメリットとデメリット

新築一戸建ての仲介物件を探す場合、仲介会社から紹介を受けることになりますが、取り扱っている仲介会社は様々な売主の物件（仲介物件の新築）を扱っているため、自社物件のアピールばかりされることはなく、いい営業マンに当たれば、客観的なアドバイスを受けることができることがメリットです。

そのかわり、仲介手数料が発生します。販売状況によっては、仲介会社は仲介物件だけでなく、売主物件も取り扱いができるケースもあります。新築一戸建ての場合、この仲介手数料を、割引している仲介会社が数はかなり少ないですが、ありますので、そういった仲介会社を利用するとお得に購入できます。

そもそも新築戸建ての仲介手数料の計算方法は？

では、新築一戸建ての仲介物件の場合、仲介手数料はいくらかかるのでしょうか？　不動産売買の仲介手数料は取引額に応じて、段階的に上限が定められていますが、中古物件の不動産取引と同じ仲介手数料がかかります。

仲介手数料は上限額つまり満額で請求されることが一般的です。仲介手数料の値引きに関して、嫌悪感をいだいている営業マンが多いためです。

仲介手数料の上限は、販売価格の200万円以下の部分は、販売価格の5%、販売価格の200万円を超えて400万円以下の部分は販売価格の4%、販売価格の400万円を超える部分は取引額の3%で、消費税が加算されます。

速算式での仲介手数料の計算方法は「販売価格の3%＋6万円」となります。この式を利用すると煩わしい計算をしなくて済みます。

そもそも新築一戸建て仲介手数料無料のカラクリとは

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仲介物件の新築一戸建てを購入するときには、仲介手数料が発生します。仲介会社の中には、新築一戸建ての仲介手数料を値引きしたり、無料にしたりできる仲介会社が存在します。ではなぜ、値引き・無料にできるところとできないところが存在するのか？

答えはシンプルで、両手取引の取引を片手取引にしているだけで、広告費・人件費削減と会社の考え方が大きく影響しています。

仲介手数料無料にできる物件は、そのビジネスモデルの仕組みから、リノベーション住宅や新築一戸建(建売住宅）に限定されます。当社では、新築一戸建て（建売住宅）に限定して最大無料サービスを展開しております。

このような物件では、分譲会社である売主様から仲介手数料（販売手数料）が出ますので、消費者である買主様を無料（ゼロ円）にできるというカラクリです。

新築一戸建ての 仲介手数料無料のカラクリはシンプルです。

関西エリアの新築一戸建てをお得に購入する方法！

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当社では、新築一戸建てが無料とならない物件は、手数料半額で対応しています。気になる物件がありましたら、問い合わせください。取り扱いができるかと手数料無料・半額の可否についてメールでもラインでもご案内しています。

新築一戸建て仲介手数料無料の「デメリット」の営業トーク

「手数料無料はダメ！」「ゼロ円での仲介は怪しい！」 「手数料無料はダメ営業マンが多い！」 という不動産営業マンのコメントがあることはお客様経由でお聞きすることがあります。しかし、プロからすると誤解を利用し、煙に巻いた「営業トーク」にしかすぎないとすぐに理解できます。

しかし、一生に数回しか不動産を購入したり売却したり取り扱うことが少ないお客様にとっては、本当のところはどうなのかわからないことが多いと思います。無知につけこんだよくでてくる営業トークの例を以下にご紹介します。

❶×「新築一戸建て無料業者は、ほかで請求して回収している、なにかにのせて回収している」は間違い

×「無料業者は、ほかで請求して回収している、なにかにのせて回収している」

正解：ほかでは回収したり、他でなにかにのせたりすることはありません！

この切り返しのトークが一番多いのではないでしょうか？　当社は不明瞭な方法で費用の回収をすることはありません。当社では仲介手数料以外の諸費用を請求することはありません。物件価格以外にかかる諸費用とは「登記関係費用」「銀行関係の費用」「固定資産税の日割り精算」「火災保険」です。すべては、当社と関係のない費用となります。新築一戸建ての登記費用は、分譲会社指定の司法書士を使うことになります。ネット銀行の場合、抵当権設定登記だけ、銀行指定の司法書士を使うことになります。

関連記事：新築一戸建の諸費用の具体的な内訳と相場！節約できるのはどれ？いつ支払う？中古物件の相場は？【徹底解説】

正確にいいますと、当社では関係ありませんが無料仲介会社でお客様にご負担いただく機会があるとすると、火災保険の代理店も営んでいる場合、保険代理店の手数料を受領するケースはあるかもしれません。当社では、火災保険の代理店をしていませんので、火災保険の指定はありません。

当社は、売主とは異なる独自の不動産業者として、お客様への説明責任を果たします。どうかご安心ください。

❷×「新築一戸建て無料業者はアフターサービスの対応が不安」は間違い

×「無料業者はアフターサービスの対応が不安」

正解：アフターサービスは法的には売主業者に義務が生じますので、仲介手数料を払うことと、アフターサービスとは関係がなく別物です。

次に多い営業トークはこのパターンです。仲介手数料無料になる物件は、ビジネスモデルの仕組上、売主は、不動産業者や工務店になります。そして、新築一戸建ての場合、品確法による 「住宅の柱や壁など構造耐力上主要な部分」、「屋根など雨漏りを防ぐ部分」に、瑕疵が引き渡し後10年以内に見つかった場合は、売主が無償補修する10年保証が必ず付いています。

関連記事：品確法とは？10年保証って何？新築一戸建購入時に最低限知っておくべき基礎知識

そして、他の細かいところは、分譲会社のアフターサービス基準に基づいて、１年から２年の分譲会社による保証が設けられています。リノベーション住宅に関しては、契約不適合責任を課されていています。

❸×「新築一戸建て無料業者は値引き交渉ができません」は間違い

×「無料業者は値引き交渉ができません」

正解：価格交渉の対応は可能です。

売主様が価格交渉に応じることは、買主様の手数料と基本的には無関係です。手数料無料でも価格交渉は可能であり、当社でも事例はたくさんあり、積極的に値段交渉を行っています。

関連記事：新築一戸建の値引きの相場とは？価格交渉の方法とタイミングの重要性を徹底解説！中古物件の値引相場と値段交渉方法は？

❹×「手数料を払っても提携ローンの方が低金利でお得に購入できる」は間違い

×「手数料を払っても提携ローンの方が低金利でお得に購入できる」

正解：金利は銀行が貸し出しリスクにより決定します。

金利は、仲介会社は関係なく、その人の属性（年収・勤続年数・勤務先等）や物件の担保評価を審査され、最終的にリスクが低いと判断されると最優遇金利が適用されます。

諸費用ローンを利用せず自己資金を少しでも多くですと最優遇金利が適用される確率が上がります。

いまは、それぞれの銀行は、金利競争で顧客獲得の為、つまり低金利競争がいくところまでいっているので、現場レベルでは差別化できるポイントではありません。取引量の違いから、一部の大手仲介業者と提携する大手銀行では、提携での優遇金利を提示できること自体はありますが、差別化できるようなレベルでありません。

一番安い金利は、ネット銀行です。店舗をかまえる都銀や地銀はついていけない金利水準になっております。

ネット銀行の場合、仲介会社が介入できないことが多いですが、住信SBIネット銀行については、当社窓口で事前審査・本審査を進めることが可能です。なぜかネット経由よりも、不動産仲介会社が窓口の方が金利が安くなります。

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❺×「当社を通すしか買えません」は間違い

×「当社を通すしか買えません」

正解：売主物件の場合はそのとおりです。仲介物件の場合、囲い込まれた専任物件があるのも事実です。

新築一戸建てには、売主物件と仲介物件があります。売主物件については、営業マンをかかえて販売していますので、他社は取り扱いできません。しかし、仲介物件の新築一戸建てはどの仲介会社でも取り扱いが可能です。だからどの仲介会社から購入するかで、トータルの費用が全く異なってきます。市場にでているほとんどの新築一戸建ては、仲介物件です。

そして、営業トークで「当社限定」という言葉は、魔力のある言葉です。 仲介物件の新築でも営業トークで使われることがあります。
積極的に営業トークで「当社限定」という担当者もいます。 当社限定とアピールすることで、他と仲介手数料を比較させない作戦をとり、粘り強い強力な営業力に頼ったセールスでじっくりと落としていきます。

関連記事：売主物件と仲介物件の違いとは【メリット・デメリット徹底解説】

・グループの子会社が販売をするパターン
・仲介会社に囲い込まれている状態 、専任返し中の物件 のパターン

気になる物件が手数料無料や半額で取り扱い可能かどうか、下記よりお問い合わせをしてみてください。

関西（大阪・兵庫）の新築一戸建ての検索

新築一戸建ての広告で「専任媒介」で記載がある場合、その仲介会社しか取り扱いできないと勘違いする方がいらっしゃいます。この意味は、売主様側の窓口が「専任」となっているだけで、買主様側の業者が専任であるという意味ではありません。つまりその掲載している仲介会社から購入しないといけないというわけではありません。客付業者（買主側のエージェント）として、当社は共同仲介にて、対応可能です。 この場合、片手仲介となりますので、仲介手数料は半額で対応となります。レインズに登録されていない場合、独占販売の可能性があります。

❻×「新築一戸建て無料業者は、契約書・重要事項説明書が未熟・不安！レベルが低い！」は間違い

×「無料業者は、契約書・重要事項説明書が未熟！レベルが低い！」

正解：手数料の有無とは関係ありません。

経験上、仲介手数料を取る会社であろうが取らない仲介会社であろうが、スキルとは関係がありません。様々な会社の契約書類を見ますが、大手でも間違っていることは多々あります。スキルが劣っている可能性があるとすると、社員の出入りの激しいブラック色が強い会社ほど、経験がものをいう見極めの部分ではスキルが劣っている確率は高くなります。

重要事項説明書は宅建の資格を持つ人が担当し、契約前に説明しなければいけません。

❼×「新築一戸建て無料業者は仲介責任がない」は間違い

×「無料業者は仲介責任を果たせません」

正解：仲介料責任とは説明責任で、手を抜くことができません。

適切な判断材料を提供して、購入や売却をサポートする責任です。これがわかっていたら買わなかったというようなことがないように、重要事項を説明する責任負います。この責任は業者や担当者の経験値やスキルによるので、手数料がどうこうというよりは、出入りの激しい会社のほうが教育レベルが低くなるのでリスクが高くなるといえます。

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新築一戸建て仲介手数料無料の無料業者があまり言わないデメリット

デメリットらしいことを「あえて」言うならデメリットは、すべての物件が対象にはなりません。ということでしょうか。

当社では、新築一戸建て（建売住宅）に限定して最大無料サービスを展開しています。売主様が、業者ではなく一般の方の場合、どの仲介会社も無料にすることは不可能です。無料にすると、完全なボラティアですることになります。新築一戸建て（建売）は、不動産業者が売主で、販売手数料がもらえる場合に手数料最大無料が可能で、対応できない新築物件は全て、手数料半額にて対応させていただいております。

ここまでは、他の無料業者も言及しているところは多いと思います。

次のデメリットは、知っておいてほしい内容で、言及している無料の仲介会社がいないので紹介させていただきます。

値段交渉にシビアな分譲会社の場合、大きな値段交渉をすると、売主（分譲会社）からの販売手数料が削られる又は、無くなるケースがあるということです。

だから、無料業者によっては、両手取引になる無料物件しか取り扱いをしない業者の場合、積極的に値段交渉をしないあるいはできないケースがある可能性があるというです。

しかしこの弱点は、仲介手数料を満額請求している仲介会社も同じことがいえます。

つまり、広告費を大量に使っているビジネスモデルの場合、分譲会社に対して値段交渉は、無料業者よりも慎重にならざるを得ません。両手ビジネスが前提での広告費、人件費をつぎ込んでいるためです。

それだけポータルコストや人件費に仲介手数料という売り上げが吸収されてしまっているからです。両手の仲介手数料が前提で成り立っているビジネスモデルであるがゆえに、分譲会社からの手数料が差し引かれた場合、無料業者以上に困ることになります。

値段交渉に比較的シビアなパワービルダーはファースト住建、飯田産業、東栄住宅等です。飯田グループは回転率を重視するため、そこまでシビアでなく成功する事例が多くあります。

当社の場合、値段交渉をして売主からもらえるものがなにもなくなったとしても無料もしくは半額で対応できるため、売主からの販売手数料がゼロの場合、半額で対応させていただいております。

新築一戸建て「仲介手数料無料」が広がらない訳

昔と比べて手数料無料業者は増加しています。だから、従来型のビジネスモデルの仲介業者は応酬話法を駆使してデメリットを「口撃」せざるを得ない事情があります。また、なんとなく不安だからという理由の方もいらっしゃるかもしれません。

仲介手数料無料になる理由を聞かれることもありますが、全く関心を示さない方もいらっしゃいます。インターネットの本質は、インターネットが進化すればするほど中抜きができなくなるということにつきます。いまでもなお、契約直前になって、仲介手数料に気づく方が大半です。めんどくさいのでそのまま契約を進める方が大半です。

まだまだ、関西エリアでは、浸透していないと感じています。理由は、不動産を購入することが人生において何回もあるわけではなく不動産流通の仕組みを理解できている人が少ないからだと思われます。逆に言うと、不動産流通の仕組みを理解できていれば、賢くお得に購入できることになります。

インターネットの進化により中抜きができなくなると従来型のビジネスモデルの仲介業者にとっては、何故、仲介手数料を払う必要があるのかと、意義を厳しく問われ、よりきびしい環境になってきます。

大手は物上げができている場合、買主から仲介手数料を満額でとることは問題ありませんが、中途半端な立ち位置にいる中堅の仲介会社は市場がより厳しくなると考えられます。当社は自社メディアを通して、業界の矛盾点を解消し、より多くの人が知識として持つことにより、いい不動産取引ができればと思っています。個々がプロに対抗できる理論武装をできることが理想です。

差別化ができていない会社は、しつこい営業に頼り、より強い営業力で乗り切ろうとしています。無理な営業をするため社員の出入りは激しくなります。市場環境が悪くなると悪質な業者が増える可能性がでてきます。業者選び・営業マン選びは以前にも増して、重要になっています。

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